跨境卖家如何打造有竞争力的产品
跨境电商选品千枝万节、源远流长,如同一个江湖,不同的卖家有不同武功和门派,不同的品类有不同的产品开发招式和心法。
在这个江湖中,有一位大卖家,他有7个工厂,十几个品牌,他开发产品讲究以攻代守,制敌于先,擅长不断开发新品潮品,深挖品类。在第二期《极客营》上(详见注解),笔者有幸目睹了黄学烽大神和他的产品开发神技:独孤九剑!
众筹网站是一种非常好的产品开发方式,也是我自己主要产品开发方式之一,因为有很多极客、技术工人、模具、主板爱好者,他们缺少资金,所以他们会选择把一些想法、手工模具、有特色的产品放在众筹网上,这些东西非常有亮点,可以成为我们产品开发的智库。
在美国众筹网站Kickstarter、indiegogo上,每年有3000多万人参与众筹,这比澳大利亚总人口还要多,我们把自己的产品设想放上去,网站会有工作人员帮我们看这些产品是否有亮点,是否可以申请专利认证,也有很多国外粉丝会跟你一起提出建议和改进方案,这非常好积累人气,我做个几次这样的众筹,一次时间大概6个月左右,做出来的产品平均一个月可以出1500件。
第二式 破刀式——行业资讯的应用
国内外有很多非常专业的行业资讯网站,上面经常会有一些新的公司发布的新品概念或技术应用,盯着这个东西,然后找到供应链的源头和工厂,再进行产品规划,从而就可以把这些信息转化为第一手的产品。
我记得14年1月份大众发布了一款车型,里面有很多最新很炫的功能和结构设计,当时德国很多网站都做了专题报道,在国内一般看不到,这款车过了8、9个月才在国内发布,大概在15年3月亚马逊上才出现该车型的相关汽配产品,这中间有1年多的市场空白区。
第三式 破抢式——新型原材料的应用
很多原材料公司,在发布新材料时都会在官网展示,他们会预先放出一部分材料给各大公司、屌丝、爱好者去组装成产品。如果能拿到一个这样的原材料,然后去挖掘,就一定能赚钱。
比如:12年我了解到瑞芯微要发布的新芯片后,我就去找瑞芯微、找工厂、找方案公司,最后找到生产源头,把这些货全吃了,然后以70%的毛利抛出,就是这样盯着一个目标,我赚到了人生的第一个100万。
据我了解,佛山有一个很大的卖家,他们做内衣,一条蓝色的内裤,重量只有10g,穿在身上基本上没感觉,这种原材料来自意大利,全进口的,成本大概是40-50块,国内批发价198,亚马逊上价格还有更高!
第四式 破鞭式——差评产品的应用
收集产品差评,还多卖家都在做,通常的做法是选一些大品牌、排名前的Listing的差评,然后去做修正,然而我想说的是这并没有什么卵用。第一是因为大品牌很难攻克的问题,我们想解决没那么简单,第二是大品牌的很多优点并不会体现在差评中,而我们也不一定就具备。
我们公司的做法的收集一些差评最多、排名稍后的Listing,这些差评可能有很多原因,比如:物流问题、包装问题、质量问题、破损问题等,把这些问题全部剖开,找出产品自身本来有的问题,然后花比较小的成本去改进它,然后做到Listing里面去,很容易增加销量和带来很多好评反馈。
第五式 破索式——国内电商产品筛选
在国内淘宝、京东上做选品时,有一个筛选功能叫“新品”,可以按照时间顺序排列,再去掉一些新店铺,最后选出一些大的公司、工厂预售的产品,这些都可以成我我们新品开发的一个很好的方向。
第六式 破掌式——Amazon产品开发
亚马逊产品开发的体会是:新产品特别受亚马逊的喜欢,新品在亚马逊上销量通常都是比较好的,推广力度也可以不用这么大,老外对新产品的接受度很高,也特别喜欢对一些新品进行评价。
第七式 破箭式——eBay产品开发
eBay于多账号,多SKU,铺货型平台,对产品的开发需求包容性很强,以上方法开发出来的产品,在控制危险库存的情况下,都可以安排上架销售。
第八式 破气式——Aliexpress产品开发
今年有幸跟速卖通几个高管碰过面,了解到对品牌非常重视,今年算是速卖通品牌化的元年,而且对卖家的利润率直接上涨了20%,所以卖家们在速卖通上需要不断塑造品牌或者找一些大品牌做代理。
第九式 总诀式——产品开发的KPI考核
产品从研发到消亡都是一个不断开发改进的过程,一个合格的产品开发需要分平台对产品进行考核,分别对产品开发数量、动销率、转化率、广告投入产出比、利润率展开积分制KPI考核机制,优胜劣汰。
数据一直都是跨境电商最神秘的一部分,卖家们用表格、报表、黑科技.....去捕捉数据,但其中知道要抓取哪些数据,怎样分析数据,并将数据变真实成生产力的却寥寥无几。
有一位大卖家,他深谙产品数据管理之道,他开发的产品销量都非常好,鲜有平凡之作,在第二期《极客营》上(详见注解),笔者有幸聆听了不出世的严日勤大神的分享——产品开发中如何发挥数据的千斤之力!
