易仓集团CEO陈磊：新跨境主义，卖家穿越竞争周期的三大安全感

在刚刚结束的“2021ECCANG跨境新未来卖家研讨会”上，易仓集团创始人兼CEO陈磊进行了“新跨境主义”的主题演讲。此前发布的《跨境新时代来临，如何提升卖家安全感？》一文，也获得行业的大量关注。在此，我们附上陈磊演讲全文，供大家探讨。

  像火箭科学家一样思考  

什么是想象力？

1962年肯尼迪向全世界宣布，“十年后美国要把人类送上月球”。当时火箭的材料、制作技术、人才储备都不充足，对于很多人来说简直是天方夜谭。但八年后，美国把口号变成了现实。

正如奥赞的《像火箭科学家一样思考》所说，想象力就是把未知的不可能变为可能，想象力需要土壤，这种土壤就是未知、勇敢。这句话，对于今天的跨境电商来说，再适合不过。

跨境电商过去十年，很多卖家拥有两倍、三倍甚至是十倍的增速，卖家的安全感来源于相对确定的增长。但是过去这半年，平台政策的变化、物流成本、原材料成本、流量变迁等，卖家利润大幅下降，安全感变得模糊，新的拐点来了——

我们正处于一个充满未知的、增长不确定的新时代，2020年是跨境旧时代给予行业最后的馈赠。在未知中寻找已知，唯有怀着好奇心和勇敢，才能创造出最具潜力的价值。

在此，我想借用一句话：未来不均匀的分布在现在。

接下来，我将从以下几点展开，谈谈我对新跨境时代的理解：

一、基于世界、国家、行业等3大趋势变化的掌控。

二、基于卖家的竞争本质：供应链、组织、用户的解题思路。

  世界与国家：与跨境相关的4个趋势  

世界和我们行业相关的有三个微观变化：

1、美国经济复苏，个人消费上涨。

今年3月以来，美国经济开始复苏，GDP缺口由负转正，主要表现在以下几点：

第一，上半年，美国GDP达11.07万亿美元，同比去年增长了6.2%，创下近三十年来的增速新高；

第二，美国耐用品消费回升力度已经连续数月高于生产指数，成为美国经济强劲反弹的领先指标；

第三，很多人经历了“零出行”的一年后，自由出行需求增强，美国旅游业有望回温。

本次疫情与以往经济衰退不同，美国家庭负债并未受到冲击。由于获得了政府的补贴，美国人均家庭收入、存储收入都在上涨。数据显示，美国国民收入同比增长27%，对应的储蓄增长27.6%，这意味着美国家庭消费力仍旧很强。

2、Taper来临，美元更值钱。

我们比较熟悉的QE，即量化宽松，通过购买债券、资产抵押证券等，为金融市场提供大规模的流动性支持。而Taper就是“逐渐缩减”资产购买规模，意味着逐渐退出QE，收回流动性。

下面这张图很好地解释了Taper对市场的影响：预计到今年年底，美元指数会震荡上涨，意味着汇率上涨，这是大概率事件。美国人民的高储蓄加上美元上涨，这对卖家来说意味着什么呢？

3、贸易摩擦加剧美国通胀

贸易战最直接的影响就是关税增加，关税每涨1%，价格涨0.58%，CPI涨0.6，买单的是美国消费者。而影响更为深远的是，贸易摩擦叠加由于疫情导致的供给不足，将加剧美国供给性通胀。这种情况下，所有国家都会想办法将一部分制造回流到本国。可以预见的是，全球进入第四轮产业转移下半场，美国及主要经济体新产业竞赛等因素将提振实物资产需求。

综合以上三点，世界经济格局短期内对跨境电商影响不大，甚至是利好。但从长期来看，因为各经济体都处于新兴产业竞赛阶段，未来8-10年全球将处于温和通胀状态。应对通胀的手段就是提升商品溢价能力，跨境电商企业需要思考如何提升产品及品牌的溢价能力。

4、国家变化：人口红利下降，成本上涨

说完世界经济的变化，再看看我国情况，无外乎三件事：共同富裕、增长质量、产业升级。这三个趋势都指向一个点——中国人口红利下降，曾经依赖低价供应链、低人力成本的产业，优势将被逐渐削弱。企业成本增加，跨境电商企业同样进入到需要凭借核心竞争力取胜的差异化阶段。

