现场会议干货总结




大货商品身为出口跨境电商的蓝海之一,由于其特殊性,在资金、运营、物流、退货、入驻管理上存在诸多难题,导致许多卖家在大货销售上寸步难行。


旺季即将到来,为了帮助卖家解决大货销售路上的难题,易仓科技联合网优达举办了主题为【“大”有妙处 备战大货的旺季之旅】的大货专场极客营。


第32期卖家联盟极客营●宁波站


现场众多跨境大咖针对大货销售的痛点,分享了各自的看法和解决方案,下面就一起来看看,备战大货旺季都有哪些需要注意的关键。



大货爆发的下一个摇篮——Wayfair


2019年,Wayfair就已经拥有美国最大的家居市场份额,占在线家居销售额的33.4%,作为火爆美国的最大家居电商平台,许多卖家对其垂涎已久。


为什么说Wayfair是大货爆发的下一个摇篮呢?深圳多和梦家居供应链管理有限公司CEO徐帅从运营模式Wayfair的优势两个方面进行了讲解。


1、Wayfair运营模式


Wayfair运营模式为供应商模式:即卖家将产品、上架Listing、供货价格信息上报至平台,由平台来决定最终零售价的模式。

 

该模式下,卖家仅需负责订单的发货,将Shipping Label信息打印给海外仓,处理订单警报和进行库存更新即可。Wayfair则负责客服、售后和尾程派送的费用。


2、在Wayfair销售产品的优势

 

竞争影响较小:跟沃尔玛、亚马逊相比,Wayfair在产品排名和销售上面产生竞争的可能性相对较小,产品获得高销售率的可能性更高。

 

操作简单:Wayfire平台操作简单便利,卖家可以轻松列出产品列表、优化库存和产品内容,优化线上销售产品操作,增加客户粉丝群体。


自建物流体系:Wayfair拥有自建的专业家居物流体系,配送效率高,还降低了配送过程中产生的损耗,有效提升客户体验。

 

庞大的客户群体:Wayfair作为美国、加拿大、英国最受欢迎的市场之一,吸引了众多地区的购物者,唯一身份访问者数量超过6082万,能有效帮助卖家提高销售额。

 

众多零售商的首选:作为美国最大的家居电商平台,Wayfair凭借优异的商品样式、价格、交货方式,已经成了众多零售商的首选。


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旺季大货运营和选品必备指南


运营和选品一直是跨境电商需要关注的重点环节,对大货商品来说更是如此,旺季期间大货运营需要注意哪些问题,又应该如何做好选品环节,相信卖家们一定有很多的疑问。


在本次极客营上,一位销售额过亿的神秘大卖就分享了她对Wayfair大货运营和选品一些建议:


1、大货运营的流程和注意事项

 

产品上,要对产品有足够的了解,做好产品上架和优化。首先要完善产品信息表和产品类目信息表,给予客户有用信息;其次是每天做好库存更新,保持产品的曝光率;最后是做好帖子优化,及时更新产品的图片描述和价格。

 

发货上,首先需要拥有一个合适的ERP和海外仓工具。利用ERP可以省去人工下载发货表、拆分面单、手工建单的过程,不仅提升了工作效率,还能减少失误;海外仓则是能够与平台对接,支持自动更新物流。

 

售后上,有两个需要注意的点,一是及时处理订单警告,避免让客户长时间等待;二是要学会利用ticket和contact us界面,提升售后问题处理效率。


2、如何挑选好的产品

 

俗话说的好,跨境电商七分靠产品,三分靠运营,挑选到一款好产品,就意味着你已经领先其他卖家一大步,常见的产品开发途径有以下几种:

 

01 分析Wayfair平台数据,卖家要及时关注New Release榜单,挑选出合适的产品。

 

02 和工厂合进行合作,工厂更了解哪些产品出货量和市场体量比较大,因此工厂推荐的产品卖家也可以考虑。

 

03 借鉴参考大卖家,大卖之所以能够成为大卖,是因为他们的产品在更新速度和创新类型上都有一定的优势,因此卖家实时关注一些大卖的产品信息。

 

04 在现有款式的基础上,根据最新市场需求,推出相应的新品。

 

05 从其他的专业电商平台获取热销产品数据,再结合自身情况进行分析,体量比较大综合性平台或是垂直类平台,其热卖产品的信息都值得卖家去做参考。

 

有了目标产品之后,卖家不应操之过急立刻进行销售,还需要做进一步的产品调研,建议卖家从以下几个维度进行产品调研:


01 销售趋势

需要了解一个产品的销量趋势,关注重点是这个产品有没有季节性规律,了解现在是销售淡季还是旺季。

 

02 销量

对产品的销售进行一个预估,有两种途径,一是看竞品的销量进行预估,二是根据过往销售类似产品的经验进行预估。

 

03 市场行情

了解产品的市场行情,包括它的品牌集中度、生命周期、产品竞争力等等。

 

04 价格

根据自己物流头程和尾程的运输情况来对产品进行价格核算,分析出该产品的价格优势。

 

05 评价

通过该产品买家过往的评价,对产品进行分析,有无缺陷或是可改进的地方,同时也能够更深入地了解买家的需求,从而对产品进行更精准的定位。


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如何解决大商品的物流痛点


大商品从发货到包装到售后,存在许多物流痛点;相关数据还显示,大商品的物流本占到了营业额的34%。

 