(一)平台数据
1、要收集哪些平台数据?
平台总额、销量、多少品牌、多少国内外卖家、价格期间分布、各属性权重、同类产品销量等
2、怎样收集平台数据?
EXCEL表格:用表格收集一千个Listing的数据大概要3天,能很精准的得到自己想要数据
爬虫工具:同样如果用Terapeak等爬虫工具半天就可以,但是数据不会太久,没有多少沉淀
3、如何分析平台数据?
品类趋势:通过总额和销量可以看出市场大小、客单价,一年有几个高潮低潮,同时对比历史总额和销量,判断产品是属于上升期还是下降期。下降期产品不建议开发。
竞争热度:通过国内外卖家数量,了解竞争情况,建议选一些国外卖家比重大的品类,国内卖家的供应链环境、信息环境相差不大,竞争往往很残忍。同时了解大卖家、大品牌的市场占比,如果超过了50%,你再去做相关产品,就会很难。
价格区间:分析每个价格区间的数据,比如20美金一下有多少卖家、多少销量、多少总额,20-50有多少,50-100有多少
属性权重:在做产品开发时一定要知道产品各属性在平台的权重。比如一条iPhone数据线,是白色的卖得多还是黑色的,1米的卖得多还是两米的,圆形的排名靠前还是扁状的。
配套情况:了解一些替代品和配套品的情况,比如我们在开发iPhone case的时候,发现iPhone线、iPhone table的增长趋势和case是一样的,我们就可以去开发这些配套产品来组合销售。
(二)工厂数据
1、要收集哪些工厂数据?
材料、技术、价格、克服实现功能、级别,研发能力、配套
2、怎样收集工厂数据?
手工建档:产品经理或采购建立产品数据档案,直接采集或者让工厂提供产品数据,用表格即可。
招聘数据工程师:如果想规范化操作,聘用统计学专业的数据工程师不仅能得到想要的数据,而且能建立适合公司的数据模型。
3、如何分析工厂数据?
工厂分析大家都会,主要是看能不能满足需求,质量如何,是否稳定,这里就不多介绍!
(三)客户数据
1、要收集哪些客户数据?
受众群体、年龄性别分布、分布地区、心里价格、使用习惯、购买频率
2、怎样收集客户数据?
线上调查:通过平台评论、Facebook社群、论坛等方式收集客户数据
客户试用:通过把产品给客户试用,来获取客户数据
国外线下调研报告:一是可以从DS等过气调研报告进行扩展,二是国外有很多线下调研机构和平台,都是可以购买调研报告的。
3、如何分析客户数据?
扩大化:分析产品要做哪些调整,能扩大客户群体范围和地区、增加心理价格、加大购买频率和印象分。
找重叠:线上和线下报告的重叠处,一定是客户的刚需点。
最后,把平台、工厂、客户的数据进行整合,就可以形成一个比较完善的产品数据规划了。
跨境电商选品就像选美,沉鱼和落雁、闭月和羞花,各有千秋,同样,卖家们在开发产品选择合作小伙伴时,对小作坊和大工厂也各有钟情。
有这么一个大卖家,他阅厂无数,有3万多个sku,有近2000个供应商,他的合作伙伴遍布大江南北,在第二期《极客营》上(详见注解),笔者有幸聆听了大卖家老王的分享——跨境电商要宠幸小作坊还是大工厂?
