最新！布局TikTok海外网红营销四大关键！

布局TikTok海外网红营销-四大关键:定策略、找红人、签协议、做内容。

1.定策略: 明确不同阶段需求和目标群体，确定合作策略

首先，明确企业出海所属的阶段，确定营销目标。GlobalStar认为，如果是在品牌从0到1的冷启动阶段，品牌还在建立或完善自己的电商链路，比如搭建独立站、优化亚马逊店铺等，这时最需要的是建立市场的信任背书。那么，商家更需要的是从红人端得到真实的产品反馈和使用体验，或者验证一些主推品的市场反应。

成长期的品牌，则需要找一些关键红人，让他们的合作可以辐射到更多红人群体，形成“滚雪球效应”，让红人的影响力可以快速上升，影响市场消费者的品牌心智。同时，也需要探索不同渠道对这个品牌的影响作用，扩张爆品在大促节点的收割。

大规模扩张期的品牌，则可以结合公关和社媒去做放大声量的动作，形成破圈的红人营销事件，帮助品牌去抢占市场份额，比如在线下展会邀请当地的红人在线直播等。由于这时候的红人已经能产生叠加效应，所以在选人上需要更关注组合策略，比如曝光型红人和带货型红人的配比、核心圈层的博主和泛圈层博主的用人策略、多渠道的配合等。

2.找红人: 摒弃只选头部红人的思维模式，多渠道匹配红人

许多卖家反馈，找到合适的红人是整个网红营销中最关键也是最难的环节。商家觉得难主要有三个原因，一是出海企业是在和当地的企业竞争红人的注意力，当地的企业尤其是品牌在线下都有门店，网红对他们的认知度更高，所以他们更倾向于和当地品牌合作;二是许多优质网红是凭借内容创收，所以他们对商家及商品的选择会更挑剔;三是网红欺诈现象时有发生，前期难以分辨，会消耗大量人力财力。

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首先，在选择网红时，要摒弃粉丝量大的红人才能带来高转化率的思维误区。

从粉丝体量划分，网红可分为四类:超级网红(100万+粉丝)、中型网红(10万-100万粉丝)、微型网红(1000-10万粉丝)、纳米网红(1000以下粉丝)。GlobalStar认为，高曝光的红人可能非常善于做破圈的内容，他们好玩、有趣，有明显的人格魅力，能吸引更多人来看，让后者对品牌产生好感和兴趣。擅长带货的红人能清晰地给出讲解或测评，他们吸引的是已经产生兴趣、有购买意向的用户，促成他们做最后30秒的购物决策。

所以，对于品牌卖家而言，不同类型的红人同等重要。如果没有前期高曝光的红人做“种草”、占领用户心智的动作，就少有人知道这个品牌，更不会花时间看深度的测评和讲解。但如若没有垂域或带货的博主给到直观的助推力，可能感兴趣的消费者也会大量流失。因此不同类型的红人实际上是相互协同、共同促成品牌增长，缺一不可。

其次，根据平台特性、网红价格及营销目标进行，筛选匹配。

NOX聚星《2023年跨境出海品牌海外红人营销白皮书》显示，Instagram用户更加关注时尚、美妆内容，对科技、金融、教育等内容关注不高;TikTok的用户更喜爱娱乐内容;而在YouTube上，游戏、电子产品、客户TGI(Target Group Index，目标群体指数)遥遥领先。所以，卖家可以根据自己品类的特性投放相应平台的网红。如图15所示。

在价格方面，据NOX聚星的统计，截至2022年底，就渠道而言，YouTube仍然是最贵的社交媒体，同等类型、粉丝量级的KOL的CPM(Cost per Mille，每千次曝光的成本)高于Instagram，较低的是TiKTok;就地区而言，北美、日韩、中西欧的价格最高，其次是南美和东欧，第三是中东，第四是东南亚地区。

关于不同阶段的卖家如何进行平台匹配， GlobalStar表示，对于刚进入新市场在海外还没有口碑积累的品牌，如果想做新品上市的项目，可以选择 TikTok作为主阵地，低价制造声量曝光;在预算的可控范围内，还可以配合一些YouTube和Instagram博主做深度内容的沉淀，针对感兴趣的用户做转化;如果是在市场上已经有声量的品牌，想在“黑五”“网一”的节点做流量收割，更大的占比可以放在YouTube和 Instagram上，用 TikTok配合做预热和造势。

