寒冬之下,亿级卖家的回温“生意经”

在早期到1的时候,知识更重要;1到10,战略更重要;10到100,心力和战略都很重要。

10月28日,由ECCANG ERP&连连国际联合举办的第63期极客营·亿级卖家私董会,邀请到20多位跨境亿级卖家及运营负责人共同围绕“企业战略思维升级”展开探讨,寻路未来。

极客营63期


本次活动设置了主题脑暴、案例拆解、成功经验分享等多个环节,以下是干货分享:


话题一:销量和利润“双降”之下,卖家如何部署竞争策略?

订单增长乏力,利润也在持续下跌,“亚马逊广告费一直在燃烧,订单量却少得可怜”几乎成了亚马逊卖家们的共同心声。

服装大卖老A用“凛冬已至”来形容当下的跨境市场:“清货清不完,季节性产品推新难,品类内卷,卷卷卷卷到厌倦。”


极客营亿级卖家私董会现场


十年跨境老兵Ma也表示,虽然公司发展相对稳定,但由于在产品方面的深耕不够,产品/选品很难做出相对优势。亚马逊新卖家抛出疑问“都说亚马逊没利润,‘蛋糕’分到哪去了?”


极客营亿级卖家私董会现场


经过几轮激烈的脑暴,Ma提醒大家:品类单量在下降的时候,整体的市场增量还是在的,下降只是一个比较特殊的现象,要思考——自己在下降的时候,整体市场是否下降?背后的原因是什么?

有卖家分析道:疫情、经济环境的变化,导致消费收紧,消费者对低价可能更敏感。低价竞争、流量分散等问题轮流出现,整体看似乎在下降,但其实大部分卖家还是在增长的。


极客营亿级卖家私董会现场


也有卖家提出自己的观点:销量和利润“双降”之下,要么在成本上形成优势垄断,要么静下心来“修炼自己的内功”。

《进击的跨境人》第二期“破浪”中也提出了同样的观点:

第一,总成本领先战略

总成本领先不等于低价,更不等于低质量,而是经营精益化、供应链管理能力的体现,是企业又长又深的护城河。长远来看,革命性地进行成本重构,而非简单地成本优化,才能达成总成本领先的目标,这就要求卖家具备资金实力、业务创新能力、科技/系统研发能力等。行业中的某头部铺货大卖,不断地开发大数据选品算法、智能定价系统等也正是对原有大量的人力成本进行重构,通过系统取代人工成本,同时减少业务流程上的诸多成本浪费。

第二,聚焦战略,修炼内功

卖家需要做到这两件事:聚焦做出一款好卖的产品,这就要求卖家聚焦到垂直品类以及精准的用户需求;要聚焦做出可持续增长、可复制的增长飞轮,实现业绩、效率、价值等增长。需要梳理清楚你的商业模式、增长飞轮是怎样的?与之匹配的组织、团队、流程机制、管理机制又是怎样的?


话题二:“裁员潮”“人员流失”问题不断,竟是“激励”出了问题?

今年卖家遇到的问题,排在第二的是:“裁员潮”和“人员流失”的后遗症。

“裁员潮”“人员流失”问题不断,如何通过人才、组织、氛围文化等方面和战略形成匹配,激励设计又该如何做?

本次极客营通过案例拆解的方式,给出了答案。


极客营亿级卖家私董会现场


【服装+3C精铺卖家】

阿米巴模式,40多人,十多个组,提成为毛利的3-5个点,运营薪资结构——底薪+绩效+提成。

激励方式:建立晋升和激励梯度,如达到500单以上就可以升为组长,在团队中,只要有人能达到组长的标准,就给他重新搭建团队。并且年底会根据业绩给予组长奖金奖励,充分调动组长的积极性。

优势:

1)小组架构清晰:2个运营、1个开发(供应链)、1个美工

2)小组参与选品,非自负盈亏,无成本创业,充分调动员工积极性

3)优秀的组长给予分红奖励,解决了员工的晋升通道问题,留住人才

劣势:人工核算困难,系统能力差,需要强大的数据系统支持。

所谓的系统能力,不仅仅体现在备货、库存的信息化拉通和汇总上,而且要进入到大数据分析、机器学习的深度智能阶段。通过供应链信息的收集、处理、传输和应用,供应链管理者就有可能根据整个供应链的情况,对供应链进行改造和提升,提高供应链整体运作效率,进而实现“控毛利控库存”的目的。

ECCANG ERP“控库存控毛利”解决方案


话题三:明年的规划,拓新还是坚守?

