解锁2200万用户，Wayfair开放商机卖家别错过

Wayfair是北美和欧洲地区知名的家居垂类电商平台，总部位于美国波士顿，成立于2002年。Wayfair采用类似全托管的合作模式，供应商只需提供产品信息和库存，制定批发价，Wayfair则负责平台运营、推广营销、制定零售价、提供客服、管理尾程物流等。这种模式对供应商来说既简单又直接。

Wayfair目前在北美有美国和加拿大站点，在欧洲有英国和德国站点。无论是北美还是欧洲，Wayfair都拥有极高的品牌知名度和用户粘性。比如在美国，有超过80%的消费者都熟悉Wayfair。Wayfair的用户平均每年会登录其网站10次以上，超过1.8次的年复购率。

尽管 Wayfair在欧美市场表现优异，但欧洲站点的亚洲供应商占比较低，还有很大提升空间。与北美相比，欧洲存在德国等小语种国家，语言障碍往往会阻碍亚洲卖家拓展欧洲市场。但Wayfair能够帮助供应商解决这一问题，供应商只需提供英文的产品信息，Wayfair会负责翻译成小语种并在各国推广销售，完全解决语言及运营问题。

据Wayfair观察，北美和欧洲消费者的消费心理存在一定差异。北美消费者更看重新颖时尚，偏爱家居软装产品;而欧洲消费者注重实用性和可持续发展理念，比较偏好家居硬装。具体到各品类，户外家具和室内板式家具是Wayfair的两大核心类目，每年都保持强劲增长。软包家具、家居装饰以及床垫等也增速较快，存在巨大商机。

Wayfair建议供应商在制定批发价时，要随时关注产品的零售价是否具备竞争力，这样才能获得更高的曝光和销售转化率。对于新品要格外注意价格策略，因为新品没有销量和评价作为支撑，需要合理的价格来吸引客户。平时也要保持价格优势，不能等到促销再降价促销，这样活动期间很难获得足够的平台流量支持。

与其他跨境电商相比，亚洲供应商在Wayfair平台上的普遍问题是货物损坏和发货不及时。由于产地距离遥远，长时间的运输转运常导致不同程度的破损。供应商需要加强运输包装设计来预防货损。另外，多数供应商选择相对便宜的第三方海外仓，导致发货效率不高，无法满足平台要求。供应商应该选择服务质量更优、离终端市场更近的海外仓。比如加入Wayfair的Castle Gate仓储体系，可以大幅提升发货速度。

与亚马逊等综合电商相比，Wayfair更专注于家居垂直领域，能够向用户提供丰富而专业的商品选择。Wayfair还提供包括室内设计咨询在内的专业增值服务，以及AI驱动的智能客户服务等，大幅提升用户体验。另外，Wayfair利用大数据和AI来精准定位用户，进行高效的投放，而非广泛铺货，更能提高ROI。这些差异化的竞争优势，使其能在亚马逊主场成功开拓用户，获得高忠诚度。

对卖家来说，Wayfair也提供了全方位的支持与赋能。Wayfair拥有超过2200万活跃用户，是家居电商领域流量最大的平台之一。Wayfair不断通过AI、VR等科技创新购物模式，大幅提升用户粘性。Wayfair还开发了自有的广告归因系统，可以让卖家根据投入获得最大化ROI。卖家只需专注产品，即可享受强大流量带来的销售增长。

当然，要充分利用Wayfair的流量价值，卖家还需要强大的经营能力支撑，特别是采购、库存和物流等方面。这就需要卖家拥有灵活高效的供应链系统。例如引入易仓ERP系统，它能提供全链路的供应链管理服务，包括采购订单管理、库存管理、多仓多货运方式管理等功能。借助易仓ERP，卖家可以轻松连接上游供应商和下游渠道，实现全链路协同运营，使公司实现由本地向全球规模飞跃。