卖家必看！Amazon与Walmart的差异化优势及战略分析

对比北美两大零售巨头Amazon和Walmart。Amazon和Walmart的营收规模相当，都是综合性零售商，且两者的目标用户画像高度重叠，都是年龄在25-49岁、平均家庭年收入60000-85000美元的中产阶级。在十年前，这两家平台最大的区别在于营销渠道的差异，即“线上与线下”，Amazon主打电商业务，而Walmart则在美国拥有数千家实体门店。然而在近几年，Walmart电商业务快速发展，双方在渠道模式上开始趋同——Walmart接连推出官方配送服务WFS（Walmart Fulfillment Services）、  会员计划Walmart+、会员活动日（Walmart+ Weekend）和B2B网站（Walmart Business）等服 务，分别对应了Amazon配送服务FBA（Fulfillment By Amazon）、会员服务（Amazon Prime）、会 员活动日（Amazon Prime Day） 和Amazon企业购（Amazon Business）。

换句话说，Amazon和Walmart正以相似的产品和服务尝试吸引和留存同一批目标受众。在这种形势下，它们之间的竞争焦点不可避免地从简单直接的市场份额争夺，转向更具深度和持续性的顾客钱袋份额争夺。这两家平台将专注于满足消费者的一切购物需求，更加关注消费者综合体验的提升，以此增加每位顾客的购物频次和购物金额。下面具体分析一下2者的差异，希望可以跟卖家朋友们交流：

一、从战略优势上：

产品齐全：Amazon上有超过25000个类别和子类别，约1.2亿款产品，66%的Amazon美国消费者表示他们选择在Amazon购物的主要原因是Amazon上可以买到他们所需要的任何东西。

个性推荐：Amazon上35%的销售额可归功于推荐系统。Amazon会根据客户行为数据分析购买需求，并为其个性化推荐相关产品。

低价杂货：Walmart是美国当地最受欢迎的杂货零售商，占据了21%的市场份额。 杂货是Walmart最畅销类目，占年销售额的60%。但是杂货产品的 “低毛利，偏线下”等属性也使得Walmart急于摆脱对该类目的高度依赖。

O2O体验：Walmart在美国当地有4717家门店（3572家超级中心商店和781个社区市场），这是Walmart相对Amazon来说最大的优势。在美国消费者的观念中，线下所带来的购物体验是线上渠道很难超越的。调研数据显示，65%的美国消费者偏好线下购物，60%的消费者偏好同时拥有线下线上双渠道的商场。

二、从关键策略上：

产品齐全：Amazon每年都会在各国招募新卖家进驻平台且北美站点也一直对国际卖家开放。第三方卖家是Amazon销售额的最大贡献群体，也是产品丰富度的保障。据EDGE BY ASCENTIAL预计，2027年Amazon上67.4%的销售额将由第三方卖家贡献。

个性推荐：Amazon 建立了专门部门负责对推荐算法系统进行建立、维护和更新优化。2020年，A9算法更新为A10算法，新算法考虑的因素包括：卖方授权、销售记录、 印象数、兑换率、 内部销售、点击率（CTR）、 场外销售、有机销售和每次点击付费（PPC）销售。

低价杂货：Walmart致力于成为一家能为美国家庭和个人提供低成本、一站式购物体验的全品类商店，为此Walmart必须丰富商场货架。Walmart正在面向第三方卖家开放全品类招商（快消品、家居用品、日用百货、电子产品、玩具、服饰、鞋履箱包和配饰），并在多个赛道大批量引进DTC品牌。

O2O体验：为了打通线下零售商场和线上电商，Walmart为用户提供Shipping（快递）、Pick Up（到店取货）、Delivery（送货上门）三种配送方式。

三、从卖家机遇上：

产品齐全：对于有出海计划的工厂卖家和中国品牌来说，Amazon依旧可作为出海首选。Amazon有较为成熟的卖家培训体系，且平台流量大、不同产品都能在上面找到受众，入驻难度较低。

个性推荐：A9强调关键字和商家购买的广告投放， A10则更重视客户体验和消费偏好，优先推荐最符合买家消费偏好的产品和最能提供良好购物体验的高质量品牌。这次逻辑升级将为品牌卖家和高品质产品提供了更多机会，同时也是与潜在客户建联、重新激活老客户的契机。

低价杂货：Walmart于2023年初彻底取消了中国卖家入驻平台的GMV门槛限制，平台上中国卖家的数量在快速上升，但占比仍较小。并且除食品杂货类目外，Walmart的其他类目货架仍待充盈，留给中国卖家的空间不小。

O2O体验：据Statista和Placer.ai 统计，每周约有2.4亿人次拜访Walmart的线下门店（全球），同时，在2023年一季度，Walmart美国门店的消费者停留时间高达33 分钟（中位数）。可见Walmart线下商超的流量和转化率均不低，有计划进行本土化渠道布局的中国商家或可考虑入驻Walmart线下商超。

四、从潜在风险上：

产品齐全：Amazon第三方卖家将在未来几年面对越来越激烈的竞争，尤其是那些“共用同一条供应链”的中国卖家。卖家应尽早通过知识产权、品牌注册等方式确保产品和品牌差异化优势的可持续性。

个性推荐：Amazon推荐算法系统更新迭代的背后是平台战略重点的转变，如今平台正在倒逼卖家去深度调研客户需求，提供符合目标受众喜好的商品。大部分中国卖家或能在供应链效率上占优，但在海外消费者需求洞察上却远远落后于本土卖家。

低价杂货：Walmart早期在中国招商的均为供应链实力过硬、规模较大的厂商型/品牌型卖家，且Walmart奉行低成本、低费用结构、低价格的经营思想，新入场卖家或在价格上面临压力。同时，在杂货之外的类目， Amazon还是绝对的王者，卖家须有与Walmart共成长的预期。

O2O体验：Walmart目前共有三种店铺类型：MP（Walmart Marketplace）、 DSV（Drop Ship Vendor）和1P （1st Party）。目前面向中国卖家公开招商的只有MP店铺，MP店铺目前无法进驻Walmart线下门店，也只能选择快递配送。

多平台布局是2024年很多卖家优先选择的策略之一，若想同步布局Walmart，卖家必须意识到Walmart早期在中国招商的均为供应链实力过硬、规模较大的厂商型/品牌型卖家，进场前应审视自身是否有与其竞争的实力和优势。同时，布局多平台要注重精细化运营和效率的提升，这就需要ERP系统来进行多平台管理。易仓ERP对接60+主流电商平台，在多平台订单管理、供应链、采购、财务、广告等模块帮助企业业务管理降本增效。