跨境卖家该如何正确控库存、控毛利？

近一年多以来，在汇损扩大、内卷严重、成本上涨等诸多叠加因素的影响下，跨境企业倒闭的消息频繁传出，赚不到钱成了拖垮跨境卖家的最后一根稻草。

一位老卖家感叹：这个节骨眼上，很多前两年追着风口进去的小企业已经没有了继续往前冲的动力。风过去了，摔死的都是猪！
也有卖家表示：2021年，正常卖货，物流也正常走单，但是一分钱没赚到。算了一笔账发现，前几年毛利有30%的产品，到2022年，产品利润平白少了25%，同样的价格同样的物流，利润大幅缩减。

同时，汇率变动直接影响中小卖家真金白银的收入，对业务体系庞杂的跨境大卖更是如此，多家大卖表示去年的汇损达到了千万级别，利润空间被不断挤压。
这样的例子数不胜数，特别是今年以来。面对无休止的行业内卷，利润大幅缩减，甚至亏损的情况下，部分创业公司果断退出，但也还是有一些卖家选择继续坚守，他们不甘心自己之前的努力付之一炬，依然期待翻身的那一天。

经过调研，我们发现，许多跨境大卖，在破产前处于毛利及存货周转率双降的局面。这些企业无论是主动还是被动降低毛利，其存货周转率都在下降，即使进行存货甩卖，存货的变现也是困难的。此外，破产中第二多的情况是周转加快、毛利降低，这些企业可能在破产前进行了存货处置，且存货的价格弹性发挥了一些作用。

一、抓不住的毛利，都去哪了？

那么，如何把复杂的库存和毛利问题，归结到一个简单逻辑来分析，直击问题本质？首先，我们要知道影响毛利的主要因素有哪些？

跨境卖家场景下的库存和毛利如何计算：
库存周转率=销售物料成本/平均库存成本

即单SKU模型：

R=C/Σ(It1+It2+...+Itn)/N（周期单位：年）

R=库存周转率

C=销售物料成本

I=库存价值

T=库存周期

例如：某卖家在2022年的销售物料成本为200万元，其年初的库存价值为30万元，该年底的库存价值为50万元，那么其库存周转率为200/[(30+50)/2]=5次

毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入，即G=（S-W-H-A-T-L-P-R）/S*100%

G=毛利率

S=销售收入

W=仓储费用

H=人工费

A=广告费

T=税费(主要指关税）

L=物流成本

P=采购成本

R=退换货成本

跨境卖家主要产生成本的7大因素即影响毛利的主要因素，简记为：WHAT-LPR。
综上所述，库存和毛利虽是两个相对独立的概念，但本质上，二者揭露的都是管理效率和资源效益的问题，二者的变化与波动也反映同一件事情：跨境卖家在周期内的经营状态。

二、跨境卖家为什么要控库存、控毛利？

毛利率和库存周转率是周期性变量之下的结果。月初月末、季初季末都存在一定的变化。这个变化同样会有一定时差（如物流、回款等），才会影响到跨境企业的经营状态。同理，经营状态是具有滞后性的。

目前市场上绝大多数卖家，虽然同样关注毛利和库存这两个点，但并不清楚毛利、库存的变化对自己经营状态具体意味着什么，只能在经营状态已经发生之后，才意识到需要调整经营策略，然而上一个周期的教训并不能完全应用在下一个周期里，这就又为下一个周期的经营状态，增加了不确定性。

总而言之，控库存、控毛利的直接目的，是为了及时展现跨境企业的经营状态，并提供灵活决策的信息化依据，以帮助企业解决经营状态滞后性的问题。

而控毛利、控库存的根本目的，是为了穿越周期。无论市场上行还是下行，对库存和毛利的实时把控，都是穿越周期的唯一生存策略。

三、卖家如何控库存、控毛利？

有些卖家已经意识到，控库存、控毛利的重要性，但这两者如何同每一个SKU、每一个运营甚至每一个物流、信息流的环节结合起来，卖家们是缺乏工具抓手的。

投入了钱，结果结了一堆库存，跨境电商到底能不能做？如何用经营思维进行评估？

库存周转率的指标是什么？动销率多少合适？

有没有比较好的ERP或者相关软件来指导备货计划，以降低损失？

为了帮助卖家更有针对性解决现实问题，8月至9月，易仓科技在深圳、广州、宁波等多地，接连举办了近10场“控库存控毛利”极客营活动，以下选取部分卖家研讨的核心观点呈现，仅供大家学习参考：

极客营卖家观点

1.选品源头把控：除非你擅长季节品，否则尽量选择产品生命周期长、价格稳定的产品，避免选择迭代快、季节、节日品，或者原材料波动大的产品，否则一旦滞销，清货都清不动。

2.信息化是基础，只有把信息化做到极致，才能在夹缝中求生存。信息化既要看结果指标，也要关注过程记录，结果指标：库销比、采购、头程、运营、仓储、退货费用的分别占比及合理性分析、货物周转周期、资金周转率等；过程指标特别是通过对货物流转效率的精确拆分与记录，通过优化每个环节的效率，提升商品流通效率。（大的零售商都是在此处做到了极致）

3.优化销量预测的合理性，合理备货；用数据说话，而不是凭感觉决策；持续监测记录Asin维度的日销情况，找到销量偏差的根本原因，理性分析、滚动分析备货。

4.针对稳定的链接，特别是高货值大件的产品，应该设定以库存目标推动销售计划调整，不盲目追求销量，避免备货失误对公司造成毁灭性打击。宁可断货，也不要滞销。

5.调整物流方式，加大海运比例，缩短备货周期，适当利用海外仓的免租期；部分公司今年已经采取按周制定备货计划，以应对更多不确定性。

6.剖析企业自身的DNA，做深或做宽？结合自己的DNA选择适合自己的赛道，不要盲目跟风选平台、选产品。

7.关注业务的同时，不要忽略了管理，企业的终极竞争是管理效率的竞争，你只有比对手效率高，才有生存机会。产品，财务、HR与业务人员的配比需要合理，只有管理基础夯实了，才能走得更远。

8.亚马逊的CPC必然持续走高，除了CPC本身的优化以外，要打开思路，多管齐下，重视站外的流量、采购、头程的成本优化、品牌、差异化溢价等等。

接下来，我们将继续针对拉美市场、大件/汽摩配品类、控毛利/控库存等主题策划极客营系列活动，最新的活动计划，更多你想了解的主题，请联系客服获取。

此外，我们特别输出了“跨境卖家如何利用ERP控库存控毛利”思维导图，需要下载高清PDF版，可扫码回复“控库存控毛利”获取：