“大”有妙处——大货如何备战跨境旺季？

大货商品身为出口跨境电商的蓝海之一，由于其特殊性，在资金、运营、物流、退货、入驻管理上存在诸多难题，导致许多卖家在大货销售上寸步难行。

旺季即将到来，为了帮助卖家解决大货销售路上的难题，易仓科技联合网优达举办了主题为【“大”有妙处 备战大货的旺季之旅】的大货专场极客营。

现场众多跨境大咖针对大货销售的痛点，分享了各自的看法和解决方案，下面就一起来看看，备战大货旺季都有哪些需要注意的关键。

一、大货爆发的下一个摇篮——Wayfair

2019年，Wayfair就已经拥有美国最大的家居市场份额，占在线家居销售额的33.4%，作为火爆美国的最大家居电商平台，许多卖家对其垂涎已久。

为什么说Wayfair是大货爆发的下一个摇篮呢？深圳多和梦家居供应链管理有限公司CEO徐帅从运营模式和Wayfair的优势两个方面进行了讲解。

1、Wayfair运营模式

Wayfair运营模式为供应商模式：即卖家将产品、上架Listing、供货价格信息上报至平台，由平台来决定最终零售价的模式。

该模式下，卖家仅需负责订单的发货，将Shipping Label信息打印给海外仓，处理订单警报和进行库存更新即可。Wayfair则负责客服、售后和尾程派送的费用。

2、在Wayfair销售产品的优势

竞争影响较小：跟沃尔玛、亚马逊相比，Wayfair在产品排名和销售上面产生竞争的可能性相对较小，产品获得高销售率的可能性更高。

操作简单：Wayfire平台操作简单便利，卖家可以轻松列出产品列表、优化库存和产品内容，优化线上销售产品操作，增加客户粉丝群体。

自建物流体系：Wayfair拥有自建的专业家居物流体系，配送效率高，还降低了配送过程中产生的损耗，有效提升客户体验。

庞大的客户群体：Wayfair作为美国、加拿大、英国最受欢迎的市场之一，吸引了众多地区的购物者，唯一身份访问者数量超过6082万，能有效帮助卖家提高销售额。

众多零售商的首选：作为美国最大的家居电商平台，Wayfair凭借优异的商品样式、价格、交货方式，已经成了众多零售商的首选。

二、旺季大货运营和选品必备指南

运营和选品一直是跨境电商需要关注的重点环节，对大货商品来说更是如此，旺季期间大货运营需要注意哪些问题，又应该如何做好选品环节，相信卖家们一定有很多的疑问。

在本次极客营上，一位销售额过亿的神秘大卖就分享了她对Wayfair大货运营和选品一些建议：

1、大货运营的流程和注意事项

产品上，要对产品有足够的了解，做好产品上架和优化。首先要完善产品信息表和产品类目信息表，给予客户有用信息；其次是每天做好库存更新，保持产品的曝光率；最后是做好帖子优化，及时更新产品的图片描述和价格。

发货上，首先需要拥有一个合适的ERP和海外仓工具。利用ERP可以省去人工下载发货表、拆分面单、手工建单的过程，不仅提升了工作效率，还能减少失误；海外仓则是能够与平台对接，支持自动更新物流。

