2024年亚马逊Prime会员日备战攻略！

 Prime Day前半年：三阶段备战法，今天我们先来说说前期规划阶段和促销提报阶段。回溯历届Prime Day，我们发现无论是在繁忙的准备前期，还是在订单激增的活动期间，都有大批卖家因各种“技术性失误”而栽跟头。一旦“踩坑”，轻则错过Prime Day带来的旺季流量，重则一夜陷入巨亏。

调研结果显示，新手卖家的困境大部分是经验缺乏导致的，具体体现在不熟悉亚马逊Prime Day的参与规则，误解/忽视折扣叠加规则以及对旺季物流拥挤程度的无知等。相较之下，那些参加过2届以上的老手卖家们对平台规则和活动纪律都更为熟悉和重视。他们更普遍会因为没有提前规划、没有防备同行恶意竞争、运营不规范以及销售预测不准等失误而承受产品被下架、库存滞销、预算超标等苦果。新老卖家的这些失误零散分布在物流运输、仓储管理、站内运营、广告营销等多个关键环节，且环环相扣，“连环事故”颇为常见。我们将Prime Day前的半年时间划分为3个阶段，一是前期规划阶段，二是促销提报阶段，三是冲刺筹备阶段。

一、前期规划阶段

这个阶段是最容易被忽略的一个阶段。有经验的卖家表示，涉及到选品规划、物流优化、仓库管理以及店铺资历等方面都需要在前期规划阶段开始着手。

1.选品规划

一般来说，Prime会员日的选品在年初就应开始策划，涉及产品的研发和迭代应在选品确定后尽早进行，新品的ASIN创建与审核至少应提前三个月进行。对于已经上架销售的主推品，应着重抓产品迭代、库存安排和品控完善等事项；对于计划在Prime会员日首次亮相的新品，应提前推进产品设计与研发、MVP小范围测试等流程，并预留充足的Listing优化时间。Listing上线后，会被排名、断货、差评、退货、流量这些问题影响销量。数据之间容易纠缠不清，只有快速定位问题，才能降低对销量的影响风险。可以借助易仓erp，易仓erp内置了「运营风控模型」，只要简单设置，就可以实现listing全生命周期监管，任何异常系统实时提醒。

2.物流与库存

此时距离大促还有较长一段时间，暂且不需急于备货入仓，但是可以考虑优化物流链与清理海外仓呆滞库存。对于FBM卖家来说，物流及海外仓储供应商的货物处理能力和服务水平对旺季物流运输时效的影响极大。此时，卖家可根据往期表现，着手汰换不靠谱的供应商和海外仓。易仓erp支持对接自动化设备，可以无脑按指示订单分货，物流分货，保证不出错的情况下速度可达到1200+件/小时。物流账单对应系统数据，及时发现费用异常，追回损失；根据物流账单请款，财务流程透明。

对使用亚马逊物流和仓储服务的亚马逊FBA卖家来说，他们一方面要关注亚马逊的库存绩效指标（避免因为IPI考核不达标而受到库容限制）；另一方面，预估旺季货量较大的卖家还需要考虑预订亚马逊FBA卫星仓（STAR）服务的必要性。通过易仓erp的“采购建议”功能，可以根据系统建议提前备货，降低60%缺货率，同时在途库存可以同步到销售/客服自行查看，无需再面对各种询问，保证了工作专注度，提升效率和人均产出。同时，本阶段是清理滞销商品，腾出呆滞库存的最佳时间。

3.店铺资历与运营

并不是所有卖家都能报名参与Prime会员日活动的。一般来说，亚马逊会从feedback（卖家反馈）、平均卖家评级、发货方式等角度考核卖家资历，卖家应尽量往该方向靠齐。除了上述几点，卖家还应尽早解决涉及合规方面的资历要求（例如最近闹得沸沸扬扬的《消费者告知法案》），排除潜在的产品/运营风险（例如最常见的侵权违规）。不仅如此，在前期规划阶段，卖家可以考虑做些更长期的谋算，例如为产品申请可持续发展认证等以获得更大的流量倾斜，注册亚马逊自有品牌，举报恶意侵权竞品/店铺等等。易仓erp在首页就有“违规风险账号”提醒功能，运营人员不用逐个账号登录去查看了，当然，review/feedback 的问题也会有预警提醒，督促运营快速响应。

