跨境大卖们如何选品

跨境电商就像斗地主，三分靠牌技，七分靠牌运，摸得一手好产品能让卖家们势不可挡。但奇怪的是，为毛这些王炸爆款，往往都在大卖家手上呢？我们且看大卖家们是如何运筹帷幄！

产品开发讲究排兵布阵

卖家手上的产品，有爆款猛将，也有新品哨兵，要怎样排兵布阵，才能战无不胜呢？

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每一个产品都有自己的生命周期，我们需要做的仅仅是，在不同的阶段做不同的事。

导入期：选择一些利润空间大、市场竞争小的产品或新品，去不断尝试是否可行，并通过一些邮件、广告让新老客户知道，但不宜投入太多资本。

成长期：在确定产品有前景之后，对产品质量、功能、外观进行改进，并部署相应的辅助类、配套类产品。

成熟期：产品稳定后要采取一些防御性措施，比如适当降价、商标认证等，为产品添加价格壁垒和产权壁垒。

衰退期：产品进入衰退期后，根据利润决定产品是否放弃，同时减少库存，着手孕育新一代产品，并把该产品的忠实客户转移过去。

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产品之间也要有定位配合，兵是兵，将是将，组成波士顿矩阵，推动战线，扩大市场占有率。 

金牛产品：高销量、高利润产品，这是我们产品开发的目标，也是主要赚钱的产品。

明星产品：低销量、高利润产品，对于这种产品市场有限，我们需要控制开发成本和库存。

问题产品：高销量、低利润产品，我们需要大量的这类产品来引流，并不断进行修改，把他培养成金牛产品。

瘦狗产品：低销量、低利润产品，属于衰退期产品，淘汰与否要看自己公司情况。

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卖家作为主帅，不能单凭个人喜好做决策。如本人比较喜欢新奇产品，曾凭喜好开发了一款创意产品，但由于没有市场参照，没能认真研究该产品的利润能力和周期特点，而盲目囤了一大笔货，最后产品销售遇到很大的困难。

产品开发也需因地制宜

很多卖家都知道从邮件、差评上去改善产品，但这只是消费者“文字”上的表层需求，想要让产品深入人心，就必须要接触到消费者内心的痛点和需要。

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产品开发不仅要品类垂直，也要国家垂直，想要深耕某一个国家，就必须注重该国的本土化特性。

❶.气候

首先要了解一个国家的气候。英国室内有暖气供应，他们在冬天也是外套+T恤，所以短袖T恤在冬天也不愁卖；另外，英国下雨偏多，有防雨功能的产品受欢迎程度较高，如烧烤防雨罩、汽车防雨罩等。

❷.性格

欧美各国当地人性格不一。美国人性格开放，新奇产品很受欢迎；但英国人性格比较保守，喜欢经典，如他们买得最多的手机壳是普通经典款。

欧美人以翘臀为美，我们为此开发了一款提臀裤，平臀的女孩子穿起来也像卡戴珊一样性感火辣，最后这种裤子在英国大卖！

❸.人文

英国娱乐项目少，下班后一般是去酒吧，女孩子需要穿高跟鞋和连衣裙方可进场，因此连衣裙在英国市场是四季热卖品；并且由于高跟鞋硌脚，很痛，很多女孩子从酒吧出来会把鞋子脱掉，赤脚走在大街上，因此我们开发了一个鞋垫，放在高跟鞋上穿着很舒服，也成了一个爆款。

华东Max

不要轻易尝试不了解的市场，有个朋友因为不了解国外的使用习惯，盲目将国内卖的好的洗发、美发产品开发到国外，结果不适合外国消费者发质和身体习惯，最后差评很多，只能放弃。

产品开发更要精兵良将

与其去寻找好的蓝海产品，不如去寻找懂蓝海产品的人才，跨境电商的老板，应该时刻不停的在寻找和发掘优秀的人才，尤其是选品人才，更要不拘一格。

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把产品开发交给专业的人，招聘产品开发不能太追求性价比，一个15年汽配经验的老师傅，一定比一个2年亚马逊经验的大学生 更懂汽配选品。电商需要一个在产品上能带着老板跑的人，而不是一个被老板带着跑的人，这样你的公司才能跑的更快，所以老板们需要多思考如何选择合适的人才，如何留住优秀的人才。

上海天渴虞总

产品开发人员要有一定的开发逻辑，不应该是拍脑袋选品，在自己熟悉的品类里，要有方法、有思路、有系统的去打造爆款，只有这样才能跟周杰伦的歌一样，每一首都是爆款，而不是跟杨臣刚一样，就只有一个爆款。选择产品经理时，一定要认准周杰伦这样的人才。

跳出电商看选品

以上都是电商的产品视角，但是如果从旁观者的角度，从供应链、物流、海外仓、支付角度，产品开发又要注意什么呢？

跨境电商50人论坛智库专家 越域闫总

跨境电商选品要认清自己的”T“型供应链，T字形的一横，是指流量品类，丰富多样的产品线，以获取流量；T字形的一竖，代表利润品类，是指纵向深挖供应链，保证企业利润。对于“T”型供应链上的产品优化，卖家们要多积累自己的数据，让数据为选品创造价值。

Equick陈总

开发产品时，也要多从物流、清关以及当地政策角度来筛查。多考察尺寸、材料、认证要求等，尽量规避那些受限产品，比如：带电、液体、化危产品，动植物保护产品，缺少FDA和CE认证的产品；另外，对于物流运输有难度的产品，或者运费较高的产品，也要慎重。

明特海外仓李总

从海外仓角度看，产品在不断精细化。以前海外仓里传统3C、服装比较多，现已扩散到细分品类、工业品了；以前一个柜有很多sku，现在基本上都是少量爆款；以前产品海外仓主要是负责发货，现在涉及到了售后、维修、垂直平台。

Payoneer max

蓝海永远在下一个平台，产品开发不应该只盯着亚马逊、eBay、速卖通、Wish，在和Payoneer合作的平台中，Jumia、Linio、Flipkart、Etsy.....每个平台侧重的产品都不一样，开发思路也应不同。

特别鸣谢：

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