2024最新全托管模式！不同类型的卖家该如何布局？

对于全托管模式，部分早入局的工厂型卖家普遍反映是“薄利多销”，但也担心自己与平台之间的话语权会进一步失衡;品牌型卖家受到的影响不大，但需要权衡拓展全托管渠道后无法定价对品牌形象的影响;采买型卖家生存逼仄，担忧自己被消灭，继而被全托管模式重构整个跨境电商生态。不过，从目前来看，全托管模式也许并不是跨境电商的终极形态，它还存在诸多难以克服的挑战。

1. 平台端:全托管业务普遍带来流量及业绩增长。

虽然拼多多在年报中表示，Temu尚处于成立初期，不便公布具体数据。但据彭博Second Measure分析，2023年5月，美国人在Temu的消费支出高出 SHEIN20%，距离Temu当初定下赶超SHEIN的目标整整提前了4个月。

更显而易见的是，截至2023年6月Temu全球下载量已超过8300万次，在美国的访问量也是遥遥领先。

而AliExpress推出全托管模式3个月后，其业绩也创下历史新高。

截至2023年3月，AliExpress的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，在韩国市场甚至超过了当地电商平台Coupang，在美国的访问量也逐渐超过Wish。

从较早尝试全托管模式的平台相关数据看，确实如平台预期提升了用户流量及业务订单量，成为业务境遇不同增长引擎。

2. 卖家端:工厂型、采买型、品牌型境遇大不同

(1)工厂型卖家一-全托管模式的获利者，却也担忧丧失话语权

工厂型卖家具备供应链优势但缺乏电商基因，全托管模式对他们而言不失为一个减轻运营压力和降低管理成本的方式。

这类卖家深耕供应链多年，擅长研发打造产品，但在跨境运营上存在明显的能力短板。全托管模式可以帮他们解决运营难题，可使其更专注于产品制造开发和供应链管理。

不过，由于各平台细则不同，所以不同平台的工厂型卖家体验也略有不同。大部分工厂型卖家反映，在Temu平台上做全托管流量最大，转化率也最高，但平台的规定愈加严苛。

在价格方面，卖家没有定价权，而且在销售过程中，平台还会多次强制降价。毕竟部分库存已经发到 Temu的海外仓，如果不降价平台会降低店铺权重或直接退回，并且让卖家自己承担退回的运费等。

在发货方面，Temu的JIT(Just In Time)预售模式会要求卖家在48小时内发到官方仓，一旦超时会处以5倍以上的罚款。

有些卖家会到官方仓附近租备用仓，但如若商品未被选中，备用仓成本及贴标成本也只能自掏腰包。

比如有卖家反映，Temu的流量很大，有款30美元的商品每天平均也有10单左右，但平台看到销量可观后，会强制工厂降价，希望实现更大的销量。

而且，目前Temu的硬件和软件配套也仍不完善，有时产品备货很难分配到仓库，需要半夜12点起来抢发货资格，竞争很激烈。

AliExpress全托管模式的定价权则相对宽松，目前，AliExpress官方称会与卖家商量价格，确定价格后再上架。

也有工厂型卖家反映，有些AliExpress的客服会和卖家深入沟通，相比于强势定价，AliExpress 希望和商家在毛利和市场之间找到平衡。这种双方深入沟通，也可以对生产端进行一些方向上的指导。

相比有电商基因的Temu和AliExpress而言， TikTok全托管模式的流量则不太稳定。但相对而言， TikTok的规定相对宽松，在发货和补单时间上相对宽松，可以给到商家7天的发货及补货的免责时间。

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不过，即便目前全托管模式让部分工厂型卖家赚到了钱，但卖家需要直面的问题是，全托管模式的本质是平台流量霸权的进一步延伸。

全托管模式与传统B2B模式有些相似，平台与卖家的关系转变为不承担资金风险的采购商与供应商关系，即工厂赚着B2B的利润，却承担着B2C的风险。叠加平台掌握着流量入口，在商品定价权和上架权上，工厂型卖家始终处于弱势地位。

许多工厂型卖家也表示，他们不仅担心平台长期压价导致利润稀薄，还担心平台掌握定价权不利于自己发展品牌，更担心全托管模式造成自己与平台间的话语地位进一步失衡，最后不得不任人宰割。

(2)采买型卖家-一参与较少，悲观者看衰自身形势，乐观者看衰全托管模式

采买型卖家参与全托管模式的较少，悲观者认为自己未来将面临严峻的形势，乐观者认为全托管模式未来无法存续。由于大部分采买型卖家并不具备产品及价格优势，所以在全托管模式中很难竞争过工厂型卖家及品牌型卖家，所以大部分采买型卖家并未参与其中。

至于未来的发展趋势，悲观的采买型卖家认为，当工厂的产品通过平台直接对接海外市场的消费者，自己无疑要面对流量被稀释、广告费增加、卷入价格战的挑战，生存空间将被严重压缩。乐观的采买型卖家认为，这一模式无疑会加剧行业价格内卷，并不具备让行业长久健康发展的特质，所以它不会持续。

(3)品牌型卖家--有研发能力，普遍把全托管模式视为新增的销售渠道

对于品牌卖家而言，由于全托管模式的定价权普遍掌握在平台手中，且往往定价较低，如果将大部分产品交给平台进行全托管，无疑会伤害自己的品牌形象。所以，大部分参与全托管的品牌卖家只将部分关注度较低且销量不好的商品交给全托管，把全托管模式当成清库存的渠道。

比如有品牌卖家表示，此前有一些小众型号、平时较少顾客关注的显示器款式，便会交给平台全托管处理。由于流量倾斜加上低价策略而且品质较好，销量也较为可观。

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