因此大商品需要从供应端到销售端,全链条结合物流进行规划和运营。但是怎样才能做到从全供应链端优化物流呢?无忧达销售经理佳葳从多个角度为我们带来了这个问题的答案:

 

01 根据物流要求优化产品包装的安全性,以及产品折叠、拆装的功能性,此外还需要结合物流收费,把控好产品外包装的尺寸和重量。

 

02 对产品质量进行严格把关,其次是要从运营角度严格把控KPI考核,降低商品退货率;除此之外,还可以和仓库进行配合,对退货产品进行二次利用。

 

03 以海外仓和自发货为依托,进行多平台运营,积极开发垂直类家居电商平台,降低物流备货风险。

 

04 提升品牌影响力,在品牌影响力高的情况下,商品价格上调对销量的影响也不会太大,这种情况下卖家对物流费用上涨的抗风险能力会更高。

 

05 深入了解市场地区的物流规则,包括运输途中涉及的每个环节、时效等等,再根据自身产品和市场特性,钻研出高效的物流方案。

 

06 工厂作为供应链中的重要一环,卖家需要不断提高对工厂生产的掌控度,和工厂进行深度绑定,确保不会因为商品供应影响到物流时效。

 

07 选择稳定靠谱的物流合作商,物流商的运输时效稳定,才能更好地配合卖家的物流规划。


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圆桌沙龙 | 如何做好Wayfair的运营和物流管控


各嘉宾分享完毕后,易仓科技营销总监康山、多和梦CEO徐帅、无忧达销售经理佳葳、过亿销售额神秘大卖、紫泉贸易总经理彭春泉、上海汤帛乐首席代表李孟涵几位嘉宾围绕“如何做好Wayfair的运营和物流管控”展开了激烈的头风暴,分别分享了各自对该问题的建议。

 

01  运营Wayfair有哪些需要注意的地方?

 

佳葳:运营Wayfair有两点需要注意:

 

第一点是订单要及时发货,这就需要卖家提前做好仓库备货,规划好库存。

 

第二点及时地去帮买家跟进售后问题,确保买家的购物体验。

 

李孟涵:在Wayfair整个运营当中,绩效是一大关键问题,大家在发货及海外仓的配合上,要找到一个平衡点。

 

02 物流问题现在依然严峻,有什么建议给到卖家?

 

佳葳:在物流方面给大家的建议是,将风险考量的重要性摆在第一位,包括备货风险、物流风险等等,根据目前美国的物流情况,建议卖家考虑多仓备货,同时要与合作的物流公司进行多角度的强沟通,向物流商明确地提出自己的物流需求。

 

康山:我给卖家的建议是:

 

第一,控制好自己的订单量,由于疫情影响,大家订单量上升,物流时效却受到严重影响,大家要考虑这个风险,控制好自己的订单量,缓解发货压力。

 

第二,不要将鸡蛋放在一个篮子里,进行多海外仓布局,因为疫情带来的影响长期的,可能未来很长一段时间物流问题都得不到解决,卖家可以尽可能通过多点布局的方式来保证自己的物流时效。

 

03 运营Wayfair时碰到的最大问题是什么?如何解决?

 

过亿销售额神秘大卖:在运营Wayfair的情况中,订单的履行率非常重要,如果订单履行率过低,账号很有可能被封禁,在当前疫情情况下,大家一定要做好订单处理能力和海外仓运力之间平衡,根据自己的能力来控制订单量。

 

此外,如果是入局Wayfair,在发货上最好能有一个优质的ERP系统进行支持,如果没有ERP系统支持的话,人工下载发货表、拆分面单的效率非常低,如果有条件能避免这个问题,大家可以好好思考一下。

 

徐帅:我和大家说一下Wayfair的一个收费情况,平台没有销售佣金,但是每单会扣4%的商品破损费,收款方式则有两种,一种是60天回款的,无需手续费,第二张是30天快捷回款的,需要收取2%手续费,这也是想加入Wayfair平台的卖家需要注意的地方。

 

04 如何做好Wayfair的新品营销?

 

彭春泉:Wayfair的新品营销有三个方面需要注意,分别是定价、场景化图片、广告:

 

定价方面,在定价之前,大家一定要对上架的产品做好相关研究,前面也有嘉宾提到过,包括它的销量、价格、买家评价等等,经过有效分析之后才能做出准确的定价。

 

场景化图片方面,给产品添加图片,一定要选取场景化图片,买家会更喜欢点击带有场景化图片的产品。

 

广告方面,广告需要特别注意的是首图,如果产品的首图和其他竞品的不一样,会比较容易出现在排行前列,更容易被买家看到。


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以上就是本期极客营的精彩内容,除了以上内容外,多和梦的徐总还分享一个适用于Wayfair卖家的定价公式,其他卖家也分享了各自在Wayfair上的经验,现场可谓干货连连。


本期极客营为易仓科技“四城巡演 | 极客营卖家闭门沙龙·四大热门品类专场”第一站,接下来的三场极客营分别为:9月5日深圳站自建仓专场,9月12日泉州站鞋服类专场,9月26日广州站汽摩配专场,欢迎大家继续关注,我们将有更多干货在之后的极客营活动中进行放送,敬请期待!