跨境电商全景推演地图2022之如何降本增效
【2022年06月21日日讯-ECCANG】
2021年就像跨境电商行业的选拔考试,所有类型的卖家都在突围。利润下滑是卖家们的集体共鸣,如何降本增效是关键。

跨境眼观察联合京东国际物流出品的《跨境电商全景推演地图2022》给出了答案:降本方面,如物流成本、采购成本、广告成本、运营成本、税务合规成本的降低;增效方面,如提高售价,提高人效,扩张新的平台/市场,寻找新的流量机会等。以下为部分精选内容,供大家参考。


一、降本:专注当前


1、物流成本:国内外疫情➡供需失衡+劳动力短缺➡拥堵➡一箱难求➡成本上涨

大咖解读:物流整体恢复,需2年的长周期,预计至2025年。

思考:

1)在物流长期处于资源紧张、价格高位的情况下,不同利润区间的产品、不同物流运转能力的市场布局,都将影响公司利润。请梳理:

①高客单价VS低客单价产品

①欧美VS东南亚的物流周转情况

2)根据公司物流资源、物流商给予的账期,进行公司物流渠道的规划。

2、采购成本:2021年,90%的原材料价格都在上涨,黑色、有色、能源、化工原料涨幅居前。

大咖解读:

1)不同原材料上涨幅度不一样,涨价周期也不一样,部分行业毛利率或继续承压至2022年。

2)原材料成本冲击下,利润空间在产业链之间再分配,毛利率的变化趋势体现了不同行业抵御和传导涨价的能力,所以不同品类/产品的抵御涨价能力也不一样。例如,化纤、造纸等提价能力强,成本冲击抵御能力稳定;成本压力缓和后,家电类盈利可较快恢复。

思考:根据不同原材料的上涨情况,规划公司的产品布局、供应链布局?

3、广告成本:2021年,亚马逊广告价格点击1.33美元/次,比2020年同比增长37%以上,但平均转化率却没有提升。广告逐渐取代了亚马逊上的产品推荐和个性化,eBay也用广告取代了产品推荐,沃尔玛也称“在未来几年内发展广告业务,使其成为美国十大广告平台之一”。

大咖解读:

广告的高利润让各平台的广告费用上涨大势所趋,卖家获客成本会越来越高。所以,即使是平台卖家,其流量来源也应该进行多元化布局,实现综合广告成本最低。

思考:

1)请列出当前公司的引流渠道以及对应的转化率,思考引流成本、转化率,是否可以支撑公司在2022年的市场布局?

2)思考2022年,还需拓展哪些流量渠道和方式?

4、政策合规成本

1)平台政策趋严:亚马逊、速卖通、eBay、wish等公布卖家政策,合规经营、品牌化成为各平台关键词。

2)税务政策趋严

①欧洲税改:

调研数据显示,欧洲税改后,46.15%的卖家选择注册税号,进行合规化经营;32.69%的卖家在利润被吞噬的情况下,选择扩展其他市场;30.77%的卖家选择提高产品竞争力后,进行提价。仅有1.92%的卖家表示会退出欧洲市场。

税改将所有卖家拉回到统一合规的竞争赛道上,原先不合规的卖家毛利直降20%,该从哪里找回利润?

①日本逆算:

为了降低逆算成本,延伸出了海外仓中转、快船保税、按照真实平台售价的45%申报-与服务商合作,等等。逆算,仍是日本卖家面临的大难题。

3)知识产权等商标风险:

2021年末,有消息称15000多个中国卖家商标被强制注销。

思考:合规化与精细化运营的平衡艺术


二、增效:望眼未来


如何增效?根据《跨境电商全景推演地图2022》调研分析,可以通过提高人效、扩张新的市场或者平台、挖掘新的产品机会、关注全球流量结构的变化和转型升级等5个方面来提升企业效率:

1、提高人效:当你发现人效低时,企业得的不是一场感冒,而是一场大病。

人效低不是一个原因导致的,可能来自公司的方方面面,需要用制度、流程、契约对员工加以规范。


跨境电商erp


企业在发展过程中,容易走入“人效陷阱”:加人、加产品却加不了业绩。

其一,每个类目都有天花板,当红利触及天花板,想要获得利润就需要花费更大的成本;

其二,每个管理者都有自己的管理半径,在半径内加人就是加业绩,超过了半径加人反而在降低人效。

思考:如何计算人效?

