易仓集团CEO陈磊:新跨境主义,卖家穿越竞争周期的三大安全感

易仓集团CEO 陈磊: 确定性的终点,就是进步的起点。未来不均匀地分布在现在。 挺住,意味着一切,修炼不变的能力即可穿越周期,还有余力的,用想象力创造属于你的梦想火箭。 未来十年属于价值创造者。

在刚刚结束的“2021ECCANG跨境新未来卖家研讨会”上,易仓集团创始人兼CEO陈磊进行了“新跨境主义”的主题演讲。此前发布的《跨境新时代来临,如何提升卖家安全感?》一文,也获得行业的大量关注。在此,我们附上陈磊演讲全文,供大家探讨。


易仓科技创始人兼CEO 陈磊


  像火箭科学家一样思考  

什么是想象力?

1962年肯尼迪向全世界宣布,“十年后美国要把人类送上月球”。当时火箭的材料、制作技术、人才储备都不充足,对于很多人来说简直是天方夜谭。但八年后,美国把口号变成了现实。

正如奥赞的《像火箭科学家一样思考》所说,想象力就是把未知的不可能变为可能,想象力需要土壤,这种土壤就是未知、勇敢。这句话,对于今天的跨境电商来说,再适合不过。

跨境电商过去十年,很多卖家拥有两倍、三倍甚至是十倍的增速,卖家的安全感来源于相对确定的增长。但是过去这半年,平台政策的变化、物流成本、原材料成本、流量变迁等,卖家利润大幅下降,安全感变得模糊,新的拐点来了——

我们正处于一个充满未知的、增长不确定的新时代,2020年是跨境旧时代给予行业最后的馈赠。在未知中寻找已知,唯有怀着好奇心和勇敢,才能创造出最具潜力的价值。

在此,我想借用一句话:未来不均匀的分布在现在。

接下来,我将从以下几点展开,谈谈我对新跨境时代的理解:

一、基于世界、国家、行业等3大趋势变化的掌控。

二、基于卖家的竞争本质:供应链、组织、用户的解题思路。


  世界与国家:与跨境相关的4个趋势  

世界和我们行业相关的有三个微观变化:


1、美国经济复苏,个人消费上涨。

今年3月以来,美国经济开始复苏,GDP缺口由负转正,主要表现在以下几点:

第一,上半年,美国GDP达11.07万亿美元,同比去年增长了6.2%,创下近三十年来的增速新高;

第二,美国耐用品消费回升力度已经连续数月高于生产指数,成为美国经济强劲反弹的领先指标;

第三,很多人经历了“零出行”的一年后,自由出行需求增强,美国旅游业有望回温。

本次疫情与以往经济衰退不同,美国家庭负债并未受到冲击。由于获得了政府的补贴,美国人均家庭收入、存储收入都在上涨。数据显示,美国国民收入同比增长27%,对应的储蓄增长27.6%,这意味着美国家庭消费力仍旧很强。


2、Taper来临,美元更值钱。

我们比较熟悉的QE,即量化宽松,通过购买债券、资产抵押证券等,为金融市场提供大规模的流动性支持。而Taper就是“逐渐缩减”资产购买规模,意味着逐渐退出QE,收回流动性。

下面这张图很好地解释了Taper对市场的影响:预计到今年年底,美元指数会震荡上涨,意味着汇率上涨,这是大概率事件。美国人民的高储蓄加上美元上涨,这对卖家来说意味着什么呢?


Taper对市场的影响


3、贸易摩擦加剧美国通胀

贸易战最直接的影响就是关税增加,关税每涨1%,价格涨0.58%,CPI涨0.6,买单的是美国消费者。而影响更为深远的是,贸易摩擦叠加由于疫情导致的供给不足,将加剧美国供给性通胀。这种情况下,所有国家都会想办法将一部分制造回流到本国。可以预见的是,全球进入第四轮产业转移下半场,美国及主要经济体新产业竞赛等因素将提振实物资产需求。


贸易摩擦加剧美国通胀

综合以上三点,世界经济格局短期内对跨境电商影响不大,甚至是利好。但从长期来看,因为各经济体都处于新兴产业竞赛阶段,未来8-10年全球将处于温和通胀状态。应对通胀的手段就是提升商品溢价能力,跨境电商企业需要思考如何提升产品及品牌的溢价能力。


4、国家变化:人口红利下降,成本上涨

说完世界经济的变化,再看看我国情况,无外乎三件事:共同富裕、增长质量、产业升级。这三个趋势都指向一个点——中国人口红利下降,曾经依赖低价供应链、低人力成本的产业,优势将被逐渐削弱。企业成本增加,跨境电商企业同样进入到需要凭借核心竞争力取胜的差异化阶段。


