最新！2024亚马逊Prime Day会员日爆单攻略！

我们调查了三十多位卖家实战Prime Day经验，总结了几点“赢在流量”的营销思路供大家参考。

观点一：先机，即是商机。

据TINUITI调研，计划在Prime Day期间购物的受访者中有 51% 的人在 Prime Day前一周就开始研究产品，相较之下，只有19%的消费者表示在Prime Day当日才开始浏览商品。从产生购买动机到实际购买，消费者会经历“搜索商品-信息比较-加入购物车-实际购买”等多个阶段。上述数据告诉我们，在Prime Day开始之前，51%的客户的购买路径已经过半。因此，在Prime Day前的2-3周抢占营销先机，无异于抢占商机。成功爆单卖家中的大部分都表示，根据往期的经验，流量在Prime Day前就开始慢慢攀升。要想在Prime Day爆单，必须在活动日前就把产品保持在首页的最优展示位。

也有卖家指出，提前投放旺季产品的广告、参加预热活动、提前优惠券开始时间等方式也能增加多次曝光的机会，抢先给消费者留下一个基础印象。除了站内广告，社媒和独立站被认为是抢占先机的另一个关键渠道。

有卖家表示，在去年Prime Day活动中，他做了一次A/B测试，一个品牌只做站内广告，另一个品牌则动用了非常多种站外引流手段，包括在官方账号和网站上公布独享code、在社媒上蹭热点趋势的流量、找合作的媒体测评等等。最终结果是，做了站外引流的那个品牌，效果明显更好。除了流量效果，对品牌卖家和独立站卖家来说，引导客户从站外特定渠道进入亚马逊购买可以加强他们对品牌的印象。同时，站内站外结合营销的方法也便于品牌卖家针对不同目标客群采取个性化的营销投放策略，例如单独针对老客户进行了多轮邮件营销等。

最后一点，提前投放获取的效果数据也是Prime Day策略的最佳参考。

经验显示，活动月的广告数据与平时的会有所差别，活动日广告费用是平日的N倍。那些竞争比较激烈的产品还可能会出现CPC暴涨或投放效果暴跌的情况。

不少卖家表示，他们会在活动前测试不同的标题关键词和排列顺序、产品描述文案。一方面，筛选点击过低的词，调低ACOS过低的关键词竞价预算，并重点关注高曝光、高点击、高转化的关键词；另一方面，提前调整预算以确保广告可以在整个旺季持续在线。推荐广告效果提升神器-易仓ERP，一键启停广告，广告分时调价，随时查看数据，轻松把控广告投放！

观点二：低成本营销要做到有的放矢。

众所周知，Prime Day不打广告，翻倍都难。但经历了过去2、3年的折腾，并不是每一位卖家的钱袋子都能承受得起Prime Day的广告成本。

据统计，2022年Prime Day期间的广告总支出较2021年增加30.8%，ACoS增长了49%。活动期间，平均每次点击费用为0.96美元，美容和健康类目的单次点击费用最高，达1.52美元；服装、鞋、珠宝和手表类的单次点击费用最低，仅为0.63美元。可见，对于资金不太宽裕的卖家来说，如果产品的利润本就不高，还脱离整体营销预算，盲目地大幅增加营销投入是很致命的。想要低成本营销，卖家首先要做到选择重点突出和推广的产品有的放矢，其次，还要根据不同的产品定位，针对性制定不同广告投放策略。

防御型策略：策略目标侧重自身流量的维护，避免“不进则退”的困境；策略重点在于严格执行广告预算，同时防御竞品活动带来的流量侵蚀。

进攻型策略：策略目标在于冲刺流量与销量；策略重点在于利用一切渠道争取更大的曝光与转化，提升排名。

防御型与进攻型并进：策略目标兼顾维护旧有流量与冲刺新增量；策略重点在于结合多种推广方式，打造搜索页面与产品页面的流量矩阵，同时不过度投入，重视广告投产比。

请注意，以上策略仅为提供一个“如何以目标为导向策划广告方案”的思路，其分类标准较为粗犷，卖家不应直接套用，而是应该结合产品的复合定位进行决策。例如：针对于利润极低、没有积压库存且即将安排升级式汰换的产品，虽然该商品目前的销售情况尚可，亦不适合采取进攻型策略，不可盲目牺牲毛利，冲秒杀活动。再如：有卖家表示，秒杀的流量效果最好，所以他们会选择让新品参加秒杀（LD），让店内的热卖产品参加镇店之宝（DOTD）或者使用会员专项折扣来维持流量，而清仓的产品则会选择尽可能参加更多的活动，薄利多销，或者作为赠品来吸引顾客购买其他产品。

观点三：新手忽视，老手重视的转化小技巧。

每年都有卖家提问，广告费暴了，销量却没涨多少。这种现象说明了，你的广告渠道是有效的，但是所展示的产品信息却不足以支持卖家按下购买键。

有经验的卖家表示，很多新手卖家为了Prime Day疯狂砸钱买流量，却忽略了Review和QA。优化好广告和投放关键词可以提高可见度，但是产品必须要有真实的评论才能实现购买的转化。实际上，多家机构的调研机构也都验证了老手卖家们的这一经验判断。易仓ERP关键词运营+SKAG策略可以帮助卖家合理布局关键词，用自然流量撬动销量，从选词、广告投放、广告优化、实战案例上。比如，在关键词策略上，相比于从亚马逊后台按周下载并查看关键词搜索排名数据，易仓ERP整理对比了多份长达16周的观测数据，帮助卖家做高效筛选关键词。可查看的关键词类型包括：热门词、飙升词、排名持续增长词、同时也支持卖家自定义筛选条件进行关键词搜索。同时，易仓ERP针对每个关键词进行ASIN关键词反查，通过反查当时每个关键词搜索页面的商品数据，反查每个关键词的搜索排名，并定期监控关键词的增减，ABA排名升降来降低成本。

PowerReviews的调研数据显示，超过90%消费者表示，他们在做出购买决定时会考虑评论；45%的消费者表示，如果商品没有可参考的评论，他们不会购买产品。除了Review 和QA，产品详情页也是影响消费者购买决策的重要因素，有条件的卖家应该考虑使用A+页面或者提供视频展示。以上策略适用于成功斩获流量却困于低转化率的商品。那么，流量表现一直差强人意的冷门商品该如何提升销量呢？多位有经验的卖家表示，不少消费者会选择在促销活动上大规模采购，非常推荐在Prime Day使用一些小技巧来鼓励消费者一次性购买更多数量的商品。

最常见的几种手法是：推出单价更便宜的量贩装；提供阶梯式的批量购买优惠，或者买二送一优惠；通过将热销品与互补的商品搭配在一个Listing来实现捆绑销售。

这些卖家同时提醒到，使用类似的策略必须考虑消费者的真实需求，否则容易招致反感，例如如果将明显过季的商品与当季新鲜的热销品捆绑销售，就容易带来一种卖家在清滞销库存的直观感受。