人效与薪酬如何挂钩?跨境眼海豚学园明星导师、求实人力资本郝伟臣给出了人效的四种算法及适用情境。


跨境电商erp


2、扩张新的市场或者平台:多平台布局,由平台思维到渠道思维

所有的平台仅仅是销售产品和品牌的渠道,未来五年是一家独大、多雄争霸、新兴平台四面开花的平台竞争态势。

大咖观点

1)以亚马逊为主导的欧美市场:带货主场

·亚马逊不仅是全球流量最大的电商平台,还拥有物流供应链主导权,还可以避开Google、Facebook做平台广告生态,主导流量端口;

·亚马逊全球开店发布2022年战略,由“布局下一代贸易链”转向“共创全球品牌新格局”,符合跨境电商发展大势;

·即使亚马逊运营环境越来越严格、竞争越来越激烈,但亚马逊、欧美仍旧是成熟的带货主场。

2)RCEP的长远影响:未来三年,亚洲中小跨境电商有望成长为微型跨国企业,迎来关键发展期

·RCEP朋友圈:中国、韩国、日本、越南、老挝、马来西亚、柬埔寨、新加坡、菲律宾、印度尼西亚、泰国、文莱、缅甸、新西兰、澳大利亚;

·90%的零关税:中国与东盟、澳、新之间的立即零关税比例超65%;中国与韩国的立即零关税达到39%-50%;中国与日本之间的立即零关税达25%与57%;

·东南亚多年来在全球电商发展排名中,一直处于前位,电商渗透率高。而随着欧盟、日本等关税越来越严格和RCEP的开放政策,东南亚有望成为发展最快的明日之星,例如2021年发展迅猛的Shopee。但需要平衡的是,当下东南亚客单价较低、利润较薄。

3)电商经验充足、拥有海量强供应链能力卖家、加快拓展新兴市场的阿里体系

·电商平台:速卖通、Lazada、天猫海外版、Paytm、Daraz、Trendyol、Tokoprdia、allylikes;

·菜鸟物流的加持。

4)差异化布局,市场的选择、平台的选择、机会的选择,没有最好,只有最合适

·画出公司的能力要素九宫格或矩阵图,找到自己位置,清晰竞争对手

·判断一个平台或者市场的增长潜力,识别竞争格局

·选择适合公司的产品/服务,适合公司的战略打法,适合公司的长远规划,相互成就,打造增长飞轮

3、新的产品机会

IOT-智能系列产品:沉淀用户数据;元世界产品:互动体验式学习和娱乐

4、全球流量结构的变化:全球最庞大的用户群去了哪里?卖家去了哪里?

TikTok席卷流量,超越谷歌成为2021全球访问量最大的网站,超越Facebook成为2021最受欢迎的社交媒体。独立站大势所趋,成为卖家打造DTC品牌的必备载体之一。

5、卖家艰难的转型升级之路


跨境电商erp


A.铺货之痛⸺效率

短期:

自发货物流价格处于持续高位的情况下,以欧美、亚马逊作为核心铺货市场和平台的1-10亿级铺货卖家增长困难甚至倒退。

长期:

在精品高质量的产品、优质listing、物流体验等压强冲击下,铺货的赛道被挤压至下沉或新兴市场与平台。

1、如何高效率运营海量SKU,是铺货卖家增长关键

提升路径:优势品类+供应链深度+优势物流+资金效率+多渠道销售能力+信息化优势:选品开发系统、采购仓储系统、销售客服系统、物流运输系统、业务支持系统。

2、铺货转精品之痛,需要领导者的决心、毅力、延迟满足。

案例:某百亿级泛铺货卖家转精品

1)产品拐点:铺货+品牌双行,铺货精品化;对爆款很谨慎,着重培养热销品;

2)管理拐点:狠抓数据分析与供应链能力把控,各部门有相应的考核机制;

3)资金拐点:通过系统化建设,实现产品一个月周转一次,资金一年周转12次。

思考:如果坚持铺货模式,你公司的核心竞争力是什么?


