国际货代人如何高效开发与维护客户？

导读：国际货代人在开发新客户时，经常会遇到电话没人接听，开口就被挂断，微信报完价格没有下文等各种难题，老客又容易因为价格或服务原因流失。本文将从公司优势、目标客户分析、客户开发、跟进到维护5个方面展开，帮助国际货代人持续拓展新客，稳定优质老客，在激烈的竞争中站稳脚跟。

1. 确定自身优势

专注做自己公司有优势的产品。货代人在开发客户之前一定要了解自己公司在行业的竞争优势，罗列出自己公司哪些优势航线，服务优势，专业优势，价格优势等等，这样就可以针对性的开发目标客户，提高成单率。

2. 分析目标客户

确定好公司的优势后，还需要对目标客户进行分析，通过海关数据获取企业名单，结合行业知识总结客户的基本画像，如工厂外贸型、贸易公司型、跨境电商型、B2B、B2C等等，对客户进行基本的梳理，特别对出口到自己优势航线目的地的公司进行重点标注。

3. 客户开发方法

线上开发攻略

少一点硬广，多一点解决方案。挖掘外贸人常用平台，如福步、外贸圈、米课、领英，不要直接铺广告！都2021年了客户早就看腻了这些没有意义的硬广，不如多用心去做专业回答，国际货代从业人员近30几万，真正用心写货代专业内容的人极少。

建议货代人通过百度搜索框、百度指数、5118、站长等关键词搜索工具了解外贸人都在关注什么，问哪些问题，将问题用Excel整理起来，依次有条有理的写下能解决问题的答案，300-500字简洁明了就好。还可以在各大社媒平台、问答平台、外贸论坛开设账号，有条件或建站基础的可以考虑搭建个人博客网站，专注于物流、外贸等垂直领域，打造个人IP，定期回答潜在客户物流相关的提问，发布专业的干货内容，为自己建立口碑，坐等客户咨询。

此外，还可以在资源平台如跨境眼上面获取客户需求，建立联系前通过搜索客户公司相关资料，提前了解好客户的大概情况和需求，对症下药。同时，越来越多的企业开始重视品牌建设，不妨去谷歌、Facebook、领英等海外渠道搜索一下客户的英文公司找到其高层决策者建立好友，部分外贸人会直接在个人主页开放邮箱联系方式，了解目标客户的公司业务、体量和目标市场后，找到为什么客户选择你的理由，用心写一封开发信发到其邮件，比起无效的电话骚扰得到回复的概率更高。

线下开发攻略

学习外贸知识，融入外贸圈子。我们都知道外贸和跨境电商行业每年都会有成百上千的展会、协会、峰会等线下活动，筛选部分符合公司优势的客户群体后，站在客户的角度分析他们会参加哪些展会、会议，同时关注目标客户公司的最新动态，切忌见面直接递名片，宣传自己是做货代的，最好看时机跟客户闲聊几句，先建立好感有机会再慢慢谈合作。

4. 客户跟进技巧

○ 及时回复客户的每一次咨询。平时就要对常见问题做好话术整理，哪怕在最忙的时候也可以给客户清晰有条理的答复，体现自己的专业度。

○ 诚信第一，但也不要轻易说“不”。只给客户保证能做到的事，不能轻易食言，如果初次报价客户对价格不太满意，可以说向老板争取一下，或推荐更低价位的产品与服务。

○ 只提供对客户有价值的信息。不要乱刷存在感，很容易成为被拉黑的“骚扰人”，一定要站在客户的角度来考虑问题，帮客户分析和解决问题，来促成共识和下单。

5. 客户维护策略

一位好的货代可以成为外贸老板事业上的好搭档。在保证利润率的情况下，尽可能帮助客户降低物流成本和风险，这样即让你的客户更有竞争力，也增强客户对你的长期依赖与信任，建立自己在行业的口碑，扩大品牌影响力。

定期拜访客户面对面沟通公司情况，主动帮助客户分析和解决问题，也帮助自己筛选客户质量。

按重要度、利润高低、订单量大小、省心程度等对客户进行分级管理。货代人每天都很忙，一定要让自己的精力放在优质客户的维护，当客户数量越来越多，费用结算愈加混乱，就需要结合货代软件系统帮助自己进行客户管理、自动费用结算等，也帮助公司对客户产品订单、销量、库存进行精细化管理，降低录单人工出错率提升整个流程效率，理清每一笔财务费用。

结语

做最专业的服务人，掌握最核心资源，就掌握了利润空间。关于每个工具、社媒的具体使用方法，建议货代人直接百度或谷歌，这里就不详细展开了，如果您有国际货代软件方面的需求，欢迎留言或来电咨询易仓，我们将第一时间解决您的难题！