  行业变化:钱、流量、人  


再探讨一下行业状况,主要是“钱、流量、人”的趋势变化。

1、钱:几百亿入场,各赛道被卡位

据公开数据显示,2019年跨境电商投融资金额突破230亿元,2020年以来,至少200-300亿元入场二级市场。随着大量资本注入跨境电商行业,出现以下几个趋势:

第一,各大热门类目均已出现难以挑战的巨头,如SheIn、Anker等;

第二,几百亿风险投资之下,热门品类已被资本大鳄卡位;

第三,国外传统品牌反向收购中国潜力卖家,通过并购形式快速线上化。根据Marketplace Pulse数据,截至2021年6月,全球共有60多家品牌收购运营公司获得60+亿融资。


2、流量:加速分散,呈去中心化趋势

一方面,流量从几大主流电商平台,向其他本土电商平台、新兴市场电商平台、特色品类等电商平台转移;另一方面,社交媒体的流量也在变化,从以往高聚集在Google、Facebook等上,向WhatsApp、TikTok等社媒新贵转移。

平台流量流量

(数据来源:公开数据)


跨境电商未来的流量之争将不再局限于主流平台和主流社媒,而在于卖家是否具备全渠道流量运营能力。未来,谁能抓住这些流量,某种意义上来说,就抓住了用户。


3、人:大量高素质玩家跨界入场,降维打击

资本加持、跨境电商致富故事,让嗅到机会的新玩家纷纷入局,如名校海龟、投资圈人士、国内品牌、互联网大厂、工厂二代等等。

大量带着学识、经验、资源、资本跨界入场的高质量玩家,在产品设计、流量玩法、供应链管理、资金能力上,对于行业来说无疑是降维打击;同时,整个行业的人才质量密度也得到大幅提升。以前行业是同类型企业、同类型人才的竞争,现在开始将是高维人才间的竞争。

世界、国家、行业等多维变化,加速将整个行业推向一个未知的竞争周期中。现在,横在所有卖家面前的必选题是:在短期机会结束之前,你要不要差异化?卖家的安全感来自于哪里?


   三大安全感:供应链、组织、用户   


回归经济的底层逻辑,跨境卖家的本质就是链接中国制造和全球消费者,为全球消费者提供更加激动人心的产品及品牌。要实现这一愿景,其安全感一定是来自:组织、供应链、用户。


1、安全感一:打造基于用户需求的产品迭代性组织,重点在于洞察体系和组织流程化。

以安克创新为例,其销售/用户/研发体系非常平衡,不仅聚焦产品,还很注重HR和机制。而目前大多数跨境卖家内部架构仍是以销售为导向。

这里需要卖家想清楚两个问题:你的洞察体系是什么?你的组织流程是什么?

安全感


建立用户需求的产品迭代组织,首先,一定是能够洞察/获取用户需求;其次,为客户创造价值的活动序列流程,一定是带着客户价值贯穿整个组织流程的。

即你能否建立从用户需求洞察到供应链的一套组织——方法+流程+人,快速迭代出满足或引领消费者需求的产品或服务。


2、安全感二:让工厂赚钱,掌握供应链就掌握未来。

怎样让工厂赚钱?以SheIn为例,其供应商生产一件衣服能获得2.5元,而市场价仅为1.5元/件,供给就是这样被垄断的。

能否给供应商安全感,决定着你的供应链是否具有竞争力,可以从这三方面来评估:你有没有垄断它的模具;你有没有垄断它的产能;在资金这块,你跟供应商又是怎样的合作关系。

安全感是相互的,让工厂赚钱,意味着在危机时刻工厂会不会帮你。保障好了供应链安全,则确保了企业基底的安全性。


3、安全感三:建立全渠道流量获取能力。

评估一家电商公司是否有建立流量的能力,要从流量结果和组织架构来评估(如下图):


流量结果和组织架构


其一,如果自然流量占比较高,则该公司的流量获取能力较为出色。关于用户营销的策略思维,很多人没有搞清流量和运营;而且,国外有十几万个价格非常便宜的流量渠道,这中间存在巨大的信息差;快速建立流量能力,还需要依据流量结果建立用户标签,并沉淀出不断激活用户的方法论。


其二,如果该公司组织架构中的推广团队比较完善,则该公司具备获取流量的能力。这需要卖家建立起完整的“投放-运营-用户行为”全生命周期管理体系。

以上,是我从当前大环境的宏观和微观变化中的理解和分享。当下,我们希望在混乱中搜索秩序,在错综复杂的不确定性中寻找安全感,唯有修炼不变的能力,进行差异化竞争,才能顺利穿越周期。

最后,希望所有卖家挺住,发挥自己的想象力,找到自己的“火箭”,把所有的不可能变为可能。


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