如何驱动亚马逊订单增长？牢记一个公式，三个变量！

增长，曾经是挂在每一个跨境卖家心中的头等大事。

在过去，人人期待增长，人人拥抱增长，人人害怕失去增长，但增长这件事似乎不以人的意志为转移。

在经历过2020年的订单狂欢、2021年的成本高涨、2022年的销量低迷之后，卖家们逐渐接纳了市场带来的不确定性，并全力以赴地思考如何卷死同行守住基本盘，以期能熬过眼下的寒冬。

而增长一类的话题，甚至开始被一些人归纳为玄学，只有钱多或者起步早的那群人才敢做做尝试。

难道在当前的环境下，追求增长真的意味着高风险吗？做亚马逊对订单现状不满意，以后还有机会吗？

今天为了讲清楚增长这件头等大事，让我们来和大家一起抽丝剥茧。

01

回归商业模式的内核：

增长的公式到底是什么？

对亚马逊卖家来说，影响增长的因素看似非常多。listing、广告、库存、物流...实际上，虽然增长的达成是具有偶然性的，但是达成增长的路径却是非常明确的。这里分享一个亚马逊订单增长基本公式：

亚马逊订单=流量X点击率X转化率

这个公式看似非常简单，但简单同时意味着坚固。这就好比数学里的基本运算法则，再复杂的数学运算也要遵循基本的运算规律。这个公式，就是订单增长的密码。

上述公式存在着三个变量：流量、点击率和转化率。在这三个变量中，任何一个变量增加，其他两个变量不动，订单量也会上涨。而这三个变量中，每一项变量都能由几十种操作手段控制，这些手段才是推动订单增长的动力。

通过调节每个变量中的关键节点，把订单或排名周期性稳定在高位，此后很可能成为BestSeller。以上来源于同一个逻辑方法论：先划分问题，拆解问题，然后再针对具体问题用PDCA循环法去落地分析。

02

听天由命不如事在人为：

如何有效地干预增长？

弄懂这个公式以后，亚马逊卖家想要获得增长，必须要基于公式里的三个要点：流量、转化率、点击率，去理清到底有哪些因素在干预你的订单增长，这时就需要用到控制变量法，选定优先要解决的问题，然后尽可能控制变量，开始测试效果，使之达到最优状态。

以卖家最关心的流量这个点举例展开：流量池再大，没有有效的关键词也产生不了高点击率和高转化率。无论是商品广告还是展示型广告，跑词的广告需要及时不断地测试并否定无效词，一方面可以协助亚马逊提升有效关键词的关联性，另一方面减少无效流量，降低花费。

说到这里有卖家会问，这个关键词明明和我的产品一致，为什么表现这么差？难道关键词选错了？要直接否关键词或者转投其他词吗？

不着急，借助亚马逊卖家后台的ABA工具，去查询这个关键词下的listing是否是相同产品，确认关键词的正确性，之后优化listing的转化率，质量分拉满，之后做好广告卡位，并持续观测关键词的效果，大概率流量后续会有变化的。这个动作，就是一个完整的干预增长的动作。

在其他因素拆解的子问题中同样如此，如果卖家可以不断复用这套思维，寻找有哪些因素在干预你的子问题，并对这些因素不断测试，增长就会成为自然而然的结果了。

03

探寻增长之外的维度：

如何让增长变成一种能力？

接下来，让我们换一个层级来看问题。

许多亚马逊卖家在成长过程中往往会遇到一些阻碍：一开始小规模做非常顺手，等摊子铺大了，信息规模骤增，就发现原来那一套不灵了。也正是这一点，阻碍了无数卖家进一步成为大卖的能力。

这时，你需要明白，达成增长和拥有增长能力是两回事。通过干预增长因素来实现的行为，只是单点突破。而想获得持续增长的能力，需要依靠一套驱动增长的系统。

从目的上看，这套系统可以细分为：感知层——干预层——复用层。

很明显，面对多SKU、多站点、多店铺、多员工的场景下，一个很简单的问题都会被放大许多倍，单纯依靠人力管理并解决问题根本不现实。因此，你需要引入一套ERP软件来实现这套系统，来驱动你的业绩增长。

这里，我们推荐你使用ECCANG ERP，它的功能完美覆盖了三个层级的应用需求，为业绩增长提供了强有力的工具支撑。

在感知层上，强大的运营风控模型功能可以对Listing表现，如销量、退货、BSR、FBA库存、广告相关指标出现暴涨暴跌等异常表现做风险监控，帮助运营及时发现异常，以便快速地进行运营调整和数据监控。同时也可以通过设置标签规则对Listing的销量、广告指标表现进行监控，挖掘潜力款产品，

在干预层上，ECCANG ERP可以支持公司目标和团队、个人目标设置和达成状况分析，实现从绩效目标出发的多业务模块协同化敏捷作业，帮助卖家自动化处理多源数据，节省大量时间和成本，提供可靠的经营决策与进度跟进目标管理。

在复用层上，卖家可以通过数智助手牢牢把握数据和目标，将自身整合为经营链条的驱动核心，及时把控各环节的经营数据，进而砍掉毛利率低的SKU，提升库存周转率。同时还可重点跟进ROI效果好的商品并复制方法论，让经验打法可留存、可复盘、可形成KPI并持续跟进执行。

以上就是本次的分享，希望这些内容能够帮你快速获得持续增长的能力，尽快冲破寒冬的阴霾，在下一轮周期来临之前抢占先机！