B.精品之难⸺产品/供应链

1、产品

1)新选品能力+产品自主研发能力:产品创新的背后是用户价值满足

客单价高的产品:利润高;抵御风险能力强。

生命周期长的产品:创新迭代的频次低,节省创新成本。

蓝海产品和细分市场的产品:降低价格战和内耗。

2)产品组合策略

树干和果实:利润产品与引流产品的组合搭配。

产品应该是指哪打哪,符合公司战略规划。

例如,在市场进攻时,利润款的评估指标可能不是利润,而是如何把竞品干趴。同时,卖家需要一个产品利润四象限图,将所有产品的利润可视化。

2、供应链的价值

赋能财务增长,提升ROI+构筑企业的核心竞争力

权益回报率=降本增效X提高周转X资金杠杆

1)供应链运营挑战

1)产品迭代加速导致小批量多品种的复杂供应链;

2)前端:需求的不确定性;

后端:供应商供货的不确定性,缺货?响应不及时?

3)物流:运距远、成本高 、周期长 、库存大。

4)备货管理、库存管理、供应商管理、库容限制政策等。

2)跨境电商供应链的突围之道

战略:基于客户核心价值的网络布局

系统:基于智慧化可视化的IT系统

流程:基于敏捷SC流程、架构设计

人:协同组织建设、团队认知能力训练

方法论:产品分类、供应商分类、市场细分、平台细分

以上仅为《跨境电商全景推演地图2022》10%的内容,完整版跨境电商企业降本增效解决方案,可直接在线咨询~


易仓科技,9年技术沉淀,助力1000+亿级卖家、30000+成长型卖家货通全球,专为中国商家多平台出海提供一站式ERP管理系统。ECCANG ERP现已对接Amazon、Walmart、Shopee、Shopify等60+主流电商平台,以及1600+物流和海外仓服务商,为商家在产品开发、采购、销售、广告、库存、物流、供应链和财务等各业务环节实现统一的精细化管理。
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跨境电商全景推演地图2022之如何降本增效
供应链 供应链管理
【2022年06月21日日讯-ECCANG】
2021年就像跨境电商行业的选拔考试,所有类型的卖家都在突围。利润下滑是卖家们的集体共鸣,如何降本增效是关键。

跨境眼观察联合京东国际物流出品的《跨境电商全景推演地图2022》给出了答案:降本方面,如物流成本、采购成本、广告成本、运营成本、税务合规成本的降低;增效方面,如提高售价,提高人效,扩张新的平台/市场,寻找新的流量机会等。以下为部分精选内容,供大家参考。


一、降本:专注当前


1、物流成本:国内外疫情➡供需失衡+劳动力短缺➡拥堵➡一箱难求➡成本上涨

大咖解读:物流整体恢复,需2年的长周期,预计至2025年。

思考:

1)在物流长期处于资源紧张、价格高位的情况下,不同利润区间的产品、不同物流运转能力的市场布局,都将影响公司利润。请梳理:

①高客单价VS低客单价产品

①欧美VS东南亚的物流周转情况

2)根据公司物流资源、物流商给予的账期,进行公司物流渠道的规划。

2、采购成本:2021年,90%的原材料价格都在上涨,黑色、有色、能源、化工原料涨幅居前。

大咖解读:

1)不同原材料上涨幅度不一样,涨价周期也不一样,部分行业毛利率或继续承压至2022年。

2)原材料成本冲击下,利润空间在产业链之间再分配,毛利率的变化趋势体现了不同行业抵御和传导涨价的能力,所以不同品类/产品的抵御涨价能力也不一样。例如,化纤、造纸等提价能力强,成本冲击抵御能力稳定;成本压力缓和后,家电类盈利可较快恢复。

思考:根据不同原材料的上涨情况,规划公司的产品布局、供应链布局?