  行业变化：钱、流量、人  

再探讨一下行业状况，主要是“钱、流量、人”的趋势变化。

1、钱：几百亿入场，各赛道被卡位

据公开数据显示，2019年跨境电商投融资金额突破230亿元，2020年以来，至少200-300亿元入场二级市场。随着大量资本注入跨境电商行业，出现以下几个趋势：

第一，各大热门类目均已出现难以挑战的巨头，如SheIn、Anker等；

第二，几百亿风险投资之下，热门品类已被资本大鳄卡位；

第三，国外传统品牌反向收购中国潜力卖家，通过并购形式快速线上化。根据Marketplace Pulse数据，截至2021年6月，全球共有60多家品牌收购运营公司获得60+亿融资。

2、流量：加速分散，呈去中心化趋势

一方面，流量从几大主流电商平台，向其他本土电商平台、新兴市场电商平台、特色品类等电商平台转移；另一方面，社交媒体的流量也在变化，从以往高聚集在Google、Facebook等上，向WhatsApp、TikTok等社媒新贵转移。

（数据来源：公开数据）

跨境电商未来的流量之争将不再局限于主流平台和主流社媒，而在于卖家是否具备全渠道流量运营能力。未来，谁能抓住这些流量，某种意义上来说，就抓住了用户。

3、人：大量高素质玩家跨界入场，降维打击

资本加持、跨境电商致富故事，让嗅到机会的新玩家纷纷入局，如名校海龟、投资圈人士、国内品牌、互联网大厂、工厂二代等等。

大量带着学识、经验、资源、资本跨界入场的高质量玩家，在产品设计、流量玩法、供应链管理、资金能力上，对于行业来说无疑是降维打击；同时，整个行业的人才质量密度也得到大幅提升。以前行业是同类型企业、同类型人才的竞争，现在开始将是高维人才间的竞争。

世界、国家、行业等多维变化，加速将整个行业推向一个未知的竞争周期中。现在，横在所有卖家面前的必选题是：在短期机会结束之前，你要不要差异化？卖家的安全感来自于哪里？

   三大安全感：供应链、组织、用户   

回归经济的底层逻辑，跨境卖家的本质就是链接中国制造和全球消费者，为全球消费者提供更加激动人心的产品及品牌。要实现这一愿景，其安全感一定是来自：组织、供应链、用户。

1、安全感一：打造基于用户需求的产品迭代性组织，重点在于洞察体系和组织流程化。

以安克创新为例，其销售/用户/研发体系非常平衡，不仅聚焦产品，还很注重HR和机制。而目前大多数跨境卖家内部架构仍是以销售为导向。

这里需要卖家想清楚两个问题：你的洞察体系是什么？你的组织流程是什么？

建立用户需求的产品迭代组织，首先，一定是能够洞察/获取用户需求；其次，为客户创造价值的活动序列流程，一定是带着客户价值贯穿整个组织流程的。

即你能否建立从用户需求洞察到供应链的一套组织——方法+流程+人，快速迭代出满足或引领消费者需求的产品或服务。

2、安全感二：让工厂赚钱，掌握供应链就掌握未来。

怎样让工厂赚钱？以SheIn为例，其供应商生产一件衣服能获得2.5元，而市场价仅为1.5元/件，供给就是这样被垄断的。

能否给供应商安全感，决定着你的供应链是否具有竞争力，可以从这三方面来评估：你有没有垄断它的模具；你有没有垄断它的产能；在资金这块，你跟供应商又是怎样的合作关系。

安全感是相互的，让工厂赚钱，意味着在危机时刻工厂会不会帮你。保障好了供应链安全，则确保了企业基底的安全性。

3、安全感三：建立全渠道流量获取能力。

评估一家电商公司是否有建立流量的能力，要从流量结果和组织架构来评估（如下图）：

其一，如果自然流量占比较高，则该公司的流量获取能力较为出色。关于用户营销的策略思维，很多人没有搞清流量和运营；而且，国外有十几万个价格非常便宜的流量渠道，这中间存在巨大的信息差；快速建立流量能力，还需要依据流量结果建立用户标签，并沉淀出不断激活用户的方法论。

其二，如果该公司组织架构中的推广团队比较完善，则该公司具备获取流量的能力。这需要卖家建立起完整的“投放-运营-用户行为”全生命周期管理体系。

以上，是我从当前大环境的宏观和微观变化中的理解和分享。当下，我们希望在混乱中搜索秩序，在错综复杂的不确定性中寻找安全感，唯有修炼不变的能力，进行差异化竞争，才能顺利穿越周期。

最后，希望所有卖家挺住，发挥自己的想象力，找到自己的“火箭”，把所有的不可能变为可能。