500+卖家调研，1000+样本数据，探索卖家2023年破局之道！附赠《复盘地图》

常伟思：“整个人类历史也是偶然，从石器时代到今天都没什么重大变故，真幸运。但既然是幸运，总有结束的一天；现在我告诉你，结束了，做好思想准备吧。”

——《三体》

是的，跨境电商的“恒纪元”结束了。

过去三年，百年一遇的公共卫生危机，近四十年最严重的全球通胀，俄乌地缘冲突等多重因素叠加，对跨境电商供需两端造成巨大冲击。

如果说，2020年是巨石横空出世的一年，2021年是巨石崩裂瓦解的一年，那么，2022年就是分化的一年。有人看见了恐惧而退缩，有人看见了微光而前行。

基于此背景，在“活着”、“破浪”之后，“求索”成为第三期，也是2023年第一期期刊的主题。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。上是开源，是对外找寻新市场、新平台；下是节流，是向内探究如何降本增效。

为此，我们采访调研了500+跨境电商企业，精选25+企业案例，1000+样本数据，从东南亚、拉美市场，求索到TikTok平台，从成本管理削减术，求索到人效提升解决方案。

而在“求索”前，我们还对全球经济走势、地缘政治风险、卖家生存状况等进行了复盘和展望。

《进击的跨境人—求索》也是迄今页码最厚、内容最多的一期期刊。并且，在此基础上，我们还额外附赠《2022-2023跨境电商复盘推演地图》。

1

防患于未然

全球经济展望与地缘政治风险

跨境电商链条长，业务覆盖全球大部分地区，受全球经济走势影响巨大，而地缘政治风险也是高悬在卖家头上的“达摩克利斯之剑”。

2022年，“高通胀”是全球经济的运行主线，美国、英国、欧元区等多个跨境电商主要市场的消费者物价指数（CPI）触及近三四十年高点。

进入2023年，虽然通胀率或已见顶，但经济走势仍不乐观。一方面，美联储、欧央行等机构的政策重心仍是控制通胀，不惜经济放缓甚至衰退；另一方面，欧洲能源危机尚未解除，俄乌冲突短期内结束无望，负面影响还将延续。

而长期来看，随着我国综合国力的提升，已被美国视为“最重要的战略竞争对手”，中美博弈将会是未来地缘政治冲突的主旋律，这将给跨境电商行业带来长期的不确定性。

不过，印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、越南等东南亚国家的经济有望强劲复苏。

2

在悲观中积极

跨境电商卖家生存实况复盘

在经过疫情冲击，全球经济下行，流量红利褪去，跨境电商行业的增速明显放缓。上市大卖中，巨星科技、安克创新稳定增长，但有棵树、泽宝、通拓却下滑明显。

与此同时，赛维时代、致欧家居等5家企业陆续过会，行业进入上市潮。投融资方面，数量和金额都较上年有大幅下滑，DTC品牌、服务商成为卖家融资主角。

除了大卖，我们还调研了500+中小卖家。

调研发现，有59.77%卖家完成2022年既定目标；相较上一年，卖家不再追求营收指标的快速增长，而是更关注整体业务增长的健康度和可持续性。

虽然全球经济下滑、市场低迷曾一度让中小卖家感到悲观，但他们仍在积极投入到求索过程中。其中，供应链、产品、组织人效是2023年的战略重点，有52.81%的卖家有扩张计划。

3

谋定而后动

全球市场机会洞察与渠道多元化探究

由于通胀高企等因素，美国、欧洲等成熟市场增长乏力，反而是东南亚、拉美市场增长迅猛。

根据eMarketer测算，2022年东南亚地区电商增速为20.6%，位居榜首；拉美地区的增速达到20.4%。此外，中东、非洲的电商增速也达到17%。

对于上述新兴市场，红利固然存在，但与此同时，低消费力、低客单价、配套设施不成熟等难题，同样需要克服。可谓是，机会与险滩并存。

调研发现，36.71%的东南亚卖家认为人才难找，除了业务型人才难找，更难找的是那些懂海外营销、品牌，对东南亚文化有深度了解的年轻人。同时，也有37.3%的卖家表示，难获取东南亚当地资源是最大挑战。

而对于拉美市场，物流是摆在卖家面前最大的难题。拉美各地区通关流程不统一，GPS定位系统不完善，交通拥堵，导致其清关慢，物流时效长。同时，拉美的物流体系不完整也导致其物流成本高和退货率高。

除了新市场的开拓，新平台的发掘也是开源的重要部分。

近几年，TikTok已成为全球最热门的社媒平台，并于2021年4月开启电商业务，TikTok Shop已陆续在东南亚和英国上线。去年上半年，TikTok Shop的GMV已超过10亿美元；并定下5年内实现4700亿美元的目标。

目前，印尼是TikTok Shop的绝对主力市场，2022年上半年销售额占比达91.6%。其中，个人护理与美容、女装和穆斯林时尚是印尼市场的热门品类。

不过，对于跨境电商卖家，TikTok这一新兴平台，有别于传统玩法，在经营过程中常常会遇到以下几个难题：

如何洞察本地用户并最大范围触达潜力用户？

如何在内容娱乐平台塑造用户喜爱的品牌形象，加深用户认同？

如何提升内容娱乐平台的投放转化效果？

除了买量做转化，还能如何持续发挥内容娱乐平台的价值？

针对上述难题，TikTok提出了CREATE经营方法论模型。

4

过寒冬，练内功

跨境电商成本&人效解决方案

对于大多数跨境电商企业来说，“成本”是一个熟悉而又陌生的话题。

熟悉之处在于，跨境电商的资金支出项目较多，企业在经营过程中，成本贯穿各个价值环节和业务场景，几乎像氧气一般存在。陌生则在于，很多企业虽然能够深刻感受到成本的重要性，但是在成本管理方面却做得并不好，且从上至下对成本管理都存在不少误区。

针对跨境电商的成本难题，《求索》从成本形成过程、如何做好成本管控等方面出发，并结合特斯拉、小米以及跨境卖家等案例，总结了跨境电商的成本管理削减术。

生产采购环节：关注隐性成本

物流仓储环节：实践出真知

运营环节：用价值的眼光审视支出

资金管理：安全是最大的成本

除了成本，人效也是跨境电商的长期议题，尤其是过去两年，裁员事件频发。裁员确实是能在最短时间内降低成本，但并非解决企业危机的神药。用得好，触底反弹，用不好，再陷泥淖。

人效最重要的价值主张是“同样多的人，创造更多产出；同样的产出，使用更对的人”。分析人效的核心在于分析管理行为的有效性：包括决策有效性、团队管理能力、新人成长速度、人才质量、组织协同机制、系统效率，等等。

最终还是要落到企业管理的基础设施建设：薪酬体系、绩效考核、目标管理和标准化流程。这是企业管理的基本功。

在2023年伊始，这本耗时三个月的《求索》希望给到，不管是踟蹰不决的，还是坚定前行的跨境电商卖家，一些参考，一些方向。这也正是《进击的跨境人》的意义所在。

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