深耕跨境14年卖家：如何实现0到10亿的跃迁？

“今年是过去十年中最差的一年，却可能是未来十年中最好的一年。”这是我们在穿越周期时最常听到的一句话。

穿越周期最重要的是穿越产业的周期，而穿越产业的周期重要的又是穿越技术的周期。任何一家企业只有依靠技术创新才能实现穿越技术周期。只有未雨绸缪，走在别人前面，走在周期变化前面，走在未来需求爆发的前面，才能使得企业有力量穿越周期。

广州盛为作为第一批顺利穿越周期的跨境企业，率先通过引入创新技术，成功摸索出一条稳步增长的跨境出海之路。

今天就跟大家来分享一下跨境电商亿级卖家广州盛为穿越周期的故事。

   一、好的创业不是一场豪赌丨而是审慎且可持续的投资   

“初次创业，虽然有一股拼劲，但也不要使错了地方，对于该学习的经验要好好的讨教，而不是凭着自己的一股蛮劲去创业，这样很容易碰壁。”

广州盛为成立于2012年，主要通过Amazon、eBay、Wish、Walmart等跨境电商平台，以及自有网站，将国内优质商品销往欧美及日本市场。公司在国内拥有6000多平方米的中转仓，并通过自建及与第三方合作的方式，在英、美、澳、日等国建立了本地仓库。

李为说：“公司虽然是2012年成立，但其实2007年我们就已经开始做跨境了，当时我还在国企上班，稳定却枯燥，一眼看到头的生活，让我燃起了做副业的心思，所以当下就跟家人一起开了个eBay店铺，赚点零花钱。”

很多人对待副业或者初次创业，通常都是“佛系”心态，但李为不是，他始终认为“好的创业不是一场豪赌，而是审慎且可持续的投资”。他说，在经营企业的过程当中，一定要为未来的发展可能遇到的各种风暴提前做好充足的准备，否则风暴真正来临的时候，企业可能就死掉了。

当时国内物流行业还处于相对落后的局面，所有人都是通过邮局发货，李为和两个合伙人调查发现，很多货物都是从全国各地汇集到北京，然后再统一从北京发出。这中间的物流时效和物流成本都是无法预估的，经过一番慎重考量，他们做了创业以来第一个重大决定：把仓库由南方迁往北京。

2008年5月，李为兄弟俩请假去北京视察，回来路上撞上了汶川大地震，这一次的经历对李为触动极大，他说：“当时唯一的想法是，世事无常，明天怎么样谁都不知道，你能抓住的只有当下，也直到那一刻我才终于决定把副业‘转正’”。回到广州，他们立即就把北京的仓库都定了下来。

事实证明他们这个决定是正确的。2009年物流时效差，又恰逢平台规则频繁变动，华强北赛格整栋楼一夜之间人去楼空，全倒闭了。所幸盛为的货都是从北京发出，相对广州发货时效快很多，同时还省去了国内段的物流成本，所以得益于这次正确的决定，盛为算是活下来了。

   二、选品要告别从众心理丨从众只能取得平均成绩   

“如果你把赌注押在大众身上，你就不会获得高于市场平均数的收益，尤其是在扣除费用、成本和税款之后更是如此。要跑赢趋势，有时你就必须逆潮流而动，但你必须要对逆向操作的时机有足够精准的把握才行。”

盛为以家居起家，后又涉足服装行业，对于这个转变，李为有自己的思考：

公司早期主要做家居和户外用品两个大品类，在发展过程中，我们发现了这两个品类非常突出的局限性：

第一，产品更新换代特别慢，价格竞争激烈，利润也不好控制；

第二，家居和户外的一些细分品类有非常明显的“天花板”，销售达到一定体量后，继续增长就变得非常困难。所以我们开始考虑增加天花板比较高的品类，比如服装，尤其是在各个平台的GMV都是靠前的时尚类服装。

自2016年进军服装行业以来，盛为经历了数次战略调整，也开发出了一套适合自己的选品策略：实验检法，即公司拿出一定的资金，由几个人组成小项目组，做品类测试，等积累了一定的数据后，再做品类分析，趋势好就加大投入。

