跨境卖家该如何正确控库存、控毛利?
抓不住的毛利,都去哪了?

近一年多以来,在汇损扩大、内卷严重、成本上涨等诸多叠加因素的影响下,跨境企业倒闭的消息频繁传出,赚不到钱成了拖垮跨境卖家的最后一根稻草。

一位老卖家感叹:这个节骨眼上,很多前两年追着风口进去的小企业已经没有了继续往前冲的动力。风过去了,摔死的都是猪!
也有卖家表示:2021年,正常卖货,物流也正常走单,但是一分钱没赚到。算了一笔账发现,前几年毛利有30%的产品,到2022年,产品利润平白少了25%,同样的价格同样的物流,利润大幅缩减。

同时,汇率变动直接影响中小卖家真金白银的收入,对业务体系庞杂的跨境大卖更是如此,多家大卖表示去年的汇损达到了千万级别,利润空间被不断挤压。
这样的例子数不胜数,特别是今年以来。面对无休止的行业内卷,利润大幅缩减,甚至亏损的情况下,部分创业公司果断退出,但也还是有一些卖家选择继续坚守,他们不甘心自己之前的努力付之一炬,依然期待翻身的那一天。

经过调研,我们发现,许多跨境大卖,在破产前处于毛利及存货周转率双降的局面。这些企业无论是主动还是被动降低毛利,其存货周转率都在下降,即使进行存货甩卖,存货的变现也是困难的。此外,破产中第二多的情况是周转加快、毛利降低,这些企业可能在破产前进行了存货处置,且存货的价格弹性发挥了一些作用。


一、抓不住的毛利,都去哪了?

那么,如何把复杂的库存和毛利问题,归结到一个简单逻辑来分析,直击问题本质?首先,我们要知道影响毛利的主要因素有哪些?

跨境卖家场景下的库存和毛利如何计算:
库存周转率=销售物料成本/平均库存成本

即单SKU模型:

R=C/Σ(It1+It2+...+Itn)/N(周期单位:年)

R=库存周转率

C=销售物料成本

I=库存价值

T=库存周期

例如:某卖家在2022年的销售物料成本为200万元,其年初的库存价值为30万元,该年底的库存价值为50万元,那么其库存周转率为200/[(30+50)/2]=5次

毛利率=(营业收入-营业成本)/营业收入,即G=(S-W-H-A-T-L-P-R)/S*100%

G=毛利率

S=销售收入

W=仓储费用

H=人工费

A=广告费

T=税费(主要指关税)

L=物流成本

P=采购成本

R=退换货成本

跨境卖家主要产生成本的7大因素即影响毛利的主要因素,简记为:WHAT-LPR。
综上所述,库存和毛利虽是两个相对独立的概念,但本质上,二者揭露的都是管理效率和资源效益的问题,二者的变化与波动也反映同一件事情:跨境卖家在周期内的经营状态。

跨境卖家经营状态


二、跨境卖家为什么要控库存、控毛利?

毛利率和库存周转率是周期性变量之下的结果。月初月末、季初季末都存在一定的变化。这个变化同样会有一定时差(如物流、回款等),才会影响到跨境企业的经营状态。同理,经营状态是具有滞后性的。


经营周期


目前市场上绝大多数卖家,虽然同样关注毛利和库存这两个点,但并不清楚毛利、库存的变化对自己经营状态具体意味着什么,只能在经营状态已经发生之后,才意识到需要调整经营策略,然而上一个周期的教训并不能完全应用在下一个周期里,这就又为下一个周期的经营状态,增加了不确定性。

总而言之,控库存、控毛利的直接目的,是为了及时展现跨境企业的经营状态,并提供灵活决策的信息化依据,以帮助企业解决经营状态滞后性的问题。

而控毛利、控库存的根本目的,是为了穿越周期。无论市场上行还是下行,对库存和毛利的实时把控,都是穿越周期的唯一生存策略。


三、卖家如何控库存、控毛利?

有些卖家已经意识到,控库存、控毛利的重要性,但这两者如何同每一个SKU、每一个运营甚至每一个物流、信息流的环节结合起来,卖家们是缺乏工具抓手的。

投入了钱,结果结了一堆库存,跨境电商到底能不能做?如何用经营思维进行评估?

库存周转率的指标是什么?动销率多少合适?

有没有比较好的ERP或者相关软件来指导备货计划,以降低损失?

为了帮助卖家更有针对性解决现实问题,8月至9月,易仓科技在深圳、广州、宁波等多地,接连举办了近10场“控库存控毛利”极客营活动,以下选取部分卖家研讨的核心观点呈现,仅供大家学习参考:


极客营卖家观点

1.选品源头把控:除非你擅长季节品,否则尽量选择产品生命周期长、价格稳定的产品,避免选择迭代快、季节、节日品,或者原材料波动大的产品,否则一旦滞销,清货都清不动。

2.信息化是基础,只有把信息化做到极致,才能在夹缝中求生存。信息化既要看结果指标,也要关注过程记录,结果指标:库销比、采购、头程、运营、仓储、退货费用的分别占比及合理性分析、货物周转周期、资金周转率等;过程指标特别是通过对货物流转效率的精确拆分与记录,通过优化每个环节的效率,提升商品流通效率。(大的零售商都是在此处做到了极致)

3.优化销量预测的合理性,合理备货;用数据说话,而不是凭感觉决策;持续监测记录Asin维度的日销情况,找到销量偏差的根本原因,理性分析、滚动分析备货。

4.针对稳定的链接,特别是高货值大件的产品,应该设定以库存目标推动销售计划调整,不盲目追求销量,避免备货失误对公司造成毁灭性打击。宁可断货,也不要滞销。

5.调整物流方式,加大海运比例,缩短备货周期,适当利用海外仓的免租期;部分公司今年已经采取按周制定备货计划,以应对更多不确定性。

6.剖析企业自身的DNA,做深或做宽?结合自己的DNA选择适合自己的赛道,不要盲目跟风选平台、选产品。

7.关注业务的同时,不要忽略了管理,企业的终极竞争是管理效率的竞争,你只有比对手效率高,才有生存机会。产品,财务、HR与业务人员的配比需要合理,只有管理基础夯实了,才能走得更远。

8.亚马逊的CPC必然持续走高,除了CPC本身的优化以外,要打开思路,多管齐下,重视站外的流量、采购、头程的成本优化、品牌、差异化溢价等等。

接下来,我们将继续针对拉美市场、大件/汽摩配品类、控毛利/控库存等主题策划极客营系列活动,最新的活动计划,更多你想了解的主题,请联系客服获取。

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