二、促销提报阶段

大约在Prime Day前2~3个月，亚马逊就会通知卖家为活动做好准备，部分卖家后台将出现提报选项。此阶段的重点在于“提报”与“备货”两个操作。在提报方面，首先要遵守“能报尽报，及时提报”原则，先提报再筛选，避免错过原本能参加的活动。其次，必须彻底搞懂所提报活动的规则，尤其是折扣的叠加规则和最高秒杀价格的计算规则。

注意：几乎每年都会有卖家表示，因为算错、算漏、算错叠加后的折扣幅度而损失惨重。

为此，我们整理了一个自查折扣叠加风险的SOP，卖家可以根据自身情况调整下述步骤并将其固化成操作流程，最大限度地避免人为失误。

§ 制定规划：确定主推品、清仓品、新品的日常折扣范围、最大折扣力度以及Prime会员日折扣力度。

§ 汇总记录：建立统一渠道汇总记录商品在所有销售渠道的优惠活动，包括站内折扣和站外code。

§ 盘查流程：检查所有正在（或将要）生效的折扣活动，确认他们的生效期间，排查是否在同一商品上出现重叠时段。

§ 核算流程：计算所有时段的最大折扣价（尤其是存在重叠折扣的时段），并核算目前的活动价是否会影响Prime Day折扣的有效性。

§ 平台设置：考虑技术性防爆手段，如：设置单账号的最大购买量、触发商品停售的价格下限等。

注意：亚马逊官方一般会给出三个参考价格，并要求Prime Day秒杀价格至少低于/等于这三个价格中的最低价。

因此，卖家需要提前对商品进行控价，以免突破最高秒杀价格的底线。

划线价/有效参考价：亚马逊会以该价格为折扣基准价，要求活动秒杀价不高于该价格的**折。不少卖家都会选择在Prime Day开始前提升划线价以增大折扣空间。但需要注意，亚马逊官方会对此价格进行验证，如果卖家提供的价格被认为不符合市场行情，商品页面将不会显示划线价。

往期最低价：亚马逊会以今年迄今为止/过去30天的最低价为标准，要求活动秒杀价不高于该价格。由于最低价是包括秒杀活动价在内的，对于确定要参加活动的商品，最晚在活动前30日，最早在今年初就要开始注意控价。

在物流方面，考虑到旺季物流“贵、慢、堵”的特点（Prime会员日前一个月半开始显现），节前集中大批量发货的延误风险极高。卖家应提前确定旺季备货量，并以分批多方式运往海外仓库。易仓erp可以实现对亚马逊FBA货件流程化管理，货件对应发货单，仓库按发货单操作，标签绑定发货单，保证拣货发货准确。工厂代发模式下，采购可以直接介入操作，不用等工厂出货了，再找运营操作完毕之后发送货件的标签、箱唛给采购再转工厂，提升效率。

§ 备货数量：旺季日常基础库存（至少保证可供销售1.5-2个月）+旺季活动预估销量（确保秒杀、促销活动有充足的商品库存）

§ 备货时间：主推品至少提前2个月备货，保证80%的库存能在备货入库截止日前入库；非活动商品在保证正常可售库存的前提下，可按正常发货节奏安排。

§ 物流选择：主推品应结合库存消耗进度与活动日，考虑空运+海/陆运配合发货；非活动商品应根据体积重量选择运输成本较低的物流方式。

§ 仓储管理：结合亚马逊的库容限制安排发货，小批量FBA直发，大批量提前改发海外仓。

对于旺季的备货量，部分卖家表示会按照平常非旺季销量的2-3倍安排，也有卖家表示不敢盲目乐观，贪多必失。可见，无论少备多备，都会带来现金流风险。因此，卖家在确认备货量时，不仅以销量预测为基准，还要结合自身资金流充裕程度、货品账期、库容充裕度等因素综合考虑。

下期我们再讨论冲刺筹备阶段需要做哪些准备。