跨境卖家如何打造有竞争力的产品

跨境电商选品千枝万节、源远流长，如同一个江湖，不同的卖家有不同武功和门派，不同的品类有不同的产品开发招式和心法。

在这个江湖中，有一位大卖家，他有7个工厂，十几个品牌，他开发产品讲究以攻代守，制敌于先，擅长不断开发新品潮品，深挖品类。在第二期《极客营》上（详见注解），笔者有幸目睹了黄学烽大神和他的产品开发神技：独孤九剑！

第一式  破剑式——众筹网站的应用

众筹网站是一种非常好的产品开发方式，也是我自己主要产品开发方式之一，因为有很多极客、技术工人、模具、主板爱好者，他们缺少资金，所以他们会选择把一些想法、手工模具、有特色的产品放在众筹网上，这些东西非常有亮点，可以成为我们产品开发的智库。

在美国众筹网站Kickstarter、indiegogo上，每年有3000多万人参与众筹，这比澳大利亚总人口还要多，我们把自己的产品设想放上去，网站会有工作人员帮我们看这些产品是否有亮点，是否可以申请专利认证，也有很多国外粉丝会跟你一起提出建议和改进方案，这非常好积累人气，我做个几次这样的众筹，一次时间大概6个月左右，做出来的产品平均一个月可以出1500件。

第二式  破刀式——行业资讯的应用

国内外有很多非常专业的行业资讯网站，上面经常会有一些新的公司发布的新品概念或技术应用，盯着这个东西，然后找到供应链的源头和工厂，再进行产品规划，从而就可以把这些信息转化为第一手的产品。

我记得14年1月份大众发布了一款车型，里面有很多最新很炫的功能和结构设计，当时德国很多网站都做了专题报道，在国内一般看不到，这款车过了8、9个月才在国内发布，大概在15年3月亚马逊上才出现该车型的相关汽配产品，这中间有1年多的市场空白区。

第三式  破抢式——新型原材料的应用

很多原材料公司，在发布新材料时都会在官网展示，他们会预先放出一部分材料给各大公司、屌丝、爱好者去组装成产品。如果能拿到一个这样的原材料，然后去挖掘，就一定能赚钱。

比如：12年我了解到瑞芯微要发布的新芯片后，我就去找瑞芯微、找工厂、找方案公司，最后找到生产源头，把这些货全吃了，然后以70%的毛利抛出，就是这样盯着一个目标，我赚到了人生的第一个100万。

据我了解，佛山有一个很大的卖家，他们做内衣，一条蓝色的内裤，重量只有10g，穿在身上基本上没感觉，这种原材料来自意大利，全进口的，成本大概是40-50块，国内批发价198，亚马逊上价格还有更高！

第四式  破鞭式——差评产品的应用

收集产品差评，还多卖家都在做，通常的做法是选一些大品牌、排名前的Listing的差评，然后去做修正，然而我想说的是这并没有什么卵用。第一是因为大品牌很难攻克的问题，我们想解决没那么简单，第二是大品牌的很多优点并不会体现在差评中，而我们也不一定就具备。

我们公司的做法的收集一些差评最多、排名稍后的Listing，这些差评可能有很多原因，比如：物流问题、包装问题、质量问题、破损问题等，把这些问题全部剖开，找出产品自身本来有的问题，然后花比较小的成本去改进它，然后做到Listing里面去，很容易增加销量和带来很多好评反馈。

第五式  破索式——国内电商产品筛选

在国内淘宝、京东上做选品时，有一个筛选功能叫“新品”，可以按照时间顺序排列，再去掉一些新店铺，最后选出一些大的公司、工厂预售的产品，这些都可以成我我们新品开发的一个很好的方向。

第六式  破掌式——Amazon产品开发

亚马逊产品开发的体会是：新产品特别受亚马逊的喜欢，新品在亚马逊上销量通常都是比较好的，推广力度也可以不用这么大，老外对新产品的接受度很高，也特别喜欢对一些新品进行评价。

第七式  破箭式——eBay产品开发

eBay于多账号，多SKU，铺货型平台，对产品的开发需求包容性很强，以上方法开发出来的产品，在控制危险库存的情况下，都可以安排上架销售。

第八式  破气式——Aliexpress产品开发

今年有幸跟速卖通几个高管碰过面，了解到对品牌非常重视，今年算是速卖通品牌化的元年，而且对卖家的利润率直接上涨了20%，所以卖家们在速卖通上需要不断塑造品牌或者找一些大品牌做代理。