再次，通过站内搜索、使用网红数据软件搜索以及找MCN机构来寻找网红。站内搜索包括在网红营销常见的平台Twitter、 Link、Facebook、TikTok、Instagram等上面搜索。比如在YouTube搜索栏上，任意输入产品关键词或者同行的品牌名称就可以发现许多网红。使用网红数据软件搜索也可以节省许多时间，但不同工具的侧重点不同。如表2所示。在筛选时，可以按照关键词、国家、粉丝量、粉低的博主可能其精力很少分配到账号上，虽然账号前端数据看起来很好，但会存在断更风险。这些都意味着这个达人当下没有认真运营账号，合作时容易产生失控风险。

3.签协议: 了解各地区红人差异，明确具体需求和合作细节

一方面，不同地区的红人合作特点有所不同，要根据他们的特点制定相应的条约附则。比如北美地区的红人更随性、不受拘束，在内容发布的时间点上，北美红人经常会出现内容做到一半甚至做完却早已过了约定的时间，比如可能约定周五交稿，他们会默认周六、周日交也可行。欧洲地区则会更严谨，订好时间就会严格按约定的来做。最有代表性的是德国，他们会非常仔细、合理地把工作拆解成非常标准的流程，一丝不苟完成。

另一方面，海外红人营销在合作的时候受到文化差异、沟通时差等因素的影响，相比国内的合作更容易易有沟通上的难度甚至是冲突。所以，除了和红人关系的深度外，合同能最大程度起到约束作用。

所以，GlobalStar也建议，在签订合作合同前尽可能确认好合作内容的细节，并将其约束进合同中。比如他们提及做一条YouTube植入，但是具体植入多少时长、放在视频哪个位置、带什么样的链接、发布的时间、改稿的次数等，都需要在合同中有所规定，因为这会在后续的合作中起到关键作用。

虽然海外达人大部分都很有个性，但大部分放进合同里的内容，他们有时即便不乐意也会完成。但如果是前期细节没有考虑到位，在执行的过程中要临时调整，如果和红人没有非常好的关系维护，他们可能不会去做。

4.做内容:制作合作内容时，要兼顾网红风格及传播效果

在网红营销的内容呈现上，许多跨境卖家不注重内容的传播效果。受固有的平台运营思维影响，他们认为应该尽可能多地呈现产品信息，才能打动更多的消费者。所以，在做网红营销时，商家往往会希望红人尽可能多地把所有信息都露出在视频里，或者把要点放在固定的显眼位置。

但这会造成两个问题:一是大部分受众对于硬广都很反感，所以基本操作都是看到就划走，看似曝光率高，实则很少被种草;二是优质网红往往对自己制作的内容有要求，甚至有部分网红也是凭借内容变现获得收入来源，而非是接广告的方式，所以他们会更爱惜自己的羽毛。

WARC的报告显示，虽然有77%的网红仍然是依靠与卖家进行广告合作获得营收来源，但54%的网红都将自己定位为内容创作者。如果在自己账号多次直接传播硬广，会消耗粉丝对网红的信任度，甚至会被粉丝差评，所以他们接受的意愿很低。

所以，在合作内容时可以从两个方面出发:

一是根据不同地区不同平台的受众特点进行风格选择。比如据GlobalStar的合作经验，北美整体的社媒用户更年轻，氛围更娱乐化。很多粉丝群体都是Z世代的年轻人，甚至有一批超头部的博主是00后。在内容上，超过一半的博主都喜欢用搞笑、夸大的手法或者主题来吸引粉丝。欧洲地区则不同，他们的文化里更理性、严谨，有逻辑、有理论的内容更容易说服他们，也更能让他们接受，因此红人的内容对他们来说更多是信息搜集渠道，他们更愿意在博客、Google上搜索分析得出一个更综合的结论。

二是可以根据博主类别和产品卖点进行针对性匹配，引导红人用最好的方式展现产品。比如一些折扣类必要信息，可以根据红人个人特点选择位置，有的达人可以通过口播、字幕的方式传递，有的更愿意放在开头，也有的可以放在中段留存率最高处等，可以通过巧妙的处理这些信息，让用户接受效果最大化。