一个只做女包类目的亿级卖家，Prime Day如何达成6倍增长？

刚刚过去不久的Prime Day ，中国卖家们的情况可谓是喜忧参半。但易仓ERP客户中有一家只做女包的精品卖家，Prime Day销量增长6倍，超过了很多其他卖家情况，这家公司就是深圳市华熠实业有限公司。

女包，作为半个红海类目，并不是疫情期间的生活必需品，华熠是如何在这个特殊的Prime Day取得6倍增长的呢？期间做了哪些调整？带着这些问题让我们一起走访了华熠。

一 小而美的精品打法，坚持长期主义

华熠一贯坚持小而美的精品打法，主攻女包类目，且店铺数量不在多而在于精。

在海外疫情爆发之初，华熠曾一度陷入焦虑，“很担心，担心外国消费者对女包的购买力下降。但熬过一段时间后，发现销量也慢慢恢复了。” 华熠销售及物流部总监Andy说。 

虽然面临着国外防疫用品、生活必需品等的极大需求，但华熠一直坚持自己的女包垂直类目，除原有产品外，在此期间还开发了妈咪包、女性户外背包等产品。 在提及背后的原因时，Andy表示： 

首先，做跨境电商很多种模式都能赚钱，华熠选择了更符合公司特质的精品模式。我们的出发点是：每一个产品都是我们孩子，一定要让他成材、成为爆款。

众所周知，精品模式的投资回报率高于泛品。精品模式通过做好市场需求研究、产品设计研发、供应链优化等各个环节，打造更高的技术壁垒与利润空间。此外，少量聚焦的 SKU经营策略使得公司存货周转较泛品模式更快，从而实现更高的ROE水平。 

其次，在认定了精品模式之后，华熠的目标是往品牌方向走，坚持长期主义。 

什么是长期主义？即只有把时间拉长，才能在一个不确定的世界里，得到确定的答案。就如只有在较长的时间范围内看跨境电商整个行业，才能看出，这段时间赚到的钱是因为运气还是实力。

长期主义也意味着前期有一定的沉淀期，爆发不会很快，但一旦爆发就能比“赚快钱”享受到更美味的果实。

Andy介绍，华熠在创业前几年也有过一定的沉淀期，但近两年经过产品、平台的调整，供应链优化、组织建设优化等，打好了基础，销量也随之爆发。

“特别是在组织优化上做了很多的工作，一是搭建管理制度，从人治升级到规范化的管理；二是梳理总结运营经验、工作流程SOP等，形成组织沉淀，并且让经验能够在团队内流转起来；三是调整人才布局，吸纳更多有经验的高端人才，去刺激团队的快速成长。” 当然，坚持长期主义的前提是能够对未来做出一定的预判，选择正确的方向。 “方向很重要。如果把人分为4种，一是聪明又勤奋，二是聪明但懒惰的，三是愚蠢又懒惰，四是愚蠢但勤奋的。最优秀的人是聪明和勤奋，那最差是哪种？答案是愚蠢但勤奋的，因为愚蠢让你走错了方向，还勤奋，那就会在错误的道路上越走越远。” 华熠总经理任总调侃道。

二 物流优化：降本提效、分散风险

确定了精品模式战略，华熠是如何搭建起自己的竞争力呢？Andy着重分享了物流优化方面的经验。

物流一直以来都是跨境电商卖家的难点和痛点。在谈到疫情期间的物流乱象对华熠的影响时，Andy说：“疫情期间存在一定时间的延误，同时受到亚马逊政策的影响，为了保证不断货，今年还新增了第三方海外仓补货的方式，以保证最快的速度补货入FBA仓。”

而在控制物流成本方面，华熠切掉了高成本的空运，选择了美国海运+欧洲铁路的低成本组合策略。据Andy透露，华熠在2018年，空运、海运的比例大概是50%：50%；2019年增加了欧洲铁运，空、海、铁的比例改变为30%：30%：30%；到了今年则完全切掉了空运，转为100%的海铁组合。

究其原因，今年空运价格高且不稳定，切掉空运，选择提前利用海运备货，虽然资金流较重，但是保证了补货速度和客户体验，也让listing能够保持较高的排名。这也解释了为何这次的Prime Day促销能获得6倍增长的成绩。

另一方面，面对今年物流诸多的不确定性，如海关查验、货物丢失、渠道不稳定等情况，华熠选择组合物流商的打法，利用多个物流供应商的不同渠道，不把鸡蛋放在一个篮子里，且用拼箱代替整柜以分散风险。

同时，也加强对物流商的考核，筛选出有优质的产品和售后服务体验好的物流商。“我们会定期对各个物流商的数据进行记录跟踪和分析，如果某个物流商达不到要求，就可能会被优化掉。”

不得不提的是，任总认为，在不确定时代下，物流趋势在某种程度上决定了跨境电商趋势，包括卖家的备货计划、选品策略等等。因此，能否给卖家提供各国市场的基本物流情况、趋势和建议，提升附加值，也是物流商的核心竞争力之一。

同时，任总补充到：使用一个合适的ERP系统不仅能帮助人效提升，还能帮助到物流优化。譬如ERP对接物流渠道可直接实习订单数据同步，以及易仓ERP提供的物流自动比价、自动发货等，都是很好的帮助到我们做物流优化。

结语

在充斥着不确定性的2020年，很多企业都在疫情这场“大考”中取得了不错的成绩，相信有很多同行卖家也反问过自己，今年的业绩是行业的红利，还是自己的能力？ 

结合华熠的经验，小编认为自身的运营能力、管理水平是虎，疫情带来流量红利是翼，二者兼备才能如虎添翼，飞得又稳又远。

也正如《权利的游戏》中的一句名台词：“Chaos is a ladder.” ——混乱是阶梯。混乱代表着不确定，而这份不确定性就像是一把梯子，即使是一个小角色也可以一步步向上攀登，甚至到权利的巅峰。