成本角度
从成本角度上说,小作坊的价格普遍要便宜,同样的东西,大工厂可能要10块,小作坊可能只要8块,但是一定要控制小作坊的质量,因为加上售后陈本,小作坊可能要15,大工厂只要13。
品类角度
从品类角度上说,我个人会经常把一些比较简单的产品给小作坊,比如LED灯,像一些工艺复杂的产品如电子产品,我会选择大工厂,一是小作坊质量难保证,二是因为产品发杂小作坊时效跟不上。
配合角度
从配合角度上说,小作坊配合度要更好,很多个性化要求能更好实现,如果是熟稔的小作坊,可以合作培养,共同研发,以销代结。大工厂的话,卖家的话语权要小一些,也不利于品牌化实现,但供应链要稳定一些。
法律角度
从法律角度上说,小作坊法律约束力很小,这些年产品开发也遇到不少意外,出了事超过60%小作坊会翻脸不认人,把合同当废纸,你爱告就告去。而大工厂有合同加身,一般不敢乱来。
总而言之,小作坊就像矛,简便锋利但容易伤己;小作坊就像盾,安全稳定但不够灵活。但不管是矛还是盾,最后都要有兵去使用,这兵就是我们的采购员。所以采购员管理也放权与控制、效率和风险的矛盾体!跨境电商比较实用的采购员管理方式有以下几种。
卖家一:润滑制度
我们采取的是润滑制度,如果不存在适当的润滑,采购压根没办法活,古今中外都一样,跟我合作的叙利亚工厂也一样,即使采购主管是他亲弟弟,有些浮动也是默认的,采购价格也有一定缓冲。
卖家二:高压方式
我们采取的是零容忍度,因为如果明知道有个采购有问题,你还姑息,其他采购会效仿的,我们的做法是:建立供应商管理体制,每个产品都有几个供应商,采购价格有没问题,一对比就知道,采购量大的话会采取投标制度,几个供应商投标,价低者得。
卖家三:高薪养廉
我觉得一定要提高采购员的效率,充分发挥采购员的信息和资源优势,我们采取的是高薪养廉,鼓励采购员去压价,压价有提成,比如原本10块钱的采购价,你能9块钱拿到,我分你5毛钱,最后每个采购平均工资在1.5万-2万之间,如果过低了,要么是能力有问题,要么是人品有问题。
跨境电商是一个征战全球的行业,不同卖家、不同市场、不同平台的情况都不尽相同,在这过程中,卖家们积累成功经验往往很难直接copy,但产品开发失败案例却能让我们少走很多弯路。在第二期《极客营》上,20多位百万级别的卖家纷纷阐述自己遇到过的坑,相互借鉴预警。
案例一
“在上海没有什么服装工厂,找货源只能从阿里巴巴,供应商发过来的样板布料是好的,大规模订货后收到的服装却是另外一种质量差的布料,M码没货了,就直接在L码衣服上贴个M码的标码寄给我们,造成很高的退货率,销量好一点的生产又跟不上,又在做海外仓,加上换季等因素,产品管理起来太麻烦了,总之没有供应链去做服装非常坑”
——上海大卖家虞总
案例二
“曾经追随过深圳大卖家的脚步,根据他们产品的差评做了很多改良,产品做出来各方面都非常好,拿到测评机构去看也觉得很OK,因为使用方面跟其他卖家产品不大一样,最后销量却不温不火,教育消费者还是要交给超级大卖家”
——工厂转型大卖家王总
案例三
“当我们卖打猎手电筒,在耐用、亮度、价格上不断比拼,发现还是卖不过国外卖家,因为他们更了解客户需求,他们习惯用红绿光打猎手电筒,红光可以引起动物红光视射,绿光可以引起浣熊等小动物绿光视射,红绿交替可以发出求救信号,绿光还可以帮忙寻找动物血迹,这都是国内卖家忽略的地方,所以有国外产品开发团队也很有必要”
——广州大卖家Hank
......
在这些失败案例中,超过30和忽视知识产品有关,本期《极客营》另辟蹊径,约请跨境电商资深专利专家Ivy和大卖家们一起结合案例分析哪些“专利坑”。
案例四
“发现一款产品卖得挺不错,而且只有两个美国卖家在卖,而且他们的产品就是在国内生产的,在国内也没有申请专利,了解到这些,我也进货,铺上去卖,两三天就能出单,销量也很好,有一天猛然发现这个东西在美国有设计专利,为了账号安全,情急之下只能把货物销毁掉”
——亚马逊大卖家谢总
这是一个典型的外观专利案例,你要了解美国外观专利是国内工厂的还是美国卖家的,如果是美国卖家的则不能再卖了,如果是国内工厂的,你也可以申请授权,继续卖。如果该专利超过了12个月,你也可以申请国内专利,在国内平台销售。
美国专利一般分为以下两种:
● 发明专利:国内外联网,不可同时申请
● 外观专利:国内外不联网,需要同时申请,12个月内以国内专利为优先权