第九式  总诀式——产品开发的KPI考核

产品从研发到消亡都是一个不断开发改进的过程，一个合格的产品开发需要分平台对产品进行考核，分别对产品开发数量、动销率、转化率、广告投入产出比、利润率展开积分制KPI考核机制，优胜劣汰。

如何用数据选品

数据一直都是跨境电商最神秘的一部分，卖家们用表格、报表、黑科技.....去捕捉数据，但其中知道要抓取哪些数据，怎样分析数据，并将数据变真实成生产力的却寥寥无几。

有一位大卖家，他深谙产品数据管理之道，他开发的产品销量都非常好，鲜有平凡之作，在第二期《极客营》上（详见注解），笔者有幸聆听了不出世的严日勤大神的分享——产品开发中如何发挥数据的千斤之力！

（一）平台数据

1、要收集哪些平台数据？

平台总额、销量、多少品牌、多少国内外卖家、价格期间分布、各属性权重、同类产品销量等

2、怎样收集平台数据？

EXCEL表格：用表格收集一千个Listing的数据大概要3天，能很精准的得到自己想要数据

爬虫工具：同样如果用Terapeak等爬虫工具半天就可以，但是数据不会太久，没有多少沉淀

3、如何分析平台数据？

品类趋势：通过总额和销量可以看出市场大小、客单价，一年有几个高潮低潮，同时对比历史总额和销量，判断产品是属于上升期还是下降期。下降期产品不建议开发。

竞争热度：通过国内外卖家数量，了解竞争情况，建议选一些国外卖家比重大的品类，国内卖家的供应链环境、信息环境相差不大，竞争往往很残忍。同时了解大卖家、大品牌的市场占比，如果超过了50%，你再去做相关产品，就会很难。

价格区间：分析每个价格区间的数据，比如20美金一下有多少卖家、多少销量、多少总额，20-50有多少，50-100有多少

属性权重：在做产品开发时一定要知道产品各属性在平台的权重。比如一条iPhone数据线，是白色的卖得多还是黑色的，1米的卖得多还是两米的，圆形的排名靠前还是扁状的。

配套情况：了解一些替代品和配套品的情况，比如我们在开发iPhone case的时候，发现iPhone线、iPhone table的增长趋势和case是一样的，我们就可以去开发这些配套产品来组合销售。

（二）工厂数据

1、要收集哪些工厂数据？

材料、技术、价格、克服实现功能、级别，研发能力、配套

2、怎样收集工厂数据？

手工建档：产品经理或采购建立产品数据档案，直接采集或者让工厂提供产品数据，用表格即可。

招聘数据工程师：如果想规范化操作，聘用统计学专业的数据工程师不仅能得到想要的数据，而且能建立适合公司的数据模型。

3、如何分析工厂数据？

工厂分析大家都会，主要是看能不能满足需求，质量如何，是否稳定，这里就不多介绍！

（三）客户数据

1、要收集哪些客户数据？

受众群体、年龄性别分布、分布地区、心里价格、使用习惯、购买频率

2、怎样收集客户数据？

线上调查：通过平台评论、Facebook社群、论坛等方式收集客户数据

客户试用：通过把产品给客户试用，来获取客户数据

国外线下调研报告：一是可以从DS等过气调研报告进行扩展，二是国外有很多线下调研机构和平台，都是可以购买调研报告的。

3、如何分析客户数据？

扩大化：分析产品要做哪些调整，能扩大客户群体范围和地区、增加心理价格、加大购买频率和印象分。

找重叠：线上和线下报告的重叠处，一定是客户的刚需点。

最后，把平台、工厂、客户的数据进行整合，就可以形成一个比较完善的产品数据规划了。

跨境电商要宠幸小作坊还是大工厂

跨境电商选品就像选美，沉鱼和落雁、闭月和羞花，各有千秋，同样，卖家们在开发产品选择合作小伙伴时，对小作坊和大工厂也各有钟情。

有这么一个大卖家，他阅厂无数，有3万多个sku，有近2000个供应商，他的合作伙伴遍布大江南北，在第二期《极客营》上（详见注解），笔者有幸聆听了大卖家老王的分享——跨境电商要宠幸小作坊还是大工厂？

成本角度

从成本角度上说，小作坊的价格普遍要便宜，同样的东西，大工厂可能要10块，小作坊可能只要8块，但是一定要控制小作坊的质量，因为加上售后陈本，小作坊可能要15，大工厂只要13。

品类角度

从品类角度上说，我个人会经常把一些比较简单的产品给小作坊，比如LED灯，像一些工艺复杂的产品如电子产品，我会选择大工厂，一是小作坊质量难保证，二是因为产品发杂小作坊时效跟不上。