3、广告成本:2021年,亚马逊广告价格点击1.33美元/次,比2020年同比增长37%以上,但平均转化率却没有提升。广告逐渐取代了亚马逊上的产品推荐和个性化,eBay也用广告取代了产品推荐,沃尔玛也称“在未来几年内发展广告业务,使其成为美国十大广告平台之一”。

大咖解读:

广告的高利润让各平台的广告费用上涨大势所趋,卖家获客成本会越来越高。所以,即使是平台卖家,其流量来源也应该进行多元化布局,实现综合广告成本最低。

思考:

1)请列出当前公司的引流渠道以及对应的转化率,思考引流成本、转化率,是否可以支撑公司在2022年的市场布局?

2)思考2022年,还需拓展哪些流量渠道和方式?

4、政策合规成本

1)平台政策趋严:亚马逊、速卖通、eBay、wish等公布卖家政策,合规经营、品牌化成为各平台关键词。

2)税务政策趋严

①欧洲税改:

调研数据显示,欧洲税改后,46.15%的卖家选择注册税号,进行合规化经营;32.69%的卖家在利润被吞噬的情况下,选择扩展其他市场;30.77%的卖家选择提高产品竞争力后,进行提价。仅有1.92%的卖家表示会退出欧洲市场。

税改将所有卖家拉回到统一合规的竞争赛道上,原先不合规的卖家毛利直降20%,该从哪里找回利润?

①日本逆算:

为了降低逆算成本,延伸出了海外仓中转、快船保税、按照真实平台售价的45%申报-与服务商合作,等等。逆算,仍是日本卖家面临的大难题。

3)知识产权等商标风险:

2021年末,有消息称15000多个中国卖家商标被强制注销。

思考:合规化与精细化运营的平衡艺术


二、增效:望眼未来


如何增效?根据《跨境电商全景推演地图2022》调研分析,可以通过提高人效、扩张新的市场或者平台、挖掘新的产品机会、关注全球流量结构的变化和转型升级等5个方面来提升企业效率:

1、提高人效:当你发现人效低时,企业得的不是一场感冒,而是一场大病。

人效低不是一个原因导致的,可能来自公司的方方面面,需要用制度、流程、契约对员工加以规范。


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企业在发展过程中,容易走入“人效陷阱”:加人、加产品却加不了业绩。

其一,每个类目都有天花板,当红利触及天花板,想要获得利润就需要花费更大的成本;

其二,每个管理者都有自己的管理半径,在半径内加人就是加业绩,超过了半径加人反而在降低人效。

思考:如何计算人效?

人效与薪酬如何挂钩?跨境眼海豚学园明星导师、求实人力资本郝伟臣给出了人效的四种算法及适用情境。


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2、扩张新的市场或者平台:多平台布局,由平台思维到渠道思维

所有的平台仅仅是销售产品和品牌的渠道,未来五年是一家独大、多雄争霸、新兴平台四面开花的平台竞争态势。

大咖观点

1)以亚马逊为主导的欧美市场:带货主场

·亚马逊不仅是全球流量最大的电商平台,还拥有物流供应链主导权,还可以避开Google、Facebook做平台广告生态,主导流量端口;

·亚马逊全球开店发布2022年战略,由“布局下一代贸易链”转向“共创全球品牌新格局”,符合跨境电商发展大势;

·即使亚马逊运营环境越来越严格、竞争越来越激烈,但亚马逊、欧美仍旧是成熟的带货主场。

2)RCEP的长远影响:未来三年,亚洲中小跨境电商有望成长为微型跨国企业,迎来关键发展期

·RCEP朋友圈:中国、韩国、日本、越南、老挝、马来西亚、柬埔寨、新加坡、菲律宾、印度尼西亚、泰国、文莱、缅甸、新西兰、澳大利亚;

·90%的零关税:中国与东盟、澳、新之间的立即零关税比例超65%;中国与韩国的立即零关税达到39%-50%;中国与日本之间的立即零关税达25%与57%;

