寒冬之下，亿级卖家的回温“生意经”

在早期到1的时候，知识更重要；1到10，战略更重要；10到100，心力和战略都很重要。

10月28日，由ECCANG ERP&连连国际联合举办的第63期极客营·亿级卖家私董会，邀请到20多位跨境亿级卖家及运营负责人共同围绕“企业战略思维升级”展开探讨，寻路未来。

本次活动设置了主题脑暴、案例拆解、成功经验分享等多个环节，以下是干货分享：

话题一：销量和利润“双降”之下，卖家如何部署竞争策略？

订单增长乏力，利润也在持续下跌，“亚马逊广告费一直在燃烧，订单量却少得可怜”几乎成了亚马逊卖家们的共同心声。

服装大卖老A用“凛冬已至”来形容当下的跨境市场：“清货清不完，季节性产品推新难，品类内卷，卷卷卷卷到厌倦。”

十年跨境老兵Ma也表示，虽然公司发展相对稳定，但由于在产品方面的深耕不够，产品/选品很难做出相对优势。亚马逊新卖家抛出疑问“都说亚马逊没利润，‘蛋糕’分到哪去了？”

经过几轮激烈的脑暴，Ma提醒大家：品类单量在下降的时候，整体的市场增量还是在的，下降只是一个比较特殊的现象，要思考——自己在下降的时候，整体市场是否下降？背后的原因是什么？

有卖家分析道：疫情、经济环境的变化，导致消费收紧，消费者对低价可能更敏感。低价竞争、流量分散等问题轮流出现，整体看似乎在下降，但其实大部分卖家还是在增长的。

也有卖家提出自己的观点：销量和利润“双降”之下，要么在成本上形成优势垄断，要么静下心来“修炼自己的内功”。

《进击的跨境人》第二期“破浪”中也提出了同样的观点：

第一，总成本领先战略

总成本领先不等于低价，更不等于低质量，而是经营精益化、供应链管理能力的体现，是企业又长又深的护城河。长远来看，革命性地进行成本重构，而非简单地成本优化，才能达成总成本领先的目标，这就要求卖家具备资金实力、业务创新能力、科技/系统研发能力等。行业中的某头部铺货大卖，不断地开发大数据选品算法、智能定价系统等也正是对原有大量的人力成本进行重构，通过系统取代人工成本，同时减少业务流程上的诸多成本浪费。

第二，聚焦战略，修炼内功

卖家需要做到这两件事：聚焦做出一款好卖的产品，这就要求卖家聚焦到垂直品类以及精准的用户需求；要聚焦做出可持续增长、可复制的增长飞轮，实现业绩、效率、价值等增长。需要梳理清楚你的商业模式、增长飞轮是怎样的？与之匹配的组织、团队、流程机制、管理机制又是怎样的？

话题二：“裁员潮”“人员流失”问题不断，竟是“激励”出了问题？

今年卖家遇到的问题，排在第二的是：“裁员潮”和“人员流失”的后遗症。

“裁员潮”“人员流失”问题不断，如何通过人才、组织、氛围文化等方面和战略形成匹配，激励设计又该如何做？

本次极客营通过案例拆解的方式，给出了答案。

【服装+3C精铺卖家】

阿米巴模式，40多人，十多个组，提成为毛利的3-5个点，运营薪资结构——底薪+绩效+提成。

激励方式：建立晋升和激励梯度，如达到500单以上就可以升为组长，在团队中，只要有人能达到组长的标准，就给他重新搭建团队。并且年底会根据业绩给予组长奖金奖励，充分调动组长的积极性。

优势：

1）小组架构清晰：2个运营、1个开发（供应链）、1个美工

2）小组参与选品，非自负盈亏，无成本创业，充分调动员工积极性

3）优秀的组长给予分红奖励，解决了员工的晋升通道问题，留住人才

劣势：人工核算困难，系统能力差，需要强大的数据系统支持。

所谓的系统能力，不仅仅体现在备货、库存的信息化拉通和汇总上，而且要进入到大数据分析、机器学习的深度智能阶段。通过供应链信息的收集、处理、传输和应用，供应链管理者就有可能根据整个供应链的情况，对供应链进行改造和提升，提高供应链整体运作效率，进而实现“控毛利控库存”的目的。

话题三：明年的规划，拓新还是坚守？

在当前的大环境下，明年该如何做规划？本次极客营上，卖家们形成了两种观点：第一，坚守流量主阵地亚马逊；第二，聚焦现有平台，进行本土化深耕。

卖家K认为亚马逊仍然是值得坚守的平台，当下需要做的是调整自己的心态和玩法，加快人才有效汰换，加强标准化流程建立，从而增强应对低迷环境的“抵抗力”。

主攻中东市场的卖家P，早期通过3C产品打入中东市场，现在开始拓展玩具类目。他认为，平台太卷，自己这两年内不会再拓展新平台，明年会选择做得比较好的平台，加强精细化运营，继续深耕本土市场。

很多其他卖家也纷纷提出了自己的观点：

1）美客多卖家：

战略需要结合自身优势来进行。

（1）未来2-3年，在稳定业绩的基础上，提升毛利，砍掉亏损款

（2）增加现金流

（3）拓展新市场新平台，如中东、巴西、俄罗斯等，因为欧美利润呈下降趋势、拉美1-2年红利也会开始消退

2）跨境老兵马总：

今年开始更关注产品和品牌，如何在平台上构建出自己的优势。明年会在原来的行业中继续深耕，拓展新的品类，比如美发类产品。

3）新入行卖家：

先活下来，聚焦产品。

（1）在10个产品线中，做末尾淘汰，类目“围剿”

（2）提高小类目的竞争优势

（3）提高开发新款的频次

（4）尝试新平台

4）DIY品类卖家：

（1）现有产品的出圈问题：通过社媒、达人传播

（2）开发1-2个有潜力的品类，作为业务线补充

（3）人才夯实，将组织内部打造得更紧密

这次活动，我们不仅仅是学习企业战略和未来的规划探索，更是以极客营为契机，为卖家提供一次深度交流的机会。11月份，我们将针对更多卖家感兴趣的主题策划极客营系列活动。