在李为看来，公司能有今天的成就，好的选品策略功不可没：“跨境选品不能一味的从众，尤其忌讳简单粗暴的‘追涨杀跌’，有一部分卖家会盲目地选择一些热门的产品，当然选择热门品类没有错，但是盲目跟风就是一个误区。一般热门爆火的产品都有一定的生命期限，必须抓住流量大的时期才可以更好的卖出产品。但往往很多人是缺乏这种意识的。”

   三、关于合作伙伴丨像“谈对象”那样选择合作伙伴   

“选择合作伙伴就像谈对象，前期像情侣，你侬我侬，是彼此的灵魂伴侣，后期像结婚伴侣，谈恋爱时的‘琴棋书画诗酒花’慢慢变成了生活的‘柴米油盐酱醋茶’，更在乎的是对方给予的稳定可靠的安全感。”

关于合作伙伴，李为认为，选择合作伙伴要像谈对象一样，无论是结婚还是谈恋爱，对于一个人来说都是很重要的选择，选择合作伙伴亦是如此，好的合作伙伴不仅能节省卖家的精力，还能用专业的知识帮助卖家避免“踩坑”风险，如果合作伙伴不给力，轻则造成库存积压，重则导致现金流断裂。

2017年，盛为经历了一次非常大的“阵痛期”。彼时，为了适配公司不断发展的步伐，盛为开始引入ERP系统，前后找了几家当时市面上还算不错的服务商，但刚对接完系统就出现了很多问题，如财务核算、采购分析数据不精准。李为说：“因为数据不精准，有一次采购进了很多货，系统利润算错了，导致亏了很多钱。就在这时，一个深圳的朋友向我推荐了易仓，第一轮面谈结束后，我们就决定切换成易仓的系统。”

在李为看来，盛为与易仓的合作更像携手前行的伴侣，不仅有相互扶持的默契，也有生态资源的互通。他说，“我们能取得今天的成绩，很大程度上得益于与易仓的合作。引入易仓的ERP系统后，我们整个管理流程得到了很好的优化，管理效率提高了，人效方面也得到了很大的改善；同时，数据精准度得到了保障，全局数据可视化呈现，帮助我们快速掌握企业现状，把控风险，大幅提高决策效率。总的来说，就是省心、放心，稳定可靠。

   四、铺货转精品阵痛期丨坚持长期主义：今日付出，明日收获   

穿越周期的秘诀，坚持长期主义，坚持做“今日付出，明日收获”的事情。

很多人喜欢将长期主义和品牌出海混为一谈，长期主义是什么？坚持做难而正确的事情，坚持做那些需要长时间积累的事情，这就是长期主义。

跨境电商品牌出海的核心是坚持长期主义，但对于品牌出海可持续增长的路径，相对于品牌力，产品力更为关键。李为认为，要不要做品牌，主要基于三点考虑：产品设计能力、快速研发能力和充足的现金流。

毕竟精品、品牌运营是需要推广预算的，也就是一个先花钱后收获的一个过程。打造一个新品的全过程就如同一个风险投资项目，首先需要理性的思考：前期的钱是不是花得起？资源跟不跟得上？风险大不大？最后的利润又是多少？如果发现ROI太差或者风险太大的情况，我们都需要放弃这个产品，就像放弃投资一支股票或者风险基金一样。

对于新品打造，李为有一套自己的策略，相对其他精铺卖家，盛为选择了目前最适合自己的“精铺+精品”模式。李为说：“铺货不是最终目的，是一个过程、一种手段，我们主要通过铺货来筛选爆品，再通过爆品打造精品。因为供应链在国内，备货成本可控，甚至还会产生利润。”

盛为的模式与亚马逊常规的打法不同，亚马逊属于狙击手式打法，盛为则是扫射式打法。在李为看来，无论哪种打法，适合自己的才是最好的：

“公司目前年销售额在5亿左右，这个从0到5亿的过程我们走得比较慢，但是很稳健。你问我这个过程需要多久才是正常的，我只能说，每个卖家都不一样，但是有句话是这么说的：几乎所有的优秀企业做的都是‘今日付出，明日收获’的事情。”