转战DTC之前,一定要看这篇文章
当下越来越多不同背景、不同实力的生力军正在涌入DTC品牌出海赛道。但理想很丰满,现实很骨感,跨境卖家们仍任重道远。
卖家一:铺货到站群再到DTC:品牌定位之难
卖家基本情况:
服装品类
年营收5亿原多平台铺货卖家,2020年转型独立站站群,2021年中旬转战DTC赛道
DTC品牌情况:尚处于冷启动期,投入2000万启动资金自建品牌团队,委托海外机构进行市场调研
陈林,依靠铺货起家,后又转型去做独立站,团队的平台经验、电商运营经验丰富,拥有很强的服装供应链资源。然而在转型做DTC的时候,他与不少卖家一样,还是陷入了品牌定位的困境。
产品很好,但对产品的核心价值提炼不足,品牌定位很难,用户人群定位、产品定位/产品设计、差异化怎么做?如何克服文化差异?
卖家二:精品卖家的DTC之路:代运营能够把一个DTC品牌做起来吗?
卖家基本情况:
工具类目
年营收10亿以上
专攻美国市场,eBay、亚马逊多平台工具类大卖家,2021年初启动全面品牌升级
DTC品牌情况:尚处于冷启动期,品牌独立站业务外包代运营团队
张泽峰的公司主打工具类目,在精品模式的经营理念下,手握5、6个产品品牌。精细化运营做得很好,产品能力也不错,被认为是最有可能成功转型DTC的卖家。
然而,无全案品牌操盘经验,从精品/品牌模式中跑出DTC品牌的难度还是不小。代运营能不能做起一个品牌,会不会被割韭菜?自主搭建团队还是和出海服务机构合作?独立站的如何定位,与亚马逊业务如何联系和搭配、流量如何互倒?诸如此类,都是不小的问题。
卖家三:工贸一体,最有机会先跑通DTC?
卖家基本情况:
家居品类、工贸一体卖家
年营收约5亿
OEM外贸工厂出身,2018年起设立跨境电商2C部门,主营亚马逊,2021年1月从工厂脱离,成立子公司独立启动DTC品牌业务
DTC品牌情况:已有初步的品牌定位及概念,计划与海外本土团队配合,独立站的销售业绩较2021年同期增长了48%,客户订单量也保持稳步增长。
对比其他类型卖家,工贸一体的张鹏,有一定优势,拥有十多年的OEM代工经验,对市场有一定的感知,在产品端有更强的质量把控能力和持续迭代产品的能力,成本也能控制得更低。亚马逊等电商平台的经验也比较丰富。
然而,工贸一体卖家转型DTC品牌也会碰到难题,如何真正深入洞察海外消费者,了解到用户的需求之后,去做产品的迭代,产品的设计?品牌独立站的营销如何做?如何高效跟本土化红人合作?
卖家四:海龟精英创办原生DTC品牌:拿着投资人的钱做品牌,败在不懂产品,缺乏供应链资源?
卖家基本情况:
小家电品类
创始人团队均有丰富海外留学或生活背景,以独立站为核心,没有做亚马逊等其他平台DTC
品牌情况:已获得融资,有一定用户基础
对比国内的一些卖家,有几年留学背景的菲菲对美国当地文化非常了解,也很懂海外消费人群,明白他们要什么。所以品牌定位、设计都是找本土团队做,线上社媒、小众垂直论坛等这些本地营销手段在冷启动期就同步做。慢慢地积累了一些声量和粉丝。
但DTC品牌建设过程中也遇到的几大难题,比如如何快速冷启动?要不要融资?如何顺利拿到融资?比如产品供应链,如何弥补产品短板,如何找到更便宜的供应链?
行业之大变革下,无论亚马逊等平台卖家还是独立站卖家,都在寻求一条“活下去”的路。无疑,DTC品牌出海成为最火热的赛道之一。
ECCANG ERP提醒各位跨境电商卖家,切入DTC品牌出海赛道之前,一定要了解转型过程中会遇到哪些坑?应该如何避免?
以上DTC卖家分析均出自ECCANG ERP卖家客户调研,供想要转战DTC的跨境伙伴学习。
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