跨境行业宏观面：高增长和低利润并存

看到很多卖家在讨论，整个跨境行业好像活过来了，销售额涨势一浪高过一浪。但是很多人又在说其实没怎么赚到钱，这到底是怎么一回事？

总体趋势来看，2024开年以来涨势表现确实强劲。各月同比2023年都有一定的涨幅，即便是传统淡季2月，依然有着不错的表现，销售总额甚至超过了去年一季度的最高值。

但是，销售额高并不代表卖家一定能赚到钱。

和销售额增长密不可分的是，2024年Q1整个行业的订单量也有明显的涨势。2024年订单量呈现1月、3月较高，2月较低的分布，符合往年正常的行业数据，这也侧面说明市场的需求已然复苏至2020年-2023年整个行业大波动的常态化走势。

既然销售额和订单量走势都在上涨，为什么卖家都在说，没赚到钱呢？

这就不得不说，高增长的另一面，是客单价的持续走低。以价换量的困局存在于每一个市场、平台，甚至卖家身上。客单价的走低，代表着利润空间的萎缩。利润空间不足，也侧面反映了各个类目下正存在激烈的竞争。在复苏初期，卖家们一拥而上，自然会导致这种结果。最重要的是在当下这个节点上，你心里是否清楚，现在的低价竞争策略到底是权宜之计，还是你选择的长远出路？窗口期一旦过去，想单靠低价，TEMU不会给你留机会的。没有能力扭转困局的卖家，一定会面临彻底洗牌。

卖家除了要考虑自己的打法策略外，还要多加关注不同地区的发展态势，以便能够更快地寻找新的增长土壤。我们经过调研和走访，对各地区的发展趋势，有了大致的研判。

2024年一季度以来，北美市场正式吹向复苏号角。相比2023年Q1，今年北美市场各个类目的增量非常明显，整个消费市场繁荣活跃。值得关注的是，在销售额增长的同时，部分类目的客单价呈现下降趋势。主要是近年来在TEMU、TikTok Shop等中国“鲶鱼”的搅动下，过去花钱大手大脚的美国人也开始关注性价比。这对中国卖家提升产品附加值提出了更高的要求，品牌建设与产品创新将成为扩大利润的关键砝码。

而东南亚市场市场在短期内，已经遇到了一定的增长天花板。绝大多数品类的客单价都难以突破20美元大关，而且市场层面相对饱和。对于东南亚卖家来说，眼下更关键的是如何在保住东南亚基本盘的前提下，向新区域市场扩张。因为大盘增量已然放缓，在东南亚市场已经验证过的产品，在其他区域大概率是存在一定竞争力的，接下来可以尝试多区域发力。

总的来看，虽然短期内销售额的高速增长和低利润还会并存，但是销售额的增长说明海外市场的消费需求依然强劲，复苏之风已然不可阻挡。这对整个跨境行业来说，一个全新的增长周期即将来临。而卖家要做的就是，分析研判自己所做地区的走势和风向，及时调整策略，做到趋利避险。

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