·东南亚多年来在全球电商发展排名中,一直处于前位,电商渗透率高。而随着欧盟、日本等关税越来越严格和RCEP的开放政策,东南亚有望成为发展最快的明日之星,例如2021年发展迅猛的Shopee。但需要平衡的是,当下东南亚客单价较低、利润较薄。

3)电商经验充足、拥有海量强供应链能力卖家、加快拓展新兴市场的阿里体系

·电商平台:速卖通、Lazada、天猫海外版、Paytm、Daraz、Trendyol、Tokoprdia、allylikes;

·菜鸟物流的加持。

4)差异化布局,市场的选择、平台的选择、机会的选择,没有最好,只有最合适

·画出公司的能力要素九宫格或矩阵图,找到自己位置,清晰竞争对手

·判断一个平台或者市场的增长潜力,识别竞争格局

·选择适合公司的产品/服务,适合公司的战略打法,适合公司的长远规划,相互成就,打造增长飞轮

3、新的产品机会

IOT-智能系列产品:沉淀用户数据;元世界产品:互动体验式学习和娱乐

4、全球流量结构的变化:全球最庞大的用户群去了哪里?卖家去了哪里?

TikTok席卷流量,超越谷歌成为2021全球访问量最大的网站,超越Facebook成为2021最受欢迎的社交媒体。独立站大势所趋,成为卖家打造DTC品牌的必备载体之一。

5、卖家艰难的转型升级之路


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A.铺货之痛⸺效率

短期:

自发货物流价格处于持续高位的情况下,以欧美、亚马逊作为核心铺货市场和平台的1-10亿级铺货卖家增长困难甚至倒退。

长期:

在精品高质量的产品、优质listing、物流体验等压强冲击下,铺货的赛道被挤压至下沉或新兴市场与平台。

1、如何高效率运营海量SKU,是铺货卖家增长关键

提升路径:优势品类+供应链深度+优势物流+资金效率+多渠道销售能力+信息化优势:选品开发系统、采购仓储系统、销售客服系统、物流运输系统、业务支持系统。

2、铺货转精品之痛,需要领导者的决心、毅力、延迟满足。

案例:某百亿级泛铺货卖家转精品

1)产品拐点:铺货+品牌双行,铺货精品化;对爆款很谨慎,着重培养热销品;

2)管理拐点:狠抓数据分析与供应链能力把控,各部门有相应的考核机制;

3)资金拐点:通过系统化建设,实现产品一个月周转一次,资金一年周转12次。

思考:如果坚持铺货模式,你公司的核心竞争力是什么?


B.精品之难⸺产品/供应链

1、产品

1)新选品能力+产品自主研发能力:产品创新的背后是用户价值满足

客单价高的产品:利润高;抵御风险能力强。

生命周期长的产品:创新迭代的频次低,节省创新成本。

蓝海产品和细分市场的产品:降低价格战和内耗。

2)产品组合策略

树干和果实:利润产品与引流产品的组合搭配。

产品应该是指哪打哪,符合公司战略规划。

例如,在市场进攻时,利润款的评估指标可能不是利润,而是如何把竞品干趴。同时,卖家需要一个产品利润四象限图,将所有产品的利润可视化。

2、供应链的价值

赋能财务增长,提升ROI+构筑企业的核心竞争力

权益回报率=降本增效X提高周转X资金杠杆

1)供应链运营挑战

1)产品迭代加速导致小批量多品种的复杂供应链;

2)前端:需求的不确定性;

后端:供应商供货的不确定性,缺货?响应不及时?

3)物流:运距远、成本高 、周期长 、库存大。

4)备货管理、库存管理、供应商管理、库容限制政策等。

2)跨境电商供应链的突围之道

战略:基于客户核心价值的网络布局

系统:基于智慧化可视化的IT系统

流程:基于敏捷SC流程、架构设计

人:协同组织建设、团队认知能力训练

方法论:产品分类、供应商分类、市场细分、平台细分

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