配合角度

从配合角度上说，小作坊配合度要更好，很多个性化要求能更好实现，如果是熟稔的小作坊，可以合作培养，共同研发，以销代结。大工厂的话，卖家的话语权要小一些，也不利于品牌化实现，但供应链要稳定一些。

法律角度

从法律角度上说，小作坊法律约束力很小，这些年产品开发也遇到不少意外，出了事超过60%小作坊会翻脸不认人，把合同当废纸，你爱告就告去。而大工厂有合同加身，一般不敢乱来。

总而言之，小作坊就像矛，简便锋利但容易伤己；小作坊就像盾，安全稳定但不够灵活。但不管是矛还是盾，最后都要有兵去使用，这兵就是我们的采购员。所以采购员管理也放权与控制、效率和风险的矛盾体！跨境电商比较实用的采购员管理方式有以下几种。

卖家一：润滑制度

我们采取的是润滑制度，如果不存在适当的润滑，采购压根没办法活，古今中外都一样，跟我合作的叙利亚工厂也一样，即使采购主管是他亲弟弟，有些浮动也是默认的，采购价格也有一定缓冲。

卖家二：高压方式

我们采取的是零容忍度，因为如果明知道有个采购有问题，你还姑息，其他采购会效仿的，我们的做法是：建立供应商管理体制，每个产品都有几个供应商，采购价格有没问题，一对比就知道，采购量大的话会采取投标制度，几个供应商投标，价低者得。

卖家三：高薪养廉

我觉得一定要提高采购员的效率，充分发挥采购员的信息和资源优势，我们采取的是高薪养廉，鼓励采购员去压价，压价有提成，比如原本10块钱的采购价，你能9块钱拿到，我分你5毛钱，最后每个采购平均工资在1.5万-2万之间，如果过低了，要么是能力有问题，要么是人品有问题。

产品开发失败案例和专利保护

跨境电商是一个征战全球的行业，不同卖家、不同市场、不同平台的情况都不尽相同，在这过程中，卖家们积累成功经验往往很难直接copy，但产品开发失败案例却能让我们少走很多弯路。在第二期《极客营》上，20多位百万级别的卖家纷纷阐述自己遇到过的坑，相互借鉴预警。

案例一

“在上海没有什么服装工厂，找货源只能从阿里巴巴，供应商发过来的样板布料是好的，大规模订货后收到的服装却是另外一种质量差的布料，M码没货了，就直接在L码衣服上贴个M码的标码寄给我们，造成很高的退货率，销量好一点的生产又跟不上，又在做海外仓，加上换季等因素，产品管理起来太麻烦了，总之没有供应链去做服装非常坑”

——上海大卖家虞总

案例二

“曾经追随过深圳大卖家的脚步，根据他们产品的差评做了很多改良，产品做出来各方面都非常好，拿到测评机构去看也觉得很OK，因为使用方面跟其他卖家产品不大一样，最后销量却不温不火，教育消费者还是要交给超级大卖家”

——工厂转型大卖家王总

案例三

“当我们卖打猎手电筒，在耐用、亮度、价格上不断比拼，发现还是卖不过国外卖家，因为他们更了解客户需求，他们习惯用红绿光打猎手电筒，红光可以引起动物红光视射，绿光可以引起浣熊等小动物绿光视射，红绿交替可以发出求救信号，绿光还可以帮忙寻找动物血迹，这都是国内卖家忽略的地方，所以有国外产品开发团队也很有必要”

——广州大卖家Hank

......

在这些失败案例中，超过30和忽视知识产品有关，本期《极客营》另辟蹊径，约请跨境电商资深专利专家Ivy和大卖家们一起结合案例分析哪些“专利坑”。

案例四

“发现一款产品卖得挺不错，而且只有两个美国卖家在卖，而且他们的产品就是在国内生产的，在国内也没有申请专利，了解到这些，我也进货，铺上去卖，两三天就能出单，销量也很好，有一天猛然发现这个东西在美国有设计专利，为了账号安全，情急之下只能把货物销毁掉”

——亚马逊大卖家谢总

这是一个典型的外观专利案例，你要了解美国外观专利是国内工厂的还是美国卖家的，如果是美国卖家的则不能再卖了，如果是国内工厂的，你也可以申请授权，继续卖。如果该专利超过了12个月，你也可以申请国内专利，在国内平台销售。

美国专利一般分为以下两种：

● 发明专利：国内外联网，不可同时申请

● 外观专利：国内外不联网，需要同时申请，12个月内以国内专利为优先权