亿级卖家私董会对话：人效、货盘、品牌、股权合伙、工厂经营等

前不久，我们召集了十余位亿级卖家，在10亿级多品类卖家盛为的办公处举行了一场实地游学和私董对话活动。

席间，大家畅谈了企业当前面对的人管人、产销失衡、账号被封、爆仓缺货等困境，分享了从无数次实战中摸索出来的人效提升、货盘管理、养号技巧、品牌搭建和TK流量运营等宝贵经验。

我们记录了这场弥足珍贵的对话，将其中精髓整理如下，并结合了《进击的跨境人》期刊相关主题内容和策略，大家可以择优而学之。

一、人效提升，老板解放
卖家困境：放权给高管后，公司亏得更多了。我们给物流主管定了一年80万元的高薪，但他照样吃回扣。

某十亿家居卖家指出，放权给高管，依旧是“人”管“人”，要提高人效必须推进管理的IT化和运营的SOP化。

该卖家指出，在过去几年，他们投入了100万，花了5年时间理顺了从员工入职、供应商采购、平台下单、商品拍照在内的全过程。

现在他们的员工上班只要打开电脑，就能清楚地看到一切数据：采购员能看到哪些采购单还没报价，以及各家工厂的供货历史、绩效和投标情况；仓库管理员能看到有多少货没发、贴标换标需求和哪些商品长期滞销；物流管理员能看到哪些商品交货晚了、哪些货物仍在途等等。

在跨境电商行业，经验不是万能的，企业的运行方向必须不断调整。只有把重复、低效率的工作负担减掉，老板才有机会出去看世界，才能冲到公司前面去开拓。

近两年，跨境电商企业在复杂且变幻莫测的经济大环境中，面临着巨大的经营压力，不约而同地通过组织、绩效和人才的优化，以实现组织精简和降本增效。组织作为一个利益共同体，是利益相关者通过一系列内、外部机制来实施的共同治理。

因此，应从企业经营和管理协同的角度看待组织架构和具体落位。毕竟，只有核心业绩效益达成了，提升组织效能和管理效率的举措才有意义。

二、重视货盘，再看销售

卖家困境：我们之前一心想冲销量，有一次遇到了指尖陀螺的爆火，订单上千倍的增长，一天增长到上万票、几万票。可惜我们虽然踩中了机会，但是一天的处理能力只有一两千票，所以也没能把握住这次机会。后来就爆仓了，新进来的几十万个订单都发不出去，账号全出问题了，库存也都死掉了。

为了防止悲剧重演，该卖家后来做了一些调整，也形成了一些小套路。

比如说，针对突然爆火的商品，会结合自己的处理能力进行预判，当销量增长过快时，就会通过控价或者是控流量，把这个订单控制在合理的范围内。这样既能保证利润，又能控制住公司的风险。

对于跨境电商卖家来说，不能只看销售，还是要看货盘整体的健康度，包括库存周转率、动销率、账号绩效等等。

三、欧美存量，新兴蓝海
卖家困境：我们主要做欧美市场。如今，美国市场越来越饱和，利润逐年萎缩，欧洲各种税务负担也不小，感觉越做越没希望。

东道主盛为表示，欧美现在变成一个存量市场，因此近期做出了一个重大的战略决策，准备拓展新兴市场。未来开拓的主要市场有三：一个是东南亚；第二个是西亚和中亚几个国家；第三个区域是非洲。

盛为在东南亚运营三个平台Shopee、Lazada、TikTok，目前已经取得了明显的效果，但对于西亚、中亚和非洲市场还处于观望状态，因为这些市场的线下渠道占比比较重。

据各位卖家分析，东南亚市场虽然客单价和毛利率较低，但却有一大优势。东南亚在地理上更邻近中国，可以实现15天入仓（美国FBA是60天入仓）。

换个角度看，同样的资金在东南亚业务线可以实现4次周转，在欧美只能支撑1次。

现金循环周转率更高了，资金和货款压力更小了。

至于拉美市场，现场有卖家指出，虽然当地的网购习惯和线上平台发展迅速，但是测算下来，墨西哥还是要90天左右才能周转一次。

也有卖家指出，欧美市场也并非全无机会。新兴平台如TikTok和Shein、线下渠道、B2B渠道等都还是能助力二次增长的。

四、红人流量，自然流量

卖家困境：我是从2023年5月份开始做TikTok，算是TikTok的第一批卖家。有一次我们首发的一条视频爆了，有3000万的播放量，一时冲动发了7条柜过去。但后面几条视频没有起色，现在7条柜还剩4条没卖完。

TikTok的小店有两个流量来源，一个是红人流量，一个是自然流量。现场有两位卖家正巧选择了两条不同的道路。

盛为表示，目前其TikTok业务分英国、美国、东南亚三个团队运营。美区采用货架电商的打法，直接依托现有的货盘，把TikTok当成一个新平台，不打广告，主要靠自然流量，只是对于个别库存较多的商品，会尝试找些红人合作。

另一位宠物类卖家表示，他是自己做内容，同时也与红人合作，走内容电商的运营思路。在TikTok运营，前期必须养号，而且要养好自己的视频号，产品输出稳定了再交给达人，这样流量才能平稳。

该卖家有自己的视频拍摄基地和专门的摄影剪辑团队，并依托这些资源在TikTok运营了约100个视频号。

值得注意的是，TikTok正在严打搬运、混剪等手法，市场上仍有部分卖家在使用。现场有卖家指出，只是还没被发现，一旦被发现或者只要他们一挂小黄车，账号就会被封。

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五、搞懂平台，才能赚钱
卖家困境：为什么我们在亚马逊卖得很好的产品，铺到TikTok却毫无起色，在Temu上也经常被同行逼到降至成本价。

从现场讨论看，多平台多渠道多市场已经成为亿卖们的主流策略。

多平台策略并非直接把商品和模式复制到另一个平台，要做好多平台，老板必须主动去思考，去摸准每个平台的特性，以下是综合各位卖家对平台规则的看法。

亚马逊：目前亚马逊上的工厂型卖家越来越多，产业链长且有自主研发、生产能力的卖家在上面的优势越来越强。亚马逊卖家必须要理清楚自己产品的护城河是什么，同行花多少时间，花多少资本就能超越你。

Temu：Temu的平台算法很强且十分重产品，首页都在展示各种同款。如果你的产品没有差异性，那就会很危险，容易直接掉进价格内卷中。

TikTok：TikTok是兴趣电商，它不是货架电商，不能直接把亚马逊的商品铺上去，卖家要先判断商品能不能在TikTok上产生让人感兴趣的内容。其次，TikTok正收严卖家管理，卖家必须要仔细学习它的规则，研究哪些店容易关，哪些店不容易关，甚至哪些招商经理的店铺容易关。

eBay：对于特定品类，eBay竞争相对小。但考虑到其流量和整体的管理模式，大卖家容易受局限，想进一步做大会有点难度。

速卖通和Shein：这两个平台同时有全托管模式和第三方卖家模式，全托管模式的便利性是非常明显的，只要商品能上架就能自动售卖了，运营和广告上几乎不需要操心。两者比较大的区别是在备货节奏上，在速卖通的JIT模式（Just In Time）下，基本不需要备货，但是Shein走的是爆款打法，一定要提前备货。