E-bike出海，他是如何做到年营收4亿！

近几年，受新能源汽车逐步取代燃油车的趋势影响，叠加疫情后人们短途出行增加，两轮电动的短途交通工具在全球范围内兴起。这也让许多嗅觉灵敏的风投纷纷涌入这个领域，红杉、高瓴、经纬、腾讯等头部机构已经参投Aventon、Tenways、Velotric、 Urtopiav、Hovsco等E-bike品牌。

在风投的搅动下，E-bike、滑板车及平衡车等电动短途出行品类的市场不再平静。原本高客单价的产品，由于大量风投的资金涌入，致使降价换销量成为市场常态。而那些锚定一个领域深耕的工贸一体企业，也在不断探索突破，以期在竞争中进化成更强大的自己。

深圳市易购城科技有限公司就是其中的一员，易购城已经在这个领域深耕10余年，年营收4亿元。热门品类的竞争，如同逆水行舟，不进则退，易购城今年前三季度的营收和去年前三季度持平，已实属不易，对于未来，他们想坚持产品优势，往品牌方向进阶。

那么，处于风投追逐热门行业的易购城，它目前的经营现状如何?在产品迭代上是如何做的?又是如何向品牌探索的?

跨境眼观察对话易购城董事刘少

跨境眼观察:易购城的主营品类是滑板车、平衡车、E-bike等，今年这些品类在欧美市场的销售情况如何?公司营收相比去年有哪些变化?

刘少坤:在北美市场，这些品类的销量相比2022年没有太多增长。因为美国地方比较大，大部分人把平衡车、E-bike视为休闲娱乐设备，只是放在汽车后备箱偶尔使用，所以迭代需求不频繁;但欧洲市场比去年有所上升，因为欧洲地方小，他们倾向用这些工具代步，会有持续的需求。

至于我们的营收，由于终端消费者的消费能力下降及同行降价换销量的原因，我们的销量同比去年有所减少，但提高了产品的客单价，所以前三季度营收和去年基本持平。比如E-bike这类产品，它的价格区间很大，亚马逊上有500-4000美元，我们今年基本做1000美元以上的产品。但整年的营收现在不好预估，欧美在四季度比较多节日，我们的销量也主要集中在四季度。

跨境眼观察:作为工贸一体企业，目前易购城向自家工厂的采购占比多少?您觉得相比贸易型企业有哪些优势及难点?

刘少坤:工厂和跨境电商业务都是独立核算，其中我们向自家工厂拿货占比90%。工贸一体企业往往选定一些品类赛道就会卷到底，因为购买机器、元器件、配件以及开模等都需要大量资金投入。这样做的优势在于，相比其他跟卖热销品的企业，在产品细节改良和运营等方面经验更丰富。

比如产品的尺寸，我们的产品属于中大件，国内对这些产品的尺寸需求和海外的不同，如果不深入了解这行而贸然采购工厂的产品，不一定适合国外的消费者使用，而且尾程派送也可能会由于尺寸不符合运输标准而增加大量成本。如果贸易商要求工厂定制，因为开模成本比其他品类相对高，需求的量不大时，工厂配合的意愿也不高。

但劣势也在于此，我们没有单纯的贸易公司灵活，他们可以根据市场需求快速反应，海量增加新品。而我们的运营和采购人员的经验都是做精品，拓展新品需要深入了解产品的质量和相应产业带的工厂，才能大批量采购到性价比高的产品。

跨境眼观察:您提及易购城深入某个赛道就会卷到底，当初选择这些品类赛道是基于哪些考量?

刘少坤:我们早年做笔记本电池，在锂电池领域有些积累，机缘巧合做平衡车，就逐渐演变成现在的平衡车、滑板车还有E-bike。不过当时没有继续往锂电池这块深耕，觉得它只是配件，只有配置变化，没有外观、颜色的变化，很难发挥我们外观创新设计的优势。虽然这几年储能电池很火，但由于自己从事这行，很了解技术不成熟带来的危害，所以不想去挣自己能力以外的钱。

跨境眼观察:您提及易购城相比贸易商的优势在于产品迭代，具体是如何做的?

刘少坤:总体而言，我们没有配备数据分析岗，也很少借助调研公司，这个对我们现阶段体量而言投入产出比较低。产品的开发无非把握两个方面，一是开发的方向，现在市场有很多品类开发的公开数据，我们也是基于市场同行开品的主流路径，从平衡车滑板车再到E-bike;二是具体产品改良的细节，我们主要向经销商、商超的品类经理了解，也会根据线上用户反馈综合形成自己的理解，大约半年或一年工厂会立一次项开发新品。

一般而言，经销商或商超品类经理对产品的理解比消费者更前沿专业，和他们交流不仅可以让我们了解到哪些款式畅销或滞销，还有助于我们更精准地把握产品改良的方向。当然，我们也会甄别他们的意见，因为不同地区的经销商的反馈也会不同，有些经销商的反馈会过于超前，而消费者还没发现自己有这个需求。

