看10亿级大卖如何玩转拉美千亿市场？

11月17日，由ECCANG ERP举办的第64期极客营·亿级卖家私董会（拉美专场），特别邀请了利朗达集团副总裁万晓文到场分享，极客营上十多位跨境亿级卖家围绕“业务转型”、“新市场拓展”、“团队搭建”、“本土化深耕”等话题展开热烈的讨论。

一、铺货or精品，如何绕开“业务拓展陷阱”？

通过对现场卖家的调研，我们发现，实际上铺货的卖家还是占大多数的，尤其是正在拓展拉美市场的卖家，他们之所以会被周遭的环境诱导转型精品，除了精品运营的声浪更大一些，也因为铺货的生意规模持续下降，收益也不像以前那么高了。

利朗达集团副总裁万晓文认为，即便如此，卖家在寻求变化之时，也要主动选择未来的业务模式，而非仅仅跟风。“并不是精品代表着真正的未来，要基于公司的基因来定位公司的发展才是真理。”

哪怕在铺货和精品的拉扯中选择好方向，开始业务增长的征程，在增长的过程中，坑依然很多，大家依然要为自己的无知买单。那么，我们要如何才能尽量绕开业务拓展的陷阱？

万晓文给出的建议是，切勿高频、反复无常改变自己的策略。除了对制定的战略要坚定外，在做拓展策略的时候也不能把步子迈太大，尤其是当下这个时间点。

万晓文解读：卖家需要先找到业务单元之中人效、供应商效率、库存效率最高且保持最好的利润和现金流的支点业务单元，一旦找到支点业务单元，那么在市场、品类和运营精度三个维度上选择一个维度的改变进行业务拓展是首选。

如果实在没有支点业务单元或无法在其周边找到好的延展方向而不得已要进行二维的拓展，那么在这个新的业务单元尚未成熟的时候，建议公司的决策层都要高度关注其发展情况，尤其是现金流，避免再落入巨大的现金陷阱。

二、拉美市场拓展，涉及策略/团队搭建/爆品/本土化

卖家关注的第二个话题是新市场拓展，找到属于自己的细分赛道突出重围。

在欧美等主流电商市场增长乏力的情况下，许多卖家转向选择开拓拉美市场。拉美作为新兴市场，有着更多的可能性及包容性，正在成为中国卖家跨境出海的“新蓝海”，但是对于卖家来说，大家普遍对拉美还缺乏了解。这个跨境新蓝海市场潜力究竟有多大？要如何着手布局？策略、团队、产品、流量如何配备？

第一，市场拓展策略。这里我们整理了本次极客营上卖家们提出的观点供大家参考：

1、每个人策略不同，但一定要找准自己的定位。

开发市场就如同打仗，如果兵强马壮，装备精良，而且军队士气高涨，就可以直接“攻城略地”打入敌方心脏；如果人员少，队伍弱，而且敌我力量悬殊，就不能“自己往枪口上撞”。首先要建立自己的“根据地”，通过根据地先生存、后发展、再反击。

2、要占领整个目标区域市场，首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”

3、开拓市场有很多方法，根本在于执行！积累经验、借鉴别人成功的经验，战胜自己、开发自己最大的潜力，就是最好的方法。

第二，团队搭建。不管是战略的落地还是新业务的成功，归根结底还在于“人”。以下分享几点：

1、人才“选育留用”的过程就是不断试错的过程，要有容错成本。面对新板块和新业务，每个人都有新手期，新手期就是阵痛期，需要管理者给予员工更多支持和赋能，给予一定的成长时间。

2、在现有业务里筛选出可以打胜仗、符合公司价值观、可被信任的带头人。选好带头人非常关键，因为他能调动最合适的公司资源赋能新项目。

3、建立赛马机制，选取2支或2支以上团队，让他们在不同的方向探索、PK，提升成功率。赛马团队的负责人一定是具备丰富经验及专业能力的人，这样的人可以更好的辅助带头人打胜仗。同时，根据公司的发展阶段，长期保持招人的状态，吸纳新鲜血液，才能确保组织活力。

第三，选品→爆品→品牌。爆款产品是未来跨境电商品牌之路的基础，所以选品中的爆款选择是重中之重。特别是拉美这类新兴平台，挖掘到爆款潜力的品类，就可能独占流量红利，获得爆发性的业绩增长。

选择好爆款以后就应该投入最大的心力去做这个爆款，从库存备货、美工设计、运营推广等多个环节出发，全力以赴，最终通过爆款给店铺带来持续的盈利能力。

美客多卖家：对于新进入拉美市场的卖家来说，客单价约在15美金至25美金以上的卖家更受欢迎，平台上中国卖家产品平均客单价约在20美金左右。而针对品牌卖家，美客多则提供品牌官方旗舰店、品牌保护计划等流量扶持以及更优惠的佣金策略。未来，美客多也将更专注于品质打磨、用户体验，以及向更高端产品倾斜。拉美市场的下一个红利口或许就在于美客多的品牌转型。

第四，本土化深耕。根据ECCANG ERP出品的《新蓝海洞察·2022拉美电商消费趋势与本土化布局》调研发现，拉美国家的消费者普遍对“黑五”、“EI Buen Fin（美好周末）”、圣诞节等购物节点，抱有极大的热情。虽然受到今年持续的高通胀影响，拉美消费者对价格更加敏感，但并未因此削弱购物意愿。74.4%的拉美消费者表示优惠程度、价格是决定购买的主要因素。