售后上，有两个需要注意的点，一是及时处理订单警告，避免让客户长时间等待；二是要学会利用ticket和contact us界面，提升售后问题处理效率。

2、如何挑选好的产品

俗话说的好，跨境电商七分靠产品，三分靠运营，挑选到一款好产品，就意味着你已经领先其他卖家一大步，常见的产品开发途径有以下几种：

01 分析Wayfair平台数据，卖家要及时关注New Release榜单，挑选出合适的产品。

02 和工厂合进行合作，工厂更了解哪些产品出货量和市场体量比较大，因此工厂推荐的产品卖家也可以考虑。

03 借鉴参考大卖家，大卖之所以能够成为大卖，是因为他们的产品在更新速度和创新类型上都有一定的优势，因此卖家实时关注一些大卖的产品信息。

04 在现有款式的基础上，根据最新市场需求，推出相应的新品。

05 从其他的专业电商平台获取热销产品数据，再结合自身情况进行分析，体量比较大综合性平台或是垂直类平台，其热卖产品的信息都值得卖家去做参考。

有了目标产品之后，卖家不应操之过急立刻进行销售，还需要做进一步的产品调研，建议卖家从以下几个维度进行产品调研：

01 销售趋势

需要了解一个产品的销量趋势，关注重点是这个产品有没有季节性规律，了解现在是销售淡季还是旺季。

02 销量

对产品的销售进行一个预估，有两种途径，一是看竞品的销量进行预估，二是根据过往销售类似产品的经验进行预估。

03 市场行情

了解产品的市场行情，包括它的品牌集中度、生命周期、产品竞争力等等。

04 价格

根据自己物流头程和尾程的运输情况来对产品进行价格核算，分析出该产品的价格优势。

05 评价

通过该产品买家过往的评价，对产品进行分析，有无缺陷或是可改进的地方，同时也能够更深入地了解买家的需求，从而对产品进行更精准的定位。

三、如何解决大商品的物流痛点

大商品从发货到包装到售后，存在许多物流痛点；相关数据还显示，大商品的物流本占到了营业额的34%。

因此大商品需要从供应端到销售端，全链条结合物流进行规划和运营。但是怎样才能做到从全供应链端优化物流呢？无忧达销售经理佳葳从多个角度为我们带来了这个问题的答案：

01 根据物流要求优化产品包装的安全性，以及产品折叠、拆装的功能性，此外还需要结合物流收费，把控好产品外包装的尺寸和重量。

02 对产品质量进行严格把关，其次是要从运营角度严格把控KPI考核，降低商品退货率；除此之外，还可以和仓库进行配合，对退货产品进行二次利用。

03 以海外仓和自发货为依托，进行多平台运营，积极开发垂直类家居电商平台，降低物流备货风险。

04 提升品牌影响力，在品牌影响力高的情况下，商品价格上调对销量的影响也不会太大，这种情况下卖家对物流费用上涨的抗风险能力会更高。

05 深入了解市场地区的物流规则，包括运输途中涉及的每个环节、时效等等，再根据自身产品和市场特性，钻研出高效的物流方案。

06 工厂作为供应链中的重要一环，卖家需要不断提高对工厂生产的掌控度，和工厂进行深度绑定，确保不会因为商品供应影响到物流时效。

07 选择稳定靠谱的物流合作商，物流商的运输时效稳定，才能更好地配合卖家的物流规划。

四、圆桌沙龙 | 如何做好Wayfair的运营和物流管控

各嘉宾分享完毕后，易仓科技营销总监康山、多和梦CEO徐帅、无忧达销售经理佳葳、过亿销售额神秘大卖、紫泉贸易总经理彭春泉、上海汤帛乐首席代表李孟涵几位嘉宾围绕“如何做好Wayfair的运营和物流管控”展开了激烈的头风暴，分别分享了各自对该问题的建议。

01  运营Wayfair有哪些需要注意的地方？

佳葳：运营Wayfair有两点需要注意：

第一点是订单要及时发货，这就需要卖家提前做好仓库备货，规划好库存。

第二点及时地去帮买家跟进售后问题，确保买家的购物体验。

李孟涵：在Wayfair整个运营当中，绩效是一大关键问题，大家在发货及海外仓的配合上，要找到一个平衡点。

02 物流问题现在依然严峻，有什么建议给到卖家？

佳葳：在物流方面给大家的建议是，将风险考量的重要性摆在第一位，包括备货风险、物流风险等等，根据目前美国的物流情况，建议卖家考虑多仓备货，同时要与合作的物流公司进行多角度的强沟通，向物流商明确地提出自己的物流需求。

康山：我给卖家的建议是：

第一，控制好自己的订单量，由于疫情影响，大家订单量上升，物流时效却受到严重影响，大家要考虑这个风险，控制好自己的订单量，缓解发货压力。

第二，不要将鸡蛋放在一个篮子里，进行多海外仓布局，因为疫情带来的影响长期的，可能未来很长一段时间物流问题都得不到解决，卖家可以尽可能通过多点布局的方式来保证自己的物流时效。

03 运营Wayfair时碰到的最大问题是什么？如何解决？

过亿销售额神秘大卖：在运营Wayfair的情况中，订单的履行率非常重要，如果订单履行率过低，账号很有可能被封禁，在当前疫情情况下，大家一定要做好订单处理能力和海外仓运力之间平衡，根据自己的能力来控制订单量。

此外，如果是入局Wayfair，在发货上最好能有一个优质的ERP系统进行支持，如果没有ERP系统支持的话，人工下载发货表、拆分面单的效率非常低，如果有条件能避免这个问题，大家可以好好思考一下。

徐帅：我和大家说一下Wayfair的一个收费情况，平台没有销售佣金，但是每单会扣4%的商品破损费，收款方式则有两种，一种是60天回款的，无需手续费，第二张是30天快捷回款的，需要收取2%手续费，这也是想加入Wayfair平台的卖家需要注意的地方。

04 如何做好Wayfair的新品营销？

彭春泉：Wayfair的新品营销有三个方面需要注意，分别是定价、场景化图片、广告：

定价方面，在定价之前，大家一定要对上架的产品做好相关研究，前面也有嘉宾提到过，包括它的销量、价格、买家评价等等，经过有效分析之后才能做出准确的定价。

场景化图片方面，给产品添加图片，一定要选取场景化图片，买家会更喜欢点击带有场景化图片的产品。

广告方面，广告需要特别注意的是首图，如果产品的首图和其他竞品的不一样，会比较容易出现在排行前列，更容易被买家看到。

以上就是本期极客营的精彩内容，除了以上内容外，多和梦的徐总还分享一个适用于Wayfair卖家的定价公式，其他卖家也分享了各自在Wayfair上的经验，现场可谓干货连连。

本期极客营为易仓科技“四城巡演 | 极客营卖家闭门沙龙·四大热门品类专场”第一站，接下来的三场极客营分别为：9月5日深圳站自建仓专场，9月12日泉州站鞋服类专场，9月26日广州站汽摩配专场，欢迎大家继续关注，我们将有更多干货在之后的极客营活动中进行放送，敬请期待！