甚至还有些反馈和线上的数据对比有冲突等。比如有些沿海城市的经销商会告诉我们冬天是旺季，但内陆城市的冬天很少人买电动自行车，那么我们会根据地区来选择自己发货的数量。再比如还有些经销商的店面位于地势多变的地方，当地消费者会反馈我们的某款产品马达动力不够，但线上其他城市的客户又会反馈很合适等。那么我们就会去了解产生这些差异的原因，选择按一定的比例去尝试改良，看哪些意见更准确。

工厂立项开品的频率和我们品类的属性有关，由于我们产品的生产周期较长且是重资产投入，所以每次立项都相对谨慎。同行开发的速度也如此，而且即使他们开发了新品，在旧品还能赚钱时也不会着急推出，往往是这个产品到达生命衰退期才会推出，所以我们也不存在要快速开发及推出新品的压力。之后我们也打算把深圳的工厂作为研发中心，到这个品类产业链比较集中的地方再建厂作为生产中心，比如浙江

一带。

跨境眼观察:易购城从成立之初就选择eBay、速卖通、亚马逊等多平台运营，现在布局哪些平台?各平台效果怎样?

刘少坤:现在布局eBay、沃尔玛、亚马逊和独立站等多平台，未来会关注SHEIN、TEMU等平台。我们经营亚马逊平台的困境在于竞争太激烈且规则变化多。现在我们在亚马逊上的SKU也不多，制定好销量任务指标、广告占销售额的比例指标、薪酬指标后，其他就交由年轻人自己做。对于沃尔玛，平台规则不太完善，我们花的精力较少，流量和销量也相对少。

关于独立站的运营，我们的思路是将品牌定位、流量和价格这三者结合后取得转化率，见效相对慢，因为还需要时间沉淀。我们在线上和线下都有推广，大部分精力用于线下的曝光，包括海外行业展览、沙龙活动以及社区里的展示等，线上主要投放谷歌和 Facebook以及找垂域的红人推广。

跨境眼观察:易购城曾在亚马逊打造过爆品，具体是如何做的?现在做爆品遇到哪些困难?

刘少坤:在亚马逊打造爆品并不难，只要肯降价基本都能提升店铺流量。难的是守住排名，因为风投进来后，许多获得融资的公司打法激进，他们会用更低的价格冲击市场、获得销量。所以我们一直想从精品向品牌转型，但向品牌转型需要大量营销，且无法短期内直接转化，这需要股东和财务达成共识才能持续。

跨境眼观察:不同企业规模和模式对供应链的要求不同，现在易购城营收将近4亿元，有自己的工厂，那么目前供应链方面如何配置人员?具体如何做需求预测?

刘少坤:目前公司的供应链部门配置了2个人，分别任职市场岗和采购岗。我们做需求预测流程是运营岗给市场岗提供平台数据，大家按常规公式计算，叠加市场变化的因素，比如竞争对手产品的价格、线下商超的销量等。市场人员汇总后给采购经理，采购经理向工厂下订单，工厂会把关产品质量。

当然，我们也面临过库存积压问题，最严重是在疫情初期，险些影响资金链。我们按照旺季的量备货，但因为港口堵塞到次年的1、2月才派达，但那时已经是淡季了，后来通过减少来年的备货量才逐渐消化掉。不过当时由于大部分卖家都出现了塞港缺货的现象，所以大家店铺的评级都受到了影响，我们的店铺排名没有因此后退太多。

预测未来的需求确实很难，跨境电商行业每年变化太快，而我们是仿效别的公司“小步快跑”，产品生产和运输周期都很长，比如生产2个月、船运1个月、卖1个月，所以要提前4个月预测，有时还担心旺季货物塞港，所以每年“黑五”、11月、12月的货，基本在7、8月就开始下订单。

易仓erp就提供历史销量自动汇总，可以按照周、月、半年等维度查看，季节性需求预测也能满足。易仓erp它还把模型设计好了，可以直接在补货策略页面，选取不同的销量类型来建立不同的需求预测模型。易仓erp在库存控制上还可以像看日历一样查看库存情况，剩余销售日期，断货日期、货件预计到货等一目了然。

跨境眼观察:对于中大件而言，产品的退换货对成本的影响较大，公司是如何处理这个问题的?

刘少坤:主要是三个方面，一是强化工厂在品控上的严格把关;二是重视产品的迭代让更多消费者满意，具体做法上面也有提及;三是我们8年前就在英国和美国自建了海外仓用于售后维修，这可以让消费者更有心理保障，在收货时减少对产品的挑剔，降低退货率。但是，英国脱欧后，售后维修不方便，欧洲的维修都得运往英国，也让我们这两年在拓展欧洲业务上受到影响，未来也打算在欧盟地区租海外仓。