供应链驱动跨境企业增长的底层逻辑：利润率与周转率

2022年，跨境行业发展的周期波动，俄乌战争等国际局势的变动，都给跨境电商企业带来了更多不确定性。尤其在供应链方面，跨境企业都在寻求把成本做低、交付做快、库存周转做高的成功路径。

为此，第46期极客营，ECCANG ERP&跨境眼海豚学园邀请到了供应链管理领域资深专家申明江老师，限定30位跨境企业CEO或者供应链负责人参与研讨，通过跨境电商供应链案例拆解、小组共创实操等多个环节，一起问供应链要利润。

以下是活动的干货分享，不容错过。

一、供应链管什么？动态性和不确定性

跨境电商行业不确性一直存在，只是当今更加动荡。而真正的供应链管理，管的就是它的动态性和不确定性。

在面对外部需求不确定和供应不确定性的时候，企业通常有三条路可以走：

1、延迟满足。当你的产品是独一无二，客户愿意等的时候可以考虑。

2、做库存。这条路也不好走，库存就面临着风险，当你资金雄厚，毛利非常高的时候可以这么干。显然，对于当下的跨境电商企业来说，前面两条路都不适合。

3、打提前战。即事先通过对市场进行预判，让供应链有足够的响应时间。如果想走这条路，需要具备一个可控制的条件，那就是数字化管理。

一个真实的案例：广州一家做美发的跨境电商企业，一年GMV十几亿，但供应链管理一开始非常原始，SKU连ABC的分类都没有，库存经常出现呆滞品报废。而在经过SKU分类和数字化管理之后，两个月的时间，库存就减少了2000万。

其实，像美的、海尔等这些大企业，在数字化领域已经布局多年。而在跨境电商行业，还处于比较早期的发展阶段。

当下，跨境电商企业如果想异军突起，想在这不确定的市场中杀出一条生路来，数字化是唯一的路径。而数字化的前提是信息化，信息化的前提就是流程化，标准化。跨境卖家可以看看自己目前处于哪个阶段，思考下未来可以朝着哪个阶段走。

二、供应链驱动企业增长的底层逻辑：利润率与周转率

在跨境电商行业，一个公司增长赚钱有两条路，一是提高利润率，二是提高周转率。

不同的企业赚钱的方式也不一样。以餐厅为例，有的餐厅不卖酒水，靠什么赚钱？它靠翻台率。这个翻台率对应在供应链里面就是周转率。而有些餐厅服务特别好，环境好，酒水贵，它靠什么赚钱？靠利润率。

企业增长公式|图源：申明江供应链管理PPT

由此可见，企业增长的底层逻辑就非常清楚了，要么提高利润率，要么提高周转率。对应到供应链环节，提高利润率就是降采购成本，降物流成本、降管理成本；周转率关键就是看库存、资金的周转频次。

在过去红利期，跨境电商企业可以说靠利润赚钱。而在今天，利润已经被压得越来越低，跨境电商企业就要靠周转率赚钱。当企业的供应链达到比较高的水平，是可以促进公司增收降本的。

物流、库存优化与供应链价值反馈|图源：申明江供应链管理PPT

那么一个高周转、低成本、快速响应的高水平供应链要如何打造呢？它包括三个层次：

1、顶部是战略层。包括供应链网络布局（仓库如何分布），规或范围（链条整合的范围，渗透到哪些端口了），价值取向（多快好省）。

2、中间是流程设计。通过建立一套流程体系，将战略和执行很好地衔接起来，保障战略得到充分地执行。

3、底部是执行层。包括计划、仓储、采购、交付、退货等各项绩效指标的达成。

高效供应链运营体系|图源：申明江供应链管理PPT

三、四道防线，做好跨境电商供应链库存管控

跨境电商供应链库存管控是一个难题，但也有方法，可以通过需求预测、安全库存、库存预警、敏捷响应四道防线来做。

在说四道防线之前，要说供应链库存管控必做的准备工作：砍SKU，并进行动态分类。谈到砍SKU，最反对的便是销售。这时重点在于定规则，达成共识。你可以和财务、销售、市场一起设计一套标准：从采购频次、利润、销售、退货等指标来决定砍和留。

供应链土壤-SKU准备就绪后，就迎来了第一道防线：需求预测。

做需求预测最重要的不是聚焦于准确性，而是尽可能做准，并以此为参考进行动态调整。

在实际的需求预测中，可以分情况采用不同的方法来预测。比如：

a.平滑性需求通过平均法来做；

b.增长性需求可以用线性回归法来做，但需结合产品生命周期来做；

c.季节性需求可以用去年同季节销量结合今年销量增长的情况来预测；

d.此外，还有一种方式：移动加权平均法，基本能解决80%的问题。

其实，以上不管哪一种方法，都是需要基于历史数据，通过建模来做。乍一看，真要做起来挺复杂费时的。其实你也有复杂工作简单做的方法，那就是借助行业工具的力量。比如，ECCANG跨境电商ERP就提供历史销量自动汇总，可以按照周、月、半年等维度查看，季节性需求预测也能满足。

此外，它还把模型设计好了，可以直接在补货策略页面，选取不同的销量类型来建立不同的需求预测模型。

第二道防线：安全库存。预测就可能出现多，也可能出现少的情况，这就需要做安全库存设计。为了应对供应的不稳定和需求的不稳定，跨境行业的安全库存通常要考虑供需的双因素来制定。

第三道防线：库存预警。当前面两条防线都不靠谱的时候，可以用库存预警来补一补。跨境电商企业可以按周来做，如果SKU多的话可以分批按周滚动来做。

具体如何做呢？一般的方法是用Excel实时录入，但常常可能遇到数据录入不及时，出错等情况。这里可以看一个更加简单便捷的方法。你可以通过ECCANG跨境电商ERP像看日历一样查看库存情况，剩余销售日期，断货日期、货件预计到货等一目了然。

第四道防线：敏捷响应。从库存预警的环节，你会发现一些异常情况，需要快速处理。比如断货就需要紧急采购、中转仓调货等；滞销就需要销售及时通过促销等途径处理。

分享结束后，跨境卖家们还进行了火热的小组研讨实践，申明江老师去到每个小组进行了指导，并对汇报结果进行了点评。