在当前的大环境下,明年该如何做规划?本次极客营上,卖家们形成了两种观点:第一,坚守流量主阵地亚马逊;第二,聚焦现有平台,进行本土化深耕。

卖家K认为亚马逊仍然是值得坚守的平台,当下需要做的是调整自己的心态和玩法,加快人才有效汰换,加强标准化流程建立,从而增强应对低迷环境的“抵抗力”。

主攻中东市场的卖家P,早期通过3C产品打入中东市场,现在开始拓展玩具类目。他认为,平台太卷,自己这两年内不会再拓展新平台,明年会选择做得比较好的平台,加强精细化运营,继续深耕本土市场。


很多其他卖家也纷纷提出了自己的观点:

1)美客多卖家:

战略需要结合自身优势来进行。

(1)未来2-3年,在稳定业绩的基础上,提升毛利,砍掉亏损款

(2)增加现金流

(3)拓展新市场新平台,如中东、巴西、俄罗斯等,因为欧美利润呈下降趋势、拉美1-2年红利也会开始消退

2)跨境老兵马总:

今年开始更关注产品和品牌,如何在平台上构建出自己的优势。明年会在原来的行业中继续深耕,拓展新的品类,比如美发类产品。

3)新入行卖家:

先活下来,聚焦产品。

(1)在10个产品线中,做末尾淘汰,类目“围剿”

(2)提高小类目的竞争优势

(3)提高开发新款的频次

(4)尝试新平台

4)DIY品类卖家:

(1)现有产品的出圈问题:通过社媒、达人传播

(2)开发1-2个有潜力的品类,作为业务线补充

(3)人才夯实,将组织内部打造得更紧密

这次活动,我们不仅仅是学习企业战略和未来的规划探索,更是以极客营为契机,为卖家提供一次深度交流的机会。11月份,我们将针对更多卖家感兴趣的主题策划极客营系列活动。

寒冬之下,亿级卖家的回温“生意经”

在早期到1的时候,知识更重要;1到10,战略更重要;10到100,心力和战略都很重要。

10月28日,由ECCANG ERP&连连国际联合举办的第63期极客营·亿级卖家私董会,邀请到20多位跨境亿级卖家及运营负责人共同围绕“企业战略思维升级”展开探讨,寻路未来。

极客营63期


本次活动设置了主题脑暴、案例拆解、成功经验分享等多个环节,以下是干货分享:


话题一:销量和利润“双降”之下,卖家如何部署竞争策略?

订单增长乏力,利润也在持续下跌,“亚马逊广告费一直在燃烧,订单量却少得可怜”几乎成了亚马逊卖家们的共同心声。

服装大卖老A用“凛冬已至”来形容当下的跨境市场:“清货清不完,季节性产品推新难,品类内卷,卷卷卷卷到厌倦。”


极客营亿级卖家私董会现场


十年跨境老兵Ma也表示,虽然公司发展相对稳定,但由于在产品方面的深耕不够,产品/选品很难做出相对优势。亚马逊新卖家抛出疑问“都说亚马逊没利润,‘蛋糕’分到哪去了?”


极客营亿级卖家私董会现场


经过几轮激烈的脑暴,Ma提醒大家:品类单量在下降的时候,整体的市场增量还是在的,下降只是一个比较特殊的现象,要思考——自己在下降的时候,整体市场是否下降?背后的原因是什么?

有卖家分析道:疫情、经济环境的变化,导致消费收紧,消费者对低价可能更敏感。低价竞争、流量分散等问题轮流出现,整体看似乎在下降,但其实大部分卖家还是在增长的。


极客营亿级卖家私董会现场


也有卖家提出自己的观点:销量和利润“双降”之下,要么在成本上形成优势垄断,要么静下心来“修炼自己的内功”。

《进击的跨境人》第二期“破浪”中也提出了同样的观点:

第一,总成本领先战略

总成本领先不等于低价,更不等于低质量,而是经营精益化、供应链管理能力的体现,是企业又长又深的护城河。长远来看,革命性地进行成本重构,而非简单地成本优化,才能达成总成本领先的目标,这就要求卖家具备资金实力、业务创新能力、科技/系统研发能力等。行业中的某头部铺货大卖,不断地开发大数据选品算法、智能定价系统等也正是对原有大量的人力成本进行重构,通过系统取代人工成本,同时减少业务流程上的诸多成本浪费。

第二,聚焦战略,修炼内功

卖家需要做到这两件事:聚焦做出一款好卖的产品,这就要求卖家聚焦到垂直品类以及精准的用户需求;要聚焦做出可持续增长、可复制的增长飞轮,实现业绩、效率、价值等增长。需要梳理清楚你的商业模式、增长飞轮是怎样的?与之匹配的组织、团队、流程机制、管理机制又是怎样的?


话题二:“裁员潮”“人员流失”问题不断,竟是“激励”出了问题?

今年卖家遇到的问题,排在第二的是:“裁员潮”和“人员流失”的后遗症。

“裁员潮”“人员流失”问题不断,如何通过人才、组织、氛围文化等方面和战略形成匹配,激励设计又该如何做?

本次极客营通过案例拆解的方式,给出了答案。


极客营亿级卖家私董会现场


【服装+3C精铺卖家】

阿米巴模式,40多人,十多个组,提成为毛利的3-5个点,运营薪资结构——底薪+绩效+提成。

激励方式:建立晋升和激励梯度,如达到500单以上就可以升为组长,在团队中,只要有人能达到组长的标准,就给他重新搭建团队。并且年底会根据业绩给予组长奖金奖励,充分调动组长的积极性。

优势:

1)小组架构清晰:2个运营、1个开发(供应链)、1个美工

2)小组参与选品,非自负盈亏,无成本创业,充分调动员工积极性

3)优秀的组长给予分红奖励,解决了员工的晋升通道问题,留住人才

劣势:人工核算困难,系统能力差,需要强大的数据系统支持。

所谓的系统能力,不仅仅体现在备货、库存的信息化拉通和汇总上,而且要进入到大数据分析、机器学习的深度智能阶段。通过供应链信息的收集、处理、传输和应用,供应链管理者就有可能根据整个供应链的情况,对供应链进行改造和提升,提高供应链整体运作效率,进而实现“控毛利控库存”的目的。

ECCANG ERP“控库存控毛利”解决方案


话题三:明年的规划,拓新还是坚守?

在当前的大环境下,明年该如何做规划?本次极客营上,卖家们形成了两种观点:第一,坚守流量主阵地亚马逊;第二,聚焦现有平台,进行本土化深耕。

卖家K认为亚马逊仍然是值得坚守的平台,当下需要做的是调整自己的心态和玩法,加快人才有效汰换,加强标准化流程建立,从而增强应对低迷环境的“抵抗力”。

主攻中东市场的卖家P,早期通过3C产品打入中东市场,现在开始拓展玩具类目。他认为,平台太卷,自己这两年内不会再拓展新平台,明年会选择做得比较好的平台,加强精细化运营,继续深耕本土市场。


很多其他卖家也纷纷提出了自己的观点:

1)美客多卖家:

战略需要结合自身优势来进行。

(1)未来2-3年,在稳定业绩的基础上,提升毛利,砍掉亏损款

(2)增加现金流

(3)拓展新市场新平台,如中东、巴西、俄罗斯等,因为欧美利润呈下降趋势、拉美1-2年红利也会开始消退

2)跨境老兵马总:

今年开始更关注产品和品牌,如何在平台上构建出自己的优势。明年会在原来的行业中继续深耕,拓展新的品类,比如美发类产品。

3)新入行卖家:

先活下来,聚焦产品。

(1)在10个产品线中,做末尾淘汰,类目“围剿”

(2)提高小类目的竞争优势

(3)提高开发新款的频次

(4)尝试新平台

4)DIY品类卖家:

(1)现有产品的出圈问题:通过社媒、达人传播

(2)开发1-2个有潜力的品类,作为业务线补充

(3)人才夯实,将组织内部打造得更紧密

这次活动,我们不仅仅是学习企业战略和未来的规划探索,更是以极客营为契机,为卖家提供一次深度交流的机会。11月份,我们将针对更多卖家感兴趣